Welkom op de MBS 10 Kick Off dag voor Resellers!

Agenda MBS 10 Kickoff Introductie: USP’s Introductie: USP’s Groepsopdracht Groepsopdracht Kopje koffie Kopje koffie Presenteren groepsopdr Presenteren groepsopdr Video closing technieken Video closing technieken USP’s en closing USP’s en closing Lunch in het SAS Lunch in het SAS Producttraining Producttraining Afsluiting Afsluiting

Introductie: USP’s Een Unique Selling Point (USP) is hetgeen een klant doet besluiten Mamut aan te schaffen voor zijn/haar bedrijf. Een Unique Selling Point (USP) is hetgeen een klant doet besluiten Mamut aan te schaffen voor zijn/haar bedrijf. USP’s zijn: USP’s zijn: Helder -een duidelijk voordeel voor de klant Helder -een duidelijk voordeel voor de klant Uniek -wordt niet geëvenaard door concurrenten Uniek -wordt niet geëvenaard door concurrenten Sterk -toepasbaar voor verschillende klanten Sterk -toepasbaar voor verschillende klanten

Enkele voorbeelden uit MBS 9 AandachtsgebiedUSP Wat betekent het voor de klant? Rapporten Wizard voor logo invoer Eenvoudig zelf bijv. factuur aanpassen! Fin.admE-btw U voldoet ten alle tijden aan de door de overheid gestelde regels! CRM Travel CRM Ten alle tijde toegang tot uw bedrijfsgegevens! Verkoop Taalhantering artikelen Met Mamut kunt u ook internationaal zakendoen! ProjectbeheerDoorfacturatie Overzichtelijke en snelle manier van het doorberekenen van kosten! Inkoop/logistiekInkoop/verkoopkoppeling Tijdsbesparing en kostenvermindering bij orderverwerking! E-CommercePartnerweb Mogelijkheid voor speciale afspraken met uw relaties! Wel zo professioneel! Overig Totaalpakket met veel alle benodigde functionaliteiten voor MKB Alles bij 1 betrouwbare leverancier, integratie en foutenvermindering!

Groepsopdracht Noteer voor MBS 10 de USP’s en wat het betekent voor de klant. Noteer voor MBS 10 de USP’s en wat het betekent voor de klant. Iedere groep presenteert de USP’s in Mamut, dus laat zien waar het in het programma terug te vinden is. Iedere groep presenteert de USP’s in Mamut, dus laat zien waar het in het programma terug te vinden is.

Closing Doel van elk salestraject: Doel van elk salestraject: Krijg de handtekening! Krijg de handtekening! Waarom meerdere technieken? Waarom meerdere technieken? Meerdere situaties Meerdere situaties Meerdere bezwaren Meerdere bezwaren Meerdere persoonlijkheden Meerdere persoonlijkheden Waarom trainen? Waarom trainen? zodat je vertrouwd raakt in deze situaties zodat je vertrouwd raakt in deze situaties zodat closen een ’second nature’ wordt zodat closen een ’second nature’ wordt Oefening baart kunst Oefening baart kunst

Closing technieken Ask for it Ask for it Order confirmation Order confirmation Act as if Act as if Either/or Either/or Half Nelson.... Half Nelson.... Plus/minus Plus/minus 3rd person 3rd person Lost sale Lost sale Elimination method Elimination method Go with the customer.... Go with the customer....

Closing Belangrijk om te onthouden: Belangrijk om te onthouden: Zorg voor een duidelijk proces: wanneer wil de klant beslissen? Zorg voor een duidelijk proces: wanneer wil de klant beslissen? Vraag om duidelijkheid: Gaat u nog deze maand beslissen? Heeft u nog serieus interesse in Mamut? Vraag om duidelijkheid: Gaat u nog deze maand beslissen? Heeft u nog serieus interesse in Mamut? Probeer te voorkomen tijd te steken in een prospect die toch niet beslist. Als de beslissing steeds uitgesteld wordt, spreek een einddatum af. Spreek af dat dan een beslissing wordt genomen, dan wel ja dan wel nee! Probeer te voorkomen tijd te steken in een prospect die toch niet beslist. Als de beslissing steeds uitgesteld wordt, spreek een einddatum af. Spreek af dat dan een beslissing wordt genomen, dan wel ja dan wel nee!

Closing tips Neem de offerte uitgeprint mee naar de demo bij de prospect. Een prospect zal meer geneigd zijn face-to- face te ondertekenen, dan achteraf via de . Maak gebruik van het feit dat je bij de prospect bent, deze is direct na een demo enthousiast en ’HOT’. Maak gebruik van dat moment. Is dit het laatste wat openstaat.....? Zo ja, als ik dit voor u oplos, dan tekent u? Vraag gedurende het salesproces om commitment van de klant. Kleine bevestigingen die de uiteindelijke beslissing ’lichter’ en eenvoudiger maakt. Uiteraard moet de prospect wel klaar zijn om te beslissen, pushen werkt meestal averechts.

Nog meer tips Onthoudt dat wij de prospect een plezier doen door Mamut te verkopen! Hierdoor gaat de klant effectiever en efficienter werken en zal meer omzet genereerd worden. Oversell nooit! Geef de klant wat hij nodig heeft. Wanneer nodig, start klein en bouw op: Een voorbeeld: Bij een grote prospect die de beslissing wil uitstellen, werkt het vaak te beginnen met de verkoop van bijv. 2 E5. De eerste commitment is dan gemaakt en de kans dat de overige licenties verkocht worden is veel groter, de klant heeft zich immers al aan Mamut verbonden. Vervolgens zal implementatie gewenst zijn, een uitgelezen mogelijkheid om meer licenties en eventueel hardware te verkopen! Een relatief kleine offerte wordt eerder ondertekend en als de klant eenmaal heeft besloten met Mamut in zee te gaan, is het verkopen van meer licenties, hardware, add-ons etc. veel eenvoudiger dan wanneer alles in 1 keer aangeboden wordt. De klant zal een grote investering eerder uitstellen!