Persoonlijke Verkoop
Commerciële actie - Classificatie Afleveren van producten Bestellingen opnemen - intern Bestellingen opnemen - extern Informatieverstrekking Technisch raadgever Creatieve verkoop van tangibles Creatieve verkoop van intangibles
Taken van de verkoper Prospectie Communicatie Verkoop Dienstverlening Informatie verzamelen Allocatie van schaarse hulpmiddelen
Kritische Succesfactoren Selectiviteit Gesprekstechniek Frequentie Timing
Evolutie Transactie-gericht Relatie - gericht
Evolutie in verkoperstrategie Van enkel verkoop naar leveren van klantentevredenheid en winstgevendheid naar meer marketing gerichte benadering
Alternatieve Stappen: Find ’em Grab ‘em Show ‘em Answer ‘em Sell ‘em Keep ‘em
The Zone of Agreement Zone of agreement Seller’s surplus Seller’s reservation price (seller wants s or more) Seller wants to move x to the right s Buyer’s reservation price (buyer wants b or less) Buyer wants to move x to the left b x Finalcontract $ Buyer’s surplus
Aanwerving Bepalen van het aantal Bepalen van de basisvereisten –technisch –menselijk
Omvang van het team verkopers zijn het meest productieve middel maar tevens het duurste middel aantal = f(workload, opportuniteiten)
Structuur van het team geografisch product klant complex
Opleiding Kennis en identificatie met bedrijf Kennis van de producten Kennis van concurrenten en klanten Kunnen gesprekken voeren Begrip voor procedures en verantwoordelijkheden
Begeleiden van verkopers Opstellen klantentargets en bezoeksnormen Opstellen van prospectentargets en bezoeksnormen Tijd- en territoriumbeheer
Tijd en Taak Analyse Voorbereiding Reistijd Eten & Breaks Wachten Verkopen Administratie
Compensatie Vaste component Variabele component Uitgaven vergoeding Fringe benefits
The hard business fact of life is that no rewards are given for effort, only for results !
You pay peanuts, You get monkeys !