Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers

1. Waarom? 2. Uitgangspunten 3. Methode 4. Uitvoering 5. Effecten

Waarom? Ellenlange en eindeloze discussies over wat de ideale verkoop-methodiek is. “ Je kunt niet alles beredeneren, afgaan op gevoel is het belangrijkste” “ Investeer vooral tijd in de vriendelijke klanten, daar waar je b.v.b. koffie krijgt” “ In mijn gebied zijn die dingen onverkoopbaar” “ In mijn sector heb ik te maken met zware concurrentie van lokale leveranciers” “ Bellen is goed, maar er gaat niets boven face-to-face contact” “ Maak alleen prijs als je zeker bent dat je een goede kans hebt om te scoren” …

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Waarom? Bij elke persoon/situatie hoort een passende methodiek! Het gaat om de output (resultaat) niet om de input (inspanningen)! Conclusie : Sturen op output & coachen op input

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Uitgangspunten (Voorwaarden voor succes) Volledige openheid wat betreft cijfergegevens Transparantie en uitwisselbaarheid van de cijfergegevens Commerciële medewerkers zijn partners, daar werken we mee samen op voet van gelijkheid Commerciële medewerkers zijn in staat na te denken, te reflecteren, eigen gedrag bij te sturen

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Methode Output : BRUTOMARGE / GEWERKTE DAG Input : Het vastleggen van de meetbare parameters samen met het commerciële team - Behaalde (afgesloten) omzet - Behaalde Brutomarge (op afgesloten omzet) - Totaal bedrag van geboekte orders - Totale bedrag van uitgebrachte offertes - Aantal afgelegde bezoeken - Aantal gewerkte dagen

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Methode Bto Marge Bto Marge Omzet Orders Offertes Bezoeken = X X X X Gew.dagen Omzet Orders Offertes Bezoeken Gew. dagen Alles in ABSOLUTE bedragen !!!!! OUTPUT RESULTAAT BEHAALDE MARGE ORDER- GROOTTE SUCCES RATE OFFERTE RATE BEZOEK ACTIVITEIT =XXX X Bto Marge Bto Marge Omzet Orders Offertes Bezoeken = X X X X Gew.dagen Omzet Orders Offertes Bezoeken Gew. dagen

Methode - voorbeelden Bto Marge Bto Marge Omzet Orders Offertes Bezoeken = X X X X Gew.dagen Omzet Orders Offertes Bezoeken Gew. dagen OUTPUT RESULTAAT BEHAALDE MARGE ORDER- GROOTTE SUCCES RATE OFFERTE RATE BEZOEK ACTIVITEIT = X X X X = X X X X “Laag”+/- Gelijk“Laag” “Hoog” +/- Gelijk “Hoog” “Laag” “Hoog”

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Methode in woorden: We concentreren ons op de output, deze moet behaald worden. Als dat niet het geval is dan kijken we hoe het zit met de beïnvloedende factoren. We sturen op de beïnvloedende factoren om de gewenste output te bereiken. Dat is van individu tot individu, van medewerker tot medewerker verschillend. PRAKTISCH 1. Registreren van een zestal gegevens in een vooraf vastgelegde tijdeenheid, week, maand, … 2. In spreadsheet gieten en voortschrijdende gemiddeldes invoeren 3. Bespreken van de 5 parameters ifv de output 4. Coachen

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Methode afspraken: - Herwerkte offertes tellen niet als nieuwe offertes - Bijbestellingen worden telkens geregistreerd als nieuwe orders - ALLE klantencontacten tellen als klantenbezoek (een etentje, een technische opmeting, een werfvergadering, …) - Brutomarge wordt bepaald op basis van nacalculatie. - Een dag opleiding is ook een gewerkte dag - … Welke afspraak je maakt is niet belangrijk. De enige bedoeling is dat je telkens met gelijkaardige cijfers vergelijkt. Maak de afspraken zo dat je zeer gemakkelijk kan registreren.

Gemiddelde ordergrootte Voortschrijdend gemiddelde Target Tijdsinterval (week, maand, …) Bedragen

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Uitvoering Stap 0: Afspraken maken, in overleg bepalen van de targets. Stap 1: Intern (d.w.z. niet door de commerciële medewerker zelf) registreren van alle gegevens en de rapportage (excel bvb) uitwerken. Resultaten meenemen in de werkbesprekingen. Stap 2: Registratie van de gegevens door de commerciële medewerkers zelf. De rapportage zelf uitwerken. Resultaten meenemen in de werkbesprekingen. Stap 3 : Registratie van de gegevens, rapportage door de commerciële medewerkers zelf laten uitwerken. Resultaten door de commerciële medewerkers laten toelichten in de werkbesprekingen.

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers Effecten Uitermate grote betrokkenheid van de commerciële medewerkers. Mogelijkheid tot individuele coaching. Vanzelfsprekendheid van uitwisseling van expertise tussen de commerciële medewerkers. Resultaatverbetering Commercieel medewerkers komen zelf tot conclusies, bouwen zelf een verbetertraject, zelfontplooiing, …

Prestatiemeting en coachen van commerciële medewerkers VRAGEN ????