DAG PROVISIE, HALLO KLANTBELONING Het genereren van een bedrijfsmodel voor de massamarkt Robert Witteveen Ramón Wernsen

Even voorstellen Ramon Wernsen: Robert Witteveen: (REAAL) (Persist/FP 4 All) Financieel Planner (b-2-c) Consultant (b-2-b) Trainer (b-2-b) Auteur (b-2-b / b-2-c) Robert Witteveen: (REAAL) Strategisch marketeer Innovator Business development Business modelling Trendwatching Blue Ocean Netwerker

Drivers voor verandering De wereldwijde financiële crisis trekt haar sporen in de omzetten en marges van vrijwel alle financiële dienstverleners. De publieke opinie is omgeslagen van ‘vanzelfsprekend’ vertrouwen naar een wantrouwige grondhouding en kritisch(er) koopgedrag. De alomtegenwoordigheid van internet in het dagelijks leven van consumenten leidt tot verschuivingen in distributieverhoudingen, een groeiende rol voor online-vergelijkers en toenemende invloed van social media en ‘peer-reviews’. Aanscherping en uitbreiding van allerhande wet- en regelgeving (Bgfo II, Basel III, Solvency II) verhoogt de compliancedruk en dwingt tot professionalisering, rationalisering en scherpe strategische keuzes.

Klantgedrag verandert Waardenbewustzijn: agv de woekerpolis affaire en het DSB debacle zijn klanten veel meer bewust van de waarde van. Klanten willen waar voor hun geld! Zelfstandigheid: De wens om meer zelf te doen groeit. Switchbereidheid neemt ook toe. Self directed advies zal ook toenemen waarbij een klant zelfstandig een groot deel van het adviesproces (online) doorloopt en een adviseur primair ter validatie inzet. Mediadiversiteit: Klanten gaan ook steeds meer verschillende media afwisselend inzetten (Multi access). Het intermediair is hierop niet voorbereid. Zij zal hier fors in moeten gaan investeren.

Van provisie naar factuur Het genereren van een bedrijfsmodel voor de massamarkt

Van passant naar betalende klant Doel Van passant naar betalende klant

Kader (Ver)bouwen Bedrijfsmodel

9 bouwstenen bedrijfsmodel Canvas 8

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Efficiency Waarde

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Hoe? Wat? Wie? €?

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen 29 november 2011 Product- aanbieders Administratie Bemiddeling financiële producten Niet of nauwelijks Massamarkt Bemiddeling Medewerkers Persoonlijk gesprek Assurantie pakket Arbeids- kosten Overhead- kosten Provisie

(Ver)bouwen bedrijfsmodel Inspiratie voor anderen

Bedrijfsmodel 1 begrijpen 2 waarderen 3 verkopen

Wie? Klanten en segmentatie Massamarkt Wat hebben zij wel? Wat hebben zij niet? Wat willen zij en waarom? 15

Wat? Waardevolle service en dienstverlening Wat bied je klanten? Wat zelf doen en wat uitbesteden? Welke kanalen inzetten om klant te bereiken? 16

Hoe? Efficiënte kantoorstructuur Wat willen klanten? Hoe efficiency bereiken? 17

€? Bepalen van de prijs Afhankelijk van inrichting bedrijfsmodel Met welke variabelen rekening houden? 18

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen 29 november 2011 Frequent Product- aanbieders Advies Hoogwaardig en betaalbaar integraal financieel advies voor de massamarkt Massamarkt Persoonlijk via nieuwe media Bemiddeling Business class Nazorg Specialisten Economy class Integraal financieel advies levert klant meer op dan het kost Klantportal CRM Social media Guerrillia marketing Verkopen integraal financieel advies tegen vaste prijs Marketing & sales

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen 29 november 2011 Frequent Product- aanbieders Advies Hoogwaardig en betaalbaar integraal financieel advies voor de massamarkt Massamarkt Persoonlijk via nieuwe media Bemiddeling Business class Nazorg Specialisten Adviesproces Economy class Integraal financieel advies levert klant meer op dan het kost Klantportal CRM Social media Guerrillia marketing Verkopen integraal financieel advies tegen vaste prijs Marketing & sales

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen 29 november 2011 Frequent Product- aanbieders Advies Hoogwaardig en betaalbaar integraal financieel advies voor de massamarkt Massamarkt Persoonlijk via nieuwe media Bemiddeling Business class Nazorg Specialisten Implementeren Economy class Integraal financieel advies levert klant meer op dan het kost Klantportal CRM Social media Guerrillia marketing Verkopen integraal financieel advies tegen vaste prijs Marketing & sales

Wat is uw mening? Twee dilemma’s Stemmen per sms Wat vindt de consument?

Dilemma 1 Op welke wijze wenst u in de toekomst met uw klant in contact te treden? A) Alleen een persoonlijk gesprek (= persoonlijk) B) Alleen via online-middelen (webcam, chat …ed.) (= efficiënt) C) Op alle manieren die de klant wenst (= servicegericht)

Hoe oriënteert een particuliere schade klant zich? Bron: TOF Tracker (GfK)

Hoe sluit een klant zijn particuliere schadeproducten het liefst af? Bron: TOF Tracker (GfK)

Wat vindt de consument?

Uitslag stemming dilemma 1

Dilemma 2 Welk bedrag per uur vindt uw klant acceptabel om aan u als intermediair te betalen voor advies en bemiddeling van een hypotheek? A) € 50 B) € 100 C) € 150 D) € 200

Wat vindt de consument?

Uitslag mmingste dilemma 2

Samengevat Markt en klantgedrag veranderen Om te overleven moet je nu inspelen op de veranderingen Bepaal uw eigen positie in de markt Het canvas-model helpt! Betrek uw klanten en personeel bij de verandering Stel niet meer uit maar kom nu in beweging Heel veel succes!

Tot slot REAAL organiseert Masterclasses voor u Deze Masterclass bestaat uit 3 dagdelen: Dagdeel I: Uw huidige situatie in kaart Dagdeel II: Innoveren Dagdeel III: Implementeren Interesse? Geef uw visitekaartje af bij de uitgang Wij nemen contact met u op

Dag provisie, hallo klantbeloning Dank voor uw aandacht!