Partners & Preferred suppliers

Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant Makkelijk verkopen? 15 juni, Amsterdam RAI

Riemer Rijpkema Directeur CLC-VECTA

Beurscijfers 2010 Lex Kruijver Respons

Beurscijfers % mutatie Aantal beurzen % Brutomediumbestedingen (milj. €)348,1380,9+9% Aantal bezoekers (milj.)6,96,6-5% Aantal exposanten % Verhuurde meters (milj.)3,13,2+4% Bron: Respons

Beurzen in 2010 (naar belang) Internationaal 24 (+) Nationaal 291 (+) Regionaal 218 (-)

Vakbeurs Bereik tov voorgaande editie VSK- Horecava+ Intern. Broadcasting Convention+ Techni-Show- Bloem, Kleur, Huis & Interieur+ Bron: beursorganisatoren, Respons Publieksbeurs Bereik tov voorgaande editie De Huishoudbeurs- Vakantiebeurs- 50PlusBeurs= Motorbeurs Utrecht- LEGO® WORLD =

•Top 5 organisatoren naar bereik BeursorganisatorAantal bezoeken 2010 VNU Exhibitions Europe Evenementenhal RAI Exhibitions Sanoma Media Netherlands De Centrale Boekhandel Bron: beursorganisatoren

Bron: Nielsen Media x €

Een waardemodel voor beursdeelname Ed Peelen LCRC

Waardemodel voor beurswaarde Dr. Karoline Wiegerink Dr. Ed Peelen

•Hoge kwaliteit/prijsverhouding •Resultaten onvoldoende gemeten •Perceptie richt zich op prijs: 31% exposanten vindt vakbeurs niet betaalbaar; 48% redelijk betaalbaar (Imago-onderzoek, 2009) •Prijs standhuur slecht beoordeeld •Prijs/kwaliteit standopbouw, standontwerp, hostessen en reclame-uitingen goed tot zeer goed beoordeeld (50%) 14

Perceptie beurs 15 kwaliteit prijs

Perceptie beurs 16 kwaliteit prijs Ik moet er zijn Emotie Waarom is elektriciteit zo duur? Overwaardering Creatief concept? Hostessen zijn goedkoop Follow up…

Waarde- denken 17

Waarde- denken •Wat is de positie van de exposant in de markt? •Wat wil de exposant bereiken met de beursdeelname? •Hoe verhoudt zich dat tot de inzet van andere marketinginstrumenten? •Hoe professioneel is de exposant? 18

Waarde- denken 19 Branding: merkbekendheid, top of mind, attitude, associaties Informatieoverdracht: productkennis/werking, probleemoplossing, productpallet Lead generation: nieuwe contacten, classificeren Transacties: onderhandelingen, offertes, vervolgafspraken, closen Relatiebeheer: loyaliteit, recommendatie, behoud

Waarde- denken Beursdeelname in de sales-funnel 1.Als versterker (aanjager) van bekendheid en imago 2.Als middel voor kennisoverdracht, productintroductie, noviteitenpresentatie 3.Als Lead generator 4.Als Plek van order closing (of generator van next appointments) 5.Als relatieversterker PM: interne motivatie, onderzoek, brancheprofilering

Waarde denken •X % hogere merken bekendheid •X % meer koopinteresse •… serieuze leads •… € omzet / marge •… meer loyale klanten

Next best alternatief 22 DoelMetricsNext best BrandingBekendheid10% meer bekend bij alle bezoekers na afloop beurs Above the line Info-overdrachtProductkennis500 ambachtelijke bakkers hebben onze mengmachine uitgeprobeerd Internet In house show Lead generation# Leads in doelgroep, geclassificeerd Met 600 geregistreerde prospects gesprek over behoefte (10% opvolgen binnen 6 maanden Sales Social media Distributie TransactieOffertes Omzet, marge 20 orders voor ijsmachines met omzet van xx Sales Distributie RelatiebeheerKlanttevredenheid Recommendatie 50% A-klanten persoonlijk ontmoeten Eigen event Sales

Kosten WATOrg AOrg A (zelfde doelstellingen) Standhuur M2 x … Stand- ondersteuning Catering, reiniging, telefoon, … Standbouw en inrichting, transp. Ontwerp, (de)-montage, meubel, plant AV Standbezettin g Extern + intern personeel incl. reisktn 200 …. 250 Org.kosten Interne uren en extern advies pm Communicatie voor, tijdens, na Drukwerken, uitnodiging, website, nabellen, … Overige / side events Relatieontvangsten, Spiegeltent

Hoe komt waarde tot stand? BRANDING KENNIS LEADS TRANSACTIE RELATIES FOLLOW UP Succes = B x C x O x F

Waardedrijvers BEREIKCONTACTONTMOETFOLLOW UP -Beursconcept Waardecreatie voor bezoekers -Bezoekers- - werving - facilitatie - gastvrijheid -Indeling beurs -Standlocatie -Standuitstra-ling -Standbemen-sing - Communicatie voor en tijdens -De stand- - sfeer - bemensing - inhoud -Side program -Nazorg -Communicatie -CRM

Hoe komt waarde tot stand? •Bereik: imago beurs, aanbod beurs, noviteiten, wie komt?, activiteiten rondom beurs, kosten, bezoekerscommunicatie vooraf, uitnodigingsbeleid, gemakkelijk komen, gastvrije ontvangst •Standcontacten: inrichting beurs, bewegwijzering, standlocatie, m2, standbemensing, uitnodigen, reminders •Ontmoeten: standontwerp en inrichting, standbemensing, hospitality, inhoudelijke performance, activiteiten ernaast, registratie •Follow-up: opvolgen, nazorg, bedanken, contactvolgsysteem 26

Wie draagt waaraan bij? Bereik Contact Ontmoet Volg op Resultaat Beurs Ontwikkelen Voorbereiden Opbouwen Draaien Afbouwen Opvolgen Exposant Conceptontwikkelaar Organisator Venue Standbouw Licht / AV Catering Opdrachtgever Registratie

Optimaliseren •Verdienmodellen onder de loep nemen •Kansen door betere stroomlijning in de keten •Wegwerken van pijnpunten •Imperfect samenspel repareren •Positioneringsvraagstukken oppakken

Tenslotte: value merchants •Van verkopers naar value merchants –Levert steekhoudende argumentatie voor onderbouwde keuzes –Biedt transparantie in waardecomponenten –Levert waarde in plaats van m2, stands, AV-mat, etc. –Kan de méérwaarde zichtbaar maken •Documenteert een onderbouwt waardeclaims.

Workshop ‘Van Verkoper tot Value Merchant’ Patrick Jacobs International Sales Coach easyFairs Groep

Afsluiting

Deze bijeenkomst is mede mogelijk gemaakt door:

Bijeenkomsten 6 september ALV/Septemberbijeenkomst 26 september CLC Live 16 en 17 november Festivak, Amsterdam RAI