Ruud Smit CELK RSM Erasmus University Het aanmoedigen van zelf-reflectie op ervaringen in rollenspelen met behulp van streaming video. Ruud Smit CELK RSM Erasmus University

Aanleiding Het ontwikkelen van bedrijfskundige vaardigheden (de zogeheten “soft skills”) van de studenten neemt een prominente plaats in in de bedrijfskunde-opleiding. Balans tussen analytische en gedragsmatige benadering Combinatie hoorcolleges en workshops Studenten aanmoedigen in simulaties te experimenteren met hun onderhandelingsgedrag, en vervolgens laten reflecteren op hun functioneren in onderhandelingssituaties aan de hand van de concepten gepresenteerd in hoorcolleges en studiemateriaal. Studenten beperken zich tot interpretaties en evaluaties zonder weer te geven op welke feitelijk waarneembare gebeurtenissen deze zijn gebaseerd.

Uitdaging Praktisch niet mogelijk om bij alle rollenspelen een docent aanwezig te laten zijn Video-opnames, inclusief annotaties, van de simulaties/rollenspelen door docenten en/of studenten zouden een aanzienlijke verrijking van de reflectieverslagen betekenen Reflectie: hoe sneller hoe zinvoller. Idee: Streaming Video voor Cursus ‘Onderhandelen’

Toegevoegde waarde Studenten beperken zich in hun verslaglegging van hoe het rollenspel is verlopen grotendeels tot interpretaties en evaluaties zonder weer te geven op welke feitelijk waarneembare gebeurtenissen deze zijn gebaseerd. Het leereffect van de rollenspelen zal dramatisch verbeteren omdat de scenes tijdens de bespreking met de docent en/of medestudenten aan de hand van concepten uit de besproken literatuur naar believen kunnen worden teruggespeeld en opnieuw geïnterpreteerd en geannoteerd. Het leereffect zal betrekking hebben op de vaardigheid van het reflecteren op eigen en andermans gedrag en op de vaardigheid van het onderhandelen zelf. De opnames inclusief annotaties leveren waardevol demonstratie-materiaal op dat in de cursus kan worden geïntegreerd.

Infrastructuur Minimaal: Webcam (70 euro) Adobe elements (170 euro) Microsoft Producer (??)

Score charts Each player has a score chart. The score chart shows how much each possible agreement on the total number of parking spaces and the number of parking spaces in the executive lot is worth for that player. The shaded area includes all agreements that are unacceptable for the player

Total number of parking spaces Number of executive spaces

Total number of parking spaces Number of executive spaces

Unacceptable to Tenga Unacceptable to Rom Acceptable to both Total number of parking spaces Unacceptable to Tenga Number of executive spaces Unacceptable to Rom Acceptable to both

Unacceptable to Tenga Unacceptable to Rom Acceptable to both Total number of parking spaces Unacceptable to Tenga Number of executive spaces Unacceptable to Rom Acceptable to both Eerste bod van Tenga

Reactie op eerste bod De reactie op het eerste bod is nogal gedecideerd, aggressief. Het zet de verhoudingen meteen op scherp… De regel is dat de verhouding tussen het aantal executive en het totaal aantal executive plaatsen aan een maximum is gebonden: ongeveer ⅓ executive plaatsen.

Onacceptabel voor Tenga Onacceptabel voor Rom Acceptabel voor beiden Total number of parking spaces Onacceptabel voor Tenga Number of executive spaces Onacceptabel voor Rom Acceptabel voor beiden 65 plaatsen is een optie, maar de 1/3 regel is daarop niet van toepassing!! Eerste bod van Tenga

Echter 90 plaatsen is buiten de range van Tenga Total number of parking spaces Unacceptable to Tenga Unacceptable to Rom Number of executive spaces Acceptable to both Rom geeft aan dat 30 executive plaatsen alleen mogelijk zijn bij een totaal van 90 plaatsen. Echter 90 plaatsen is buiten de range van Tenga Eerste bod van Tenga

Verwarring De regel was: ⅓ executive plaatsen Nu zegt Rom: ¼ executive plaatsen N.B.: Dat is alleen bij een totaal aantal van 65 plaatsen het geval.

Unacceptable to Tenga Unacceptable to Rom Acceptable to both Total number of parking spaces Unacceptable to Tenga Unacceptable to Rom Number of executive spaces Acceptable to both Tenga wil vasthouden aan de 1/3 norm, maar die geldt pas bij een totaal aantal plaatsen van minstens 70 Eerste bod van Tenga

Tenga probeert op het rechtvaardigheidsgevoel van Rom in te werken…..

Utility Space

Joint Utility Space 80/24 80/25 80/26 75/21 75/22 75/23 75/24 75/25 70/18 70/19 70/20 70/21 70/22 65/15 70/23

Summary of Lessons It is possible to negotiate agreements that create gains for you and for them– you can both beat your BATNA To create joint gains, use the Mutual Gains Approach: Know your own BATNA and interests Set your aspirations Trade across issues you value differently Use standards you can both accept to help you choose among options and packages Manage the opportunities and dangers involved in setting aspirations Set your aspirations high Be responsive to new information; don’t be rigid When you do adjust your aspirations, be careful not to leave value unclaimed Help your partner do the same If you do not reach agreement, consider carefully how your exit strategy will affect future negotiations

Possible Scores #parking spaces #executive spaces Utility Rom Utility Tenga 65 15 45 30 70 18 61 19 58 35 20 55 40 21 52 22 49 50 23 46 75 77 74 71 24 68 25 80 93 90 26 87 MIN/MAX 45/93 30/55

Een tweede bod gevraagd Rom vraagt om een nieuw voorstel