Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Verplichte positie en maximale breedte voor cobranding. Voer hier de datum in NBVA-congres, Apeldoorn 23 juni 2009 Welkom

Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Verplichte positie en maximale breedte voor cobranding. Voer hier de datum in Het kantoor van de toekomst Presentatie: mr. Reinier van der Heijden & drs. Chris Baelemans Belonen of lonen?

3 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. 1. Lacherig 2. Afwachtend 3. Boos 4. Angstig 5. Twijfelend 6. Vastberaden 3 © 2009 Het emotionele proces

4 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Vastberaden © Transparantie en inducement Beloningshoogte Nieuwe beloningssystematiek Beloningsvormen Wat moet ik verdienen? Overhead Marge

5 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Voorbeeld - hypotheken Adviseur sloot in 2008 in totaal 40 hypotheken Gemiddelde provisie per hypotheek: € Totale omzet adviseur: € Besluit: hypotheekadvisering op uurbasis 5 Optie 1 Gemiddeld aantal uren: 15 Benodigde verdienste: € Uurtarief: € 266,67 (4.000/15) Optie 2 Uurtarief: € 133,33 Benodigde verdienste: € Aantal uren: 30 (4.000/133,33)

6 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. En de klant? 6 “Deal! Wij steunen alle goede doelen !” “Als u mijn overhead betaalt, regel ik alles voor U! Deal?” Wat moet ik verdienen? NEE!

7 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. En de klant? 7 “Dat is heel fijn, wij zien door de bomen het bos niet meer!” “Ik kan u een volledig overzicht geven van uw financiële situatie.” Wat heb ik te bieden!

8 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Wie is uw klant? Wat biedt u uw klant? Hoe laat ik mij belonen? Wat betekent dit voor mijn bedrijf? Hoe vertel ik het mijn klant? Het stappenplan 1. Segmentatie 2. Bedieningsconcept 3. Beloningsvorm 4. Bedrijfsvoering 5. Communicatie

9 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Waarom segmenteren? De klant verandert De markt verandert Wet- en regelgeving verandert aandacht klanten aandacht

10 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Waarom segmenteren? De klant verandert De markt verandert Wet- en regelgeving verandert Je kunt niet elke klant dezelfde aandacht geven! klanten aandacht

11 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Een voorbeeld: de klantenpiramide

12 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Een voorbeeld: de klantenpiramide

13 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Klantsegmentatie - traditioneel Harde informatie: Leeftijd Duur relatie Jaarprovisie Aantal polissen Jaarpremie Klantenpiramide

14 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Wat kan nog meer? Eigen klant informatie Verrijking met socio-demografische data Aanvullende klantinformatie

15 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Buurtinformatie Bron: Funda.nl AUTO 1. Opel 2. Peugot 3. Volkswagen KRANT 1. Algemeen Dagblad 2. NRC Handelsblad 3. Volkskrant Favorieten TIJDSCHRIFT 1. Libelle 2. Margriet 3. Viva SPORT 1. Fietsen/ wandelen 2. Denksport 3. Conditietraining/Fitness UITGAAN 1. Bioscoop 2. Restaurant 3. Café

16 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Van segmentatie naar bediening BASIS : Beheren MIDDEN : Bewerken TOP & SUB-TOP : Behouden

17 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Hoe maak je het verschil? En echt onderscheidend word je door: Te weten van welke klanten ‘je het moet hebben’ En die klanten te raken, met ze mee te denken Je raakt ze niet door te schieten met hagel Je raakt ze door een ‘personal touch’ Dat betekent segmenteren: - Op eigen klant informatie (omzet, potentieel etc) - Op socio-demografische kenmerken En vertalen naar bedrijfsvoering: - Beweegreden klant - Hoe raak je de klant

18 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Wat biedt u de klant? Deskundigheid Integriteit Onafhankelijkheid Kwaliteit Transparantie Ontzorging Et cetera

19 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Wat biedt u de klanten? Situatie 1: Paul is al jaren klant van u. Hij belt u op met een vraag over zijn beleggingspolis. Beantwoordt u zijn vraag?  Onbeperkt telefonisch overleg met uw financieel adviseur Situatie 2: Paul stuurt u een met een vraag over de renteperiode van zijn hypotheek. Beantwoordt u zijn ?  Onbeperkt vragen stellen per aan uw financieel adviseur Situatie 3: Paul heeft een prijs gewonnen in de loterij en vraagt zich af wat hij hier het beste mee kan doen. Mag hij bij u langskomen voor een gesprek?  Onbeperkt persoonlijk adviesgesprek met uw financieel adviseur Situatie 4: Paul wil een financieel plan laten maken. Hij overhandigt u een ‘schoenendoos’. Zet u de zaken voor hem op een rij?  Volledig inzicht in financiële situatie

20 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Bedieningsmodel A – klantenB – klantenC - klanten Persoonlijke bezoeken Minimaal 1 x per jaarMinimaal 1 x per twee jaar Allen op afroep TMNee2 x per jaar proactieve benadering door adviseur 1 x per jaar proactieve benadering door binnendienst MailingsJa, maar persoonlijk afgeven Ja, actiemalings + nieuwsbrief Ja, alleen acti ings Tevredenheids- onderzoek Ja, jaarlijks d.m.v. interviews Ja, telefonisch onderzoek Ja, tweejaarlijks schriftelijk Service Level Agreement Ja, jaarlijks bij te stellen Ja, maar niet proactief aanbieden Nee EvenementenJa, alle evenementen + maatwerk Ja, maar geen maatwerk Nee RelatiegeschenkenJa, diversenJa, uitsluitend kerstgeschenk Nee

21 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Kantoor van de toekomst De beloning is afhankelijk van het klantvoordeel! Maak het dus concreet! Wat betaalt de klant? Vast bedrag van € 600,-- per rapport Vast bedrag van € 400,-- per analyse Beloning via provisie van geldverstrekker Abbonnementprijs van € 75,-- per jaar Wat doet u? Inventarisatie huidige en nieuwe financiering Opstellen offertes hypotheek Afsluiten van de financiering Beheer van de hypotheek Wat krijgt de klant? Klantprofiel + Hypotheekrapport Beste passende hypotheekofferte Hypotheekplan en IB-aangifte Afstemming situatie + rentecontrole

22 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Veranderingen ‘Niet de sterksten zullen overleven, of de meest intelligente, maar zij die zich het beste kunnen aanpassen’ Charles Darwin

23 Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Kantoor van de toekomst

Verplichte positie en maximale hoogte voor cobranding. Verplichte positie en maximale breedte voor cobranding. Voer hier de datum in NBVA-congres, Apeldoorn 23 juni 2009 Bedankt voor uw aandacht