Ahout Experts in verkooppotentieel!

Presentatie over: "Ahout Experts in verkooppotentieel!"— Transcript van de presentatie:

1 Ahout Experts in verkooppotentieel!

2 voorstellen Daniel M.W.P. Ahout 8 jaar leraar MTS
Afd. TC opgericht 8 jaar Beneluxmanager Racal-Redac CAD/CAM en testen ECA leadgeneratie

3 leadgeneratie/verkoop
Probleem 1 Leadgeneratie: als we er tijd voor hebben …. Te druk Te laat leadgeneratie/verkoop

4 Probleem 1 Leadgeneratie: als we er tijd voor hebben verkoop
uitvoering financieel financieel probleem

5 Probleem 2 timing klant klantprobleem tijd verkoper contact contact

6 Wat doen we? Ondersteunen verkoopprocessen van (technische) B2B bedrijven Advies en Uitvoering Welk deel? …….zoeken naar klanten Hoe? …. verkoper 40% zoeken naar klanten 60% verkopen aan klanten

7 Hoe doen we het? Abonnement Mix van telemarketing en communicatie
Elke maand een “behapbaar” aantal Mix van telemarketing en communicatie Kosteneffectief gebruik van de juiste middelen

8 Telemarketing Uitzoeken Behoefte Beslisser(s) Hoe verder Luisteren!

9 Communicatie Contact/warm houden Informeren klant klantprobleem tijd
verkoper contact contact

10 Waarom op deze manier Continuïteits- en timingprobleem Ideale mix
Telemarketing (arbeidsintensief dus duurder) Communicatie (oplages, goedkoper, frequentie) Doelgroep Communicatie Kwalificatie Urgent: uw verkoopteam Op termijn: warm houden Marginaal: niet investeren Schriftelijk Digitaal Evenementen

11 verkoopprocessen CRM

12 verkoopprocessen CRM

13 verkoopprocessen x x x x CRM Datamodel

14 Datamodel Beperkt aantal parameters Balans globaal <-> precies
Aparte parameters kennis NU en stuurinformatie LATER

15 verkoopprocessen beurs CRM

16 Waarom uitbesteden Financieel Continuïteit Kennis van zaken
Wij kosten per mandag de helft van verkoper Continuïteit Wij kennen geen “waan van de dag” Kennis van zaken DTP, Telemarketing, communicatie, CRM, VOIP, spiegelen, verkopen, databases, scripting, pijplijn, mediakeuze, HTML, negatief papagaaien, RGB, status, deskresearch, doelgroep, DMU, …….

17 Referentie TNO verf en membraamtechnologie
Probleemstelling Hoe lokaliseren wij de innovatieve MKB-ers die met behulp van deze kennis nieuwe marktkansen willen ontwikkelen? Aanpak opzetten database en het lokaliseren van de beslissers binnen de geselecteerde bedrijven. telefonisch behoeftenonderzoek en mailen van uitnodiging seminar Het nabellen van uitnodiging, verhoogde het deelnemersaantal voor de seminars aanzienlijk. Resultaat Beide seminars waren een doorslaand succes en heeft naast het vergroten van de naamsbekendheid van TNO gezorgd voor een aantal innovatieve projecten waarvan zowel TNO als het MKB profiteerde Ir. Peter J. Warman Technology Transfer

18 Referentie CAD-PLUS autodesk
PROBLEEMSTELLING Het ontwerpproces staat centraal in onze aanpak; Hierdoor zijn de klantcontacten intensief; Het aantal specialisten dat ingezet kan worden om een probleem van een klant op te lossen is zo divers dat het essentieel is dat vooraf goed geanalyseerd wordt in welk aandachtsgebied de behoefte van de klant ligt en hoe groot de urgentie daarvan is. Aanpak ABS ontwikkelde voor ons een marktbenaderingsmethode waarin aspecten als behoefte peilen, cross-selling en urgentie bepaling gekoppeld worden aan het op de juiste manier positioneren van ons bedrijf. Een bijkomend voordeel voor ons is dat de inzet van ABS kan variëren. Hierdoor kunnen (tijdelijke) acties optimaal ondersteund worden. Resultaat ABS werkte met een meer dan redelijke kennis op van ons productassortiment waardoor de communicatie met potentiële relaties verder gaat dan het “afdraaien” van een script. ABS ondersteunt zowel het verkoopproces als marketing evenementen uitstekend. CAD PLUS B.V. Dhr. A. Kelly (directeur)

19 Referentie Trustcon BV
SITUATIE Al snel na het opstarten van Trustcon zijn wij in contact gekomen met Ahout. AANPAK Wat ons aanstaat is hun focus op de praktische invulling van verkoopondersteuning. Ideeën over verschillende marketingacties zijn door brainstormsessies gegenereerd en adequaat geïmplementeerd. Er is uiteraard rekening gehouden met onze wensen, maar de toegevoegde waarde is vooral ontstaan door het meedenken en het professioneel uitbouwen van ideeën. Samenwerking met Ahout kenmerkt zich door de flexibele houding van de medewerkers. Zowel omtrent de verrichte werkzaamheden, als de rapportage en communicatie met ons. De acties die we samen opgezet hebben variëren van het versturen van mailings, het organiseren van seminars tot het uitvoeren van telemarketingacties. RESULTAAT Het concept van Ahout, ‘structureel werken aan leadgeneratie’, is voor ons bedrijf succesvol gebleken. In de eerste samenwerkingsperiode met Ahout, is onze organisatie uitgegroeid van 6 naar 22 personeelsleden. Continuïteit van het verkoopproces was één van de pijlers waarop deze groei gebaseerd is. De heer R. van Hagen Directeur

20 Referentie Hewlett Packard
SITUATIE Jaarlijks worden er door de marketingafdeling van HP-TMO een groot aantal akties georganiseerd om (potentiële) klanten te informeren over (nieuwe) producten van TMO, algemene (technische) ontwikkelingen en nieuwe standaarden. AANPAK Om de verstrekte informatie optimaal (qua onderwerp, timing en methode) te laten aansluiten op de behoefte van bedrijven maakt de marketing-communicatie afdeling gebruik van de gespecialiseerde diensten van Ahout Business Services. De activiteiten variëren van het opsporen van de beste contactpersoon voor een marketingactie tot een breed scala aan activiteiten die vallen tussen de marketingactie en het verkooptraject. De op deze manier vergaarde gegevens worden gebruikt om de kwaliteit van de marketingacties te meten, de verkoop optimaal aan te sturen en een return on investment per marketingafdeling te kunnen berekenen. RESULTAAT De samenwerking met Ahout Business Services verloopt zeer professioneel. Technische aspecten van de vragen van klanten worden zo gerapporteerd dat de selectie welke consultant met de klant in contact moet treden gedaan kan worden. Kwaliteit en snelheid van response hebben mede daardoor al geleid tot verkoop.

21 Case: DPI- scenario 1 seminar

22 Case DPI - scenario 2

23 Daniel Ahout