Versie 1.0 – pagina 1 DMC Schade S. Bruning-van der Werf 16 maart 2006.

Presentatie over: "Versie 1.0 – pagina 1 DMC Schade S. Bruning-van der Werf 16 maart 2006."— Transcript van de presentatie:

1 Versie 1.0 – pagina 1 DMC Schade S. Bruning-van der Werf 16 maart 2006

2 Versie 1.0 – pagina 2 1. Doelstelling

3 Versie 1.0 – pagina 3 DMC Schade Doelstelling OHRA Schade heeft een waardebepaling per 1-1-2003, 1-1-2005 en 1-1-2005 uitgevoerd op basis van de Customer Equity methode. De hoofddoelstelling is de groeikans in kaart te brengen door sturing op klantwaarde en daarmee een geoptimaliseerde waardegebaseerde marketingcyclus te creëren. De subdoelstelling is drieledig: Vergelijken Valideren Leren

4 Versie 1.0 – pagina 4 DMC Schade 2003-2006 Vergelijken Hoeveel waarde is er in het nieuwe jaar gecreëerd ten opzichte van de startwaarde het jaar ervoor? Waar (in de klantenbase) zijn waardeverschillen ten opzichte van de uitgangssituatie ontstaan? Welke klantgroepen zijn gegroeid in waarde, welke gedaald? Welke activiteiten (acquisitie, add-on selling, retentie) hebben welke waarde toegevoegd?

5 Versie 1.0 – pagina 5 DMC Schade 2003-2006 Valideren In hoeverre kunnen we op basis van een herhaling van het onderzoek de uitgangspunten, zoals gehanteerd in het eerste traject, blijven hanteren? Geven de uitkomsten van de herhaling aanleiding om nog wijzigingen in de waardebepalingsmethodiek door te voeren?

6 Versie 1.0 – pagina 6 DMC Schade 2003-2006 Leren Hoe kunnen we ervoor zorgen dat de betrokkenen in het project (Marketing Services, Controller, Marketeers) deze rol ook zelfstandig kunnen uitvoeren bij jaarlijkse terugkerende herhaling (onderdeel uitmakend van de planningscyclus) en in de ondersteuning van andere sectoren? Hoe kunnen andere sectoren aansluiten op het traject van waardebepaling, zodanig dat de productmarketeers van daaruit kunnen afleiden hoe dat binnen de eigen sector zou werken? Met welke belasting en doorlooptijden moeten we rekening houden voor uitrol binnen andere sectoren? Automatiseren in datawarehouse

7 Versie 1.0 – pagina 7 2. Uitgangspunten

8 Versie 1.0 – pagina 8 DMC Schade 2003-2006 Wat is Customer Equity? Methodiek om huidige en toekomstige balanswaarde van klanten te bepalen Marketingsysteem/-methodiek om klantwaarde te managen en te optimaliseren Bouwstenen Customer Equity? Customer lifecycle Klantendatabase Kwantificering van klantwaarde Optimalisatie van acquisitie, retention en add-on selling strategieën. Customer Equity Model? Optelling van: Rendement van het werven van nieuwe klanten Rendement van het behouden van klanten Rendement van add-on selling bij bestaande klanten

9 Versie 1.0 – pagina 9 DMC Schade 2003-2006 Uitgangspunten gecreëerde waarde in 2002 € mio 1/1/2002 € X mio 1/1/2003 Acquisition equity Retention equity Add-on selling equity € mio € Y mio Resultaat (ex. overhead) Inv. € mio € Z mio De startwaarde van het klantenbestand was (afgeleid) op 1/1/2002, € Xmio. De waarde op 1/1/2003 is € Ymio. Er is dus € Z mio. aan waarde gecreëerd. Dit werd gerealiseerd door een waardecreatie van € mio. bij nieuwe klanten en van € mio. door aanvullende verkopen aan bestaande klanten

10 Versie 1.0 – pagina 10 4. Planning

11 Versie 1.0 – pagina 11 DMC Schade 2003-2006 Planning Fasering 0. Kick off 1. Verzamelen basisgegevens 2. Databewerking 3. Analyse 4. Waardeberekening 5. Rapportage Week nummer) 7 891011121356 1 1e meeting 234

12 Versie 1.0 – pagina 12 DMC Schade 2003-2006 Projectstructuur Stuurgroep (J. Peeters/P. Knoeff) MSSSchade W. Egberink Business Analist S. Bruning Teammanager Database management B. Gerritsen Productmarketeer (Project- Management) H. Broekhuis Controller C. Slijkhuis Actuarieel specialist Product- marketeers Andere units VODW K. Dekker

13 Versie 1.0 – pagina 13 DMC Schade 2003-2006 Basisgegevens Overzicht te gebruiken bronnen Acxiom 2 TOF 4 DWH 1 Analysedatabase ~~~~ ~~~ ~~~~~ ~~~~ 3 Markt- onderzoeken 5 Historische campagne- evaluaties € 6 Financiële administratie Markt- dynamieken 7 SAS-database Schade 8 Op de volgende pagina bevindt zich de omschrijving van deze bronnen

14 Versie 1.0 – pagina 14 DMC Schade 2003-2006 Basisgegevens Omschrijving te gebruiken bronnen Bronnen Datawarehouse OHRA, peildatum januari 2004; selecties uit BO-universe OHRAT100, gebruikte folders: - Overeenkomsten - Relaties - Verkopen Acxiom, externe databron met demografische- en lifestyle-gegevens op postcodeniveau; update 2003. Marktonderzoeken OHRA: klanttevredenheidsonderzoek Historische KTV-onderzoeken (MarketResponse). TOF-database: huishoudpanel, waarvan alle financiële gegevens (inclusief concurrentiegegevens, socio-demografie en attitudes) van huishoudens in beeld worden gebracht; update 2002. Historische campagnekosten per kanaal. Financiële administratie sector Schade en OHRA-Breed. Marktdynamieken. Database Schade: database met alle standpremies per polis per relatie per per 1/1/2003 en 1/1/2004. 1 2 3 4 5 6 7 8

15 Versie 1.0 – pagina 15 Wat gedaan met de resultaten? Bijvoorbeeld: Retentie-beleid en gerichte retentie-acties op specifieke klantgroepen Beleid en acties collectieve schademarkt Beleid en acties loyaliteitsprogramma

16 Versie 1.0 – pagina 16 Learnings Bijvoorbeeld: De controller bepaalt de klantwaarde; niet de marketing-manager Intensieve inhoudelijke projecten waar je met dedicated mensen resultaten boekt Met projectmanagement alleen ben je er niet-> het gaat om de principiële keuzes na ‘koppijndiscussies’ door business- verantwoordelijken