3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven

Presentatie over: "3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven"— Transcript van de presentatie:

1 3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven

2 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag
Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker Zakelijke inkopers zijn rationeler Zakelijke inkoop gebeurt volgens productspecificaties Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn Zakelijke inkoop is complex Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop.

3 2. Koopgedrag van consumenten
Wie koopt er ? Het besluitvormingsproces van de consument : hoe worden de producten gekocht ? Behoeften Informatie verzamelen De alternatieven beoordelen en de beste oplossing kiezen ( beoordelingstraject) Het beoordelen van de beslissing na aanschaf Keuzecriteria

4 Het besluitvormingsproces van de consument

5 Het beoordelingstraject

6 3. Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden
De koopsituatie Uitvoerige probleemoplossing Beperkte “ Routinematig aankoopgedrag Begrip betrokkenheid : zie volgende slide Persoonlijke invloeden Dominant Onderdanig Hartelijk Vijandig = 2X2 matrix van het koopgedrag Levensstijl ( zie slide 9) Sociale invloeden ( zie slide 10)

7 Mate van betrokkenheid bij de aanschaf en de koopsituatie

8 De 2x2-matrix van koopgedrag
Bespreek de implicaties voor verkopers hun gedrag aan het type persoonlijkheid K1 K2 K3 K4

9 Milieu-index: sociale milieus en sociaal-economische status

10 Aanduiding sociale klasse

11 4. Koopgedrag van bedrijven
3 elementen Structuur : wie ? DMU Proces : hoe ? Besluitvormingsproces ( slide 12) Inhoud : wat ? Keuzecriteria ? ( slide 13) Kwaliteit Prijs en de kosten van levenscyclus ( TCO) Continuïteit van aanlevering Waargenomen risico Kantoorpolitiek ( indien afd A kiest voor X dan kiezen wij Y,...) Persoenlijke voorkeur

12 Het zakelijke besluitvormingsproces (koopfase)

13 Keuzecriteria

14 5. Invloeden op het koopgedrag
Drie factoren hebben invloed op de samenstelling van de DMU ( zie slide 15) Koopklasse Producttype Belang van de aanschaf

15 Invloeden op zakelijk koopgedrag

16 6. Ontwikkelingen in Inkoop
JIT Just in Time TQM Integratie inkoop en productie Voorbeeld : assemblagefabrieken Gecentraliseerde inkoop Leasing Finaciële leasing Operationele leasing Relatiemanagement Interactiemodel Processen en technologiëen aanpassen aan elkaar