Persoonlijke Verkoop. Commerciële actie - Classificatie Afleveren van producten Bestellingen opnemen - intern Bestellingen opnemen - extern Informatieverstrekking.

Presentatie over: "Persoonlijke Verkoop. Commerciële actie - Classificatie Afleveren van producten Bestellingen opnemen - intern Bestellingen opnemen - extern Informatieverstrekking."— Transcript van de presentatie:

1 Persoonlijke Verkoop

2 Commerciële actie - Classificatie Afleveren van producten Bestellingen opnemen - intern Bestellingen opnemen - extern Informatieverstrekking Technisch raadgever Creatieve verkoop van tangibles Creatieve verkoop van intangibles

3 Taken van de verkoper Prospectie Communicatie Verkoop Dienstverlening Informatie verzamelen Allocatie van schaarse hulpmiddelen

4 Kritische Succesfactoren Selectiviteit Gesprekstechniek Frequentie Timing

5 Evolutie Transactie-gericht Relatie - gericht

6 Evolutie in verkoperstrategie Van enkel verkoop naar leveren van klantentevredenheid en winstgevendheid naar meer marketing gerichte benadering

7 Alternatieve Stappen: Find ’em Grab ‘em Show ‘em Answer ‘em Sell ‘em Keep ‘em

8 The Zone of Agreement Zone of agreement Seller’s surplus Seller’s reservation price (seller wants s or more) Seller wants to move x to the right s Buyer’s reservation price (buyer wants b or less) Buyer wants to move x to the left b x Finalcontract $ Buyer’s surplus

9 Aanwerving Bepalen van het aantal Bepalen van de basisvereisten –technisch –menselijk

10 Omvang van het team verkopers zijn het meest productieve middel maar tevens het duurste middel aantal = f(workload, opportuniteiten)

11 Structuur van het team geografisch product klant complex

12 Opleiding Kennis en identificatie met bedrijf Kennis van de producten Kennis van concurrenten en klanten Kunnen gesprekken voeren Begrip voor procedures en verantwoordelijkheden

13 Begeleiden van verkopers Opstellen klantentargets en bezoeksnormen Opstellen van prospectentargets en bezoeksnormen Tijd- en territoriumbeheer

14 Tijd en Taak Analyse Voorbereiding Reistijd Eten & Breaks Wachten Verkopen Administratie

15 Compensatie Vaste component Variabele component Uitgaven vergoeding Fringe benefits

16 The hard business fact of life is that no rewards are given for effort, only for results !

17 You pay peanuts, You get monkeys !