Van Grow with the Flow Naar Battle for Share Toekomstperspectief in een uitdagende hypotheekmarkt Drs. J.M. Hagenaars Directie ING Nederland SEH Congres - 31 mei 2011

31 mei Agenda 1. ING Marktanalyse woning- en hypotheekmarkt in Nederland 2. Toekomstperspectief voor u als hypotheekadviseur

31 mei ING Marktanalyse Vraag en aanbod lopen volledig uit de pas Aanbod stijgt tot > (meer dan verdubbeld!) Transacties bijna gehalveerd tot

31 mei ING Marktanalyse Daling prijzen nog niet voorbij Prijsdaling als gevolg van stijgend aanbod en afnemende vraag 1,5 jaar nodig om woningvoorraad weg te werken (3x zo lang als voor de crisis)

31 mei ING Marktanalyse Zoekgedrag internet voorspeller voor verdere daling transacties Afgenomen interesse vertaalt zich in minder (zoek)activiteit op de huizenmarkt ING Online Woningmarktindex: verdere afname woningverkopen in Q2

31 mei ING Marktanalyse Opleving lijkt weer niet door te zetten Aanpassing NIBUD-norm per 1 januari 2011 heeft kortstondig effect

31 mei ING Marktanalyse - Conclusie 1. Woningaanbod meer dan verdubbeld 2. Kooptransacties bijna gehalveerd 3. Zoektermen online: markt zal verder verslechteren 4. Prognose ING: verdere daling huizenprijzen 5. Historisch dieptepunt nieuwbouw 6. Stijging hypotheekrente tast betaalbaarheid aan 7. Fundingkosten van banken stijgen 8. Aangescherpte wet- en regelgeving 9. Markt voor Starters, Doorstromers én Oversluiters op slot

31 mei ING Marktanalyse - Samenvattend 

31 mei Agenda 1. ING Marktanalyse woning- en hypotheekmarkt in Nederland 2. Toekomstperspectief voor u als hypotheekadviseur

31 mei Toekomstperspectief voor u Stel: Hypotheekproductie = € 60 mrd Gemiddelde provisie = 1,50% Totaal beschikbare adviesfee = € 900 mln Of: woningtransacties oversluiters en verhogingen Gemiddelde adviesfee = € 4000 Totaal beschikbare adviesfee = € 800 mln Een simpel sommetje

31 mei Toekomstperspectief voor u Stel: Totaal beschikbare adviesfee = € 800 mln 1600 declarabele uren per jaar per adviseur € 100 per uur Omzet per jaar: € Dus: werk voor ca fulltime hypotheekadviseurs Uw omzet per jaar

31 mei Toekomstperspectief voor u Omzetformule Omzet = Aantal leads x Scoringskans per lead x Omzet per klant x Weglek

31 mei Toekomstperspectief voor u Praktijkvoorbeeld omzetformule Aantal leads x Scoringskans per lead x Omzet per klant x Weglek Totaal netto omzet 200 leads = e gesprekken e gesprekken 60 3 e gesprekken 25% conversie op 200 leads = 50 hypotheken € x 1,5% = € 3600 € 3600 x 50 hyp = € % verval met terugboeking = € €

31 mei Toekomstperspectief voor u Zorgplicht op hoog niveau Kennis adviseurs op HBO werk- en denkniveau Internet dominated zoekgedrag van prospects Beloningsmodel structureel veranderd Mate en aard adviesbehoefte consumenten Aantal bepalende omstandigheden:

31 mei Toekomstperspectief voor u Aantal leads: 1. Uw vindbaarheid op internet 2. De mate van aanbeveling door eerdere klanten 3. Uw efficiency Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

31 mei Uw vindbaarheid online: Hoe is uw Google ranking? Bent u überhaupt goed vindbaar op internet? Kan ik online een afspraak bij u maken? Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

31 mei De mate van aanbeveling: Hoe scoort u op Independer? Hoe houdt u contact met uw klanten? Genoeg redenen voor klanten om naar u te verwijzen? Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

31 mei Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek 3. Uw efficiency: Hoeveel gesprekken per week kunt u aan? Is uw adviestraject optimaal ingericht?

31 mei Uw Scoringskans per lead: Positieve impact door lock-in effect Positieve impact door beste advies Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

31 mei Uw omzet per klant: Na provisieverbod wordt u betaald voor advies i.p.v. per post Per saldo meer betalende klanten Kwaliteitseisen rechtvaardigen stevig uurtarief Kleine hypotheken gaan meer betalen Markt zal wennen aan nieuwe situatie, mede dankzij level playing field Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

31 mei Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek Uw weglek: Huidig model: provisie (gedeeltelijk) inleveren als klant voortijdig oversluit Na provisieverbod: geen weglek

31 mei Aantal leads x Scoringskans per lead x Omzet per klant x Weglek Totaal netto omzet +/- Investeer in: - Vindbaarheid online - Aanbeveling door uw klanten - Efficient adviestraject + - Lock in-effect - Beste advies + - Betaling voor advies i.p.v. per post - Per saldo meer betalende klanten + - Geen weglek meer + Toekomstperspectief voor u Per saldo: positieve vooruitzichten voor uw omzet

31 mei Samenvattend Sombere macro-economische vooruitzichten 9 argumenten waarom de markt niet verbetert 4 onderdelen zijn bepalend voor uw omzet Op deze 4 onderdelen veelal goed nieuws voor u

31 mei Tot slot Wij wensen u een strijdvaardige wedstrijd Dank voor uw aandacht!