Projectwijzer 3 H3 Verkoopgesprek en -technieken Middenkader Engineering
Verkoopmethoden behoeftegerichte methode procesgerichte methode probleemoplossende verkoopmethode relatie/adviesverkoopmethode consultatieve verkoopmethode (consultative selling) gedifferentieerde verkoopmethode sandwichmethode
Verkoop- en argumentatietechnieken LSD (Luisteren, samenvatten, doorvragen) KVVB-matrix Sellogram KB KBC WKBBC
Selling methodes Hard-selling Deep-selling Up-selling Cross-selling
Vraagtechnieken hypothesevraagtechniek suggestieve vraagtechniek alternatieve vraagtechniek reflecterende vraagtechniek
SPIN verkoopmethode SPIN staat voor: situatievragen probleemvragen implicatievragen nut en noodzaak vragen
Omgaan met bezwaren ENN-matrix Tegenspraaktechnieken van Harper Eigenschappen van een product Nuttigheden die bij bepaalde eigenschappen behoren Nadelen Tegenspraaktechnieken van Harper Verzachtende tegenspraak Voorwaardelijke instemming Derde-persoonstechniek
Afsluitfase verkoopgesprek In de afsluitfase vraag je om een order Dit kun je op verschillende manieren doen: directe afsluitvraag veronderstellende vraag alternatieve vraag ja-techniek urgentietechniek activeringstechniek