Gericht onderhandelen Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere

2 Sheets te downloaden op: Op

3 Waar moeten we het in elk geval over hebben?

4 Programma  Wat is onderhandelen (niet)?  Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze  Werk op drie niveaus  Inhoudelijk: Standpunt en verkennen  Samenwerkingsniveau: een testje  Dus …

5 Wat is onderhandelen (niet)?

6

7 Wat is onderhandelen wel?  Gesprek, grootste deel is live aan de slag  Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal verder samen te werken  Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue  Tegenstelling is mogelijk in doelen  Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan  Gelijkwaardigheid …

8

9 Onderhandel je wel? (1)  HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.  Soms is durf een issue.

10 Onderhandel je wel? (2)  HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.  Soms rolpatronen.

11 Onderhandel je wel? (3)  HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.  Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.

12 Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is. Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.

13 Nabespreken  Wat vraagt de onderhandelaar?  Hoe vraagt hij/zij het?

14 Onderhandel je wel? (4) Vraag:  Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?  Is er ruimte voor salarisverhoging?  Kan ik dit jaar nog een cursus doen? Probleem:  Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.  Ik voel me ondergewaardeerd.  Ik sta stil. Onderhandeling:  Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.  Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.  Ik wil deze cursus. Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.

15 Onderhandel je wel? (4) Vraag:  Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?  Is er ruimte voor salarisverhoging?  Kan ik dit jaar nog een cursus doen? Probleem:  Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.  Ik voel me ondergewaardeerd.  Ik sta stil. Onderhandeling:  Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.  Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.  Ik wil deze cursus. Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.

16 Onderhandel je wel? (4) Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder. Vraag:  Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?  Is er ruimte voor salarisverhoging?  Kan ik dit jaar nog een cursus doen? Probleem:  Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.  Ik voel me ondergewaardeerd.  Ik sta stil. Onderhandeling:  Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.  Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.  Ik wil deze cursus. Gelijkwaardigheid

17 Eerste positiekeuze  Pakket of één onderwerp?  Als eerste?  Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt  Zo nee, reageer op de ander  Hoogst verdedigbare bod:  Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen  Geen blue sky of overvragen  Geen weg-met-mij  Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder)  Vervolgens vragen stellen:  Wat wil de ander?  Waarom? Inhoudelijk niveau

18 Onderhandel op drie niveaus gericht

19 Elk gesprek werkt door op drie niveaus Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat. De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken. De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

20 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Naar beneden als het kan

21 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk

22 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk

23 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk

24 ‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleiding Generatie Y wil flexibiliteit en balans

25 Publicaties over gebrek aan welzijn ´Bij welke reorganisatie werk jij?`

26 Geef aan wat je wilt. De ander bevraagt je op waarom je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor elkaar te krijgen.

27 Nabespreken: standpunt Standpunt Verkennen Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.

28 Nabespreken: graven én grazen Grazen Graven Wat wil jij en wat wil ik? Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?

29 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk

30 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk 1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k 2. Agenda, doel, tijd 3. Onderwerp 1 a. Eerste positiekeuze b. Verbreden en verdiepen c. Pakketten 4. Deal 5. Afspraken 6. Evaluatie 7. Smalltalk

31 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Naar boven als het moet

32 Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Spanning, ga naar samenwerkingsniveau:  Wat gebeurt er?  Wat vind ik ervan?  Wat doe ik ermee?  Voorkom automatische reacties Spanning, ga naar samenwerkingsniveau:  Wat gebeurt er?  Wat vind ik ervan?  Wat doe ik ermee?  Voorkom automatische reacties

33 Op

34

35

36

37 Wij Ik Ander Ik Ander VechtenVluchten

38 Vechten Wij Ik Ander Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, … Ik Ander Vluchten

39 Vluchten Wij Ik Ander Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, … Ik Ander Vechten

40 Wij Ik Ander Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid? Ik Ander VechtenVluchten

41 Wij Ik Ander VechtenVluchten Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …

42 Wij Ik Ander VechtenVluchten Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …

43 Wij Ik Ander VechtenVluchten Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander

44 Ik Vechten Ander Vluchten Wij Ik Vechten Ander Vluchten Wij

45 Ik Vechten Ander Vluchten Wij Ik Vechten Ander Vluchten Wij

46 Ik Vechten Ander Vluchten Wij Ik Vechten Ander Vluchten Wij

47 Balans VluchtenIk/Vechten Ander/Vluchten

48 Dus …

Gericht onderhandelen Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere