Hoofdstuk 1 Verkooptraject De Verkoopcyclus.

Verkoopcyclus Alle werkzaamheden die gericht zijn op het werven van nieuwe klanten en het blijven verkopen aan bestaande klanten. (Je moet steeds nieuwe klanten vinden, omdat er ook klanten afvallen. Anders houdt het bedrijf op te bestaan. Ook wil je als bedrijf groeien.) (blz 15)

Prospects Een prospect is een potentiële klant. Hot prospect: is bereid te kopen. De kans is groot dat de klant koopt. Warm Prospect: is aannemelijk dat de klant koopt. Er is een redelijke kans. Cold prospect: bijna geen kans dat de klant koopt. (blz 17)

Hoe gaan je prospects benaderen? De grootste kans op succes geeft : Eerst een verkoopbrief/ een mailing versturen. Daarna opbellen. (Maar je kunt ook alleen bellen of alleen een mailing sturen.) (blz 17)

Meest eenvoudige verkoopcyclus Het opsporen van mogelijke prospects en prospectwerving. Activiteiten om van prospects klanten te maken. Activiteiten om klanten te behouden. (blz 15)

Zie bladzijde 19 voor een uitgebreide verkoopcyclus. Je ziet dan alle stappen vanaf het vinden van prospects tot en met de orderafhandeling en nazorg als de prospect een klant is geworden.

Prospectwerving. Uitgangspunt is de doelgroepomschrijving: welke mensen of bedrijven vinden ons product aantrekkelijk? Zorgen dat er een prospectbestand komt: een bestand met de NAW-gegevens (naam, adres en woonplaats) en overige gegevens van mogelijke klanten. (blz 15)

Hoe vind je een prospectbestand? Je koopt een adressenbestand. Bijvoorbeeld bij de Kamer van Koophandel. Je maakt zelf een adressenbestand. Als bron gebruik je bijvoorbeeld het telefoonboek of internet. (blz 15)

Verschillende methodes om prospects te werven. Canvassen: de vertegenwoordiger gaat zonder afspraak bij een prospect langs. Cold Calling: de vertegenwoordiger belt prospects zonder dat er eerder contact is geweest. Referenties of recommandatie: bestaande klanten doen een goed woordje voor je. (Bevelen jouw bedrijf aan.)

Behouden van een klant. Het werven van een nieuwe klant kost vijf keer zoveel als het behouden van een klant. Tevreden klanten zijn trouwe klanten! Dus klantvriendelijk werken door o.a. goede service, nazorg. (blz 18)

Klantenpiramide of trechtermodel. Zie bladzijde 19 voor een voorbeeld van een klantenpiramide. Een trechtermodel is een omgekeerde piramide. Rest van de wereld Doelgroep Prospects Klanten