Workshop: Account management

Agenda Voorstellen Innvolve IT specialisten Account management Stakeholder management Sales Cycle Value Based Selling Werkweek Onderhandelen

Voorstellen Freek Voogt Sales Director Sales director Innvolve April 14 t/m heden Sales manager SQS Feb 09 t/m maart 14 Bedrijfskundige informatica Dave van Straten Accountmanager Accountmanager Innvolve Aug-16 t/m heden Solution manager Altran 2013 t/m 01-08-16 Bedrijfskunde MER Afgestudeerd 2013 Bestuur Averroës

Innvolve IT dienstverlener www.innvolve-it.nl Application development Application delivery Detachering, Managed Services, Projecten, Splunk>

Klanten

Accountmanager Innvolve Als Accountmanager ben je verantwoordelijk voor het binnenhalen, onderhouden en uitbouwen van zowel nieuwe als bestaande klantrelaties Als ervaren Accountmanager heb je een grote mate van zelfstandigheid. Je hebt veel vrijheid en de verantwoording voor het behalen van je eigen targets.

Accountmanager praktijk Voordelen: Zelfstandigheid, verantwoordelijkheid, resultaat, vrijheid, arbeidsvoorwaarden, carrière perspectief, variatie. Nadelen: Tegenslagen, verantwoording bedrijfsresultaat, functioneren meetbaar

Stakeholders Intern: Sales, Finance, HR, Delivery, Recruitment, Directie Klant / DMU: Managers (IT), Directie, Medewerkers (IT), Inkoop, Finance, Secretaresses Leveranciers: Sales, Delivery, Finance

Sales Cycle Inventarisatie Kwalificatie Offerte Mondeling akkoord Deal

Value Based Selling

Value Based Selling Waarde toevoegen: Verkoop niet op de prijs maar op de waarde die je dienst of product toevoegt. KPI’s: Wat is belangrijk voor de klant? Externe KPI’s: gebruik externe data voor discussie. Referentie cases. Helpdesk medewerker splunk vb niet wachten .

Solution deal voorbeeld new business 40 Acquisitie belletjes 01-09-2016 4 meetings 14-09-2016 2 vervolg meetings 21-09-2016 1 concrete opportunity 1 solution opportunity: 4 sales gesprekken 21-09 t/m 10-01-2017 Offerte schrijven 10-01-2017 Offerte presenteren 20-01-2017 Offerte verbeteren 27-01-2017 Onderhandelen 10-02-2017 DEAL! 20-2-2017

Werkweek

Onderhandelen Wees bereid om weg te lopen Plan vooruit Vraag achter de vraag Bereid get-give scenario’s voor Toon waarde aan bij koper Gebruik win-win

Dirty tricks Vanuit verkoper: 2 Keuzes voorleggen Prijs klein maken Standaardvoorwaarden Tijdsdruk Gebrek aan mandaat Ondoorzichtig voorstel

Dirty tricks Vanuit Klant: Budget Eisen na deal Salami techniek Verschil delen Ongemakkelijke situaties Pesterig gedrag