Marketing 1e jaar 1e periode Boeken: Marketing en marktonderzoek hfst 1 t/m 3 Thema toets : marketingplanning - meerkeuzevragen - berekeningen (open en meerkeuze) - marketingcasus Project : Strategisch marketingplan

Wat is marketing ? Marketing is een idee……… over een manier van zaken doen! Mentaliteit, we stellen de klant centraal. Er zijn meerdere manieren van zaken doen mogelijk die gebaseerd zijn op andere uitgangspunten. Een ander woord voor een idee is een concept. Eerst worden er verschillende concepten besproken.

Het gekozen startpunt noemen we het idee; de filosofie of een concept; Marktbenadering Wat nemen we als uitgangspunt bij onze manier van zaken doen? Wensen klant Productie Maatschappij Product Verkoop Relatie Het gekozen startpunt noemen we het idee; de filosofie of een concept;

Deze concepten kan je herkennen bij fabrikanten maar ook bij winkels! Marktbenadering Als je een onderneming wil starten kan je verschillende uitgangspunten kiezen. Dit onderliggende idee noemen we een concept of een filosofie. Deze concepten kan je herkennen bij fabrikanten maar ook bij winkels! Concept Uitgangspunten Productieconcept De manier van produceren als uitgangspunt. Er moet veel worden gemaakt tegen zo min mogelijk kosten. Er is vraag genoeg; degene die het product aanbiedt tegen de laagste kosten op een makkelijk bereikbare plaats wint de klant. Productconcept Je neemt het product als uitgangspunt; degene met het alle beste product wint de concurrentiestrijd Verkoopconcept De manier van verkopen als uitgangspunt. Een product moet vooral verkocht worden; degene met het beste verkoopverhaal wint de concurrentiestrijd. Marketingconcept De klant als uitgangspunt voor iedereen in het bedrijf. Het bedrijf dat de klantwens het beste vertaald naar het juiste product heeft de markt! Maatschappelijk georiënteerde marketing Hierbij bewaakt men zaken doen op de lange termijn; niet alles dat de klant op korte termijn vraagt moet je doen. Productiewijze kunnen negatieve gevolgen hebben die slecht zijn voor je imago. Relatieconcept Als alle producten op elkaar lijken koopt men van vrienden. Degene die de klant het best kent, heeft een informatievoorsprong.

Conclusies n.a.v. opdracht marktbenadering Er zijn verschillende concepten mogelijk als je een organisatie start; productiewijze; beste product; verkoop; marketing; maatschappelijk verantwoorde marketing; relatieconcept. Alle concepten kunnen succesvolle organisaties opleveren!!! In de praktijk treffen we vaak mengvormen aan met nadruk op 1 aspect Verkoopconcepten komen we in de consumentenmarkten steeds minder tegen doordat de overheid optreedt tegen agressieve verkoopmethoden. (Bel me niet register; colportagewet). In de zakelijke markten kom je vaak verkoopgerichte organisaties tegen. Er wordt dan heel veel gebeld en (onverwachts) langsgegaan. Verkopers krijgen ook cursussen in hard selling. In de huidige tijd wordt er vaak gekozen voor marketingconcepten. Hierbij stelt men de wensen van de klant centraal en let men goed op wat de concurrentie doet. Bij maatschappelijke georiënteerde marketing doet men niet alles wat de klant op korte termijn wil, men houdt rekening met milieu en maatschappij. Het relatieconcept is eigenlijk ook een marketingconcept; je wil alles van je klant weten zodat je kan voorspellen wat de klant wil……… Hiervoor gebruikt men steeds meer digitale hulpmiddelen. Big data.

Idee achter marketing; de filosofie Neem de wensen en behoeften van je klanten als uitgangspunt. Kijk door de ogen van de klant. Ontwerp voor hen de best mogelijke oplossing!!! Hulpmiddelen bij ontwerpen van een marketingmix: 4 p’s en 4 c’s (volgt later). Stel dat we dat doen……….. We begrijpen onze klant geheel…Wat gebeurt er dan? We maken een geweldig product. Verkrijgbaar is op de juiste plaats waar de klant het product verwacht. Tegen een prijs die de klant goed vindt (niet te goedkoop en niet te duur) Met goed passende promotie die de klant goed informeert aan aanspreekt. Het bedrijf dat het beste begrijpt wat de klant nodig heeft, en dit aanbiedt zal het winnen van een concurrent die het minder goed doet in de ogen van de klant. Bij tevredenheid ontstaan trouwe en loyale klanten die steeds blijven terugkomen. Het worden zakelijke vrienden van het bedrijf. Een klantenkring ontstaat!!! En heel tevreden klanten vertellen het door…… gratis promotie!!!!

Vervolg; Idee achter marketing; de filosofie Kijken door de ogen van de klant en precies bieden wat de klant nodig heeft of wenst. (Voorzien in een bepaalde behoefte). Iedereen binnen het bedrijf stelt de klant centraal en behandelt de klant goed……… Dit klinkt eenvoudig maar dat is het niet. Heel veel bedrijven staan nog aan het begin van het uitvoeren van de marketinggedachte. Veel personeel heeft niet door dat het salaris dat men verdient komt van de klant die producten koopt van het bedrijf. Wat heeft de klant nodig? Wat wil de klant? Wat zijn de behoeften? Activiteiten marketing: Opsporen, aantrekken en behouden van winstgevende relaties voor de lange termijn Opsporen; marktonderzoek Aantrekken; een goed aanbod promoten Behouden; winstgevende klantenkring opbouwen voor de lange termijn!!!!!

Marketing; activiteiten Opsporen; marktonderzoek; wie is onze doelgroep? Welke behoeften? Aantrekken; een goed aanbod vormgeven en dit promoten Behouden; winstgevende relaties behouden voor lange termijn dit doe je o.a. door het bieden van customer service op maat!!!! Marketing houdt zich bezig met alles over de klanten. Waarom koopt een klant bij ons? Waarom bij een concurrent? Klantwaarde = (alle voordelen – alle nadelen) in de ogen van de klant. ( benefits - offers) Voordelen voor klant Nadelen (offers) voor een klant Product of dienstvoordelen - Prijs Merkvoordelen - Tijd en moeite/ongemak Psychologische voordelen - Extra kosten van bezit/gebruik Sociale voordelen - Waargenomen risico’s van bezit Customer service is een verzamelnaam voor het toevoegen van voordelen, toevoegen van waarde voor de klant. Filmpje Customer service 3.05 min

Customer Service Customer service is een verzamelnaam voor allerlei zaken die je aan je product kan toevoegen. Het product wordt in de ogen van de klant meer waard. Welke zaken kan je toevoegen aan jouw product om het aantrekkelijker te maken voor de klant? Klantwaarde = (alle voordelen – alle nadelen) in de ogen van de klant. ( benefits - offers) Opdracht; je bent ondernemer en je verkoop mobiele telefoons met abonnement. Wat kan de aanbieder doen om het aanbod aantrekkelijk te maken? Denk hierbij aan de volgende voorbeelden: Gemak Informatie en communicatie Snelheid Schoonheid/ontwerp/design Keuzemogelijkheden Garantie Let op!!!!! Bijna alles dat je toevoegt aan het product kost geld. Het product wordt duurder. Is er iets dat je gratis kan toevoegen?

Bij marketing proberen we de klant te begrijpen en uiteindelijk het gedrag te voorspellen. We willen dat ons bedrijf blijft voortbestaan. Blijven voortbestaan = streven naar continuïteit. Een organisatie heeft bestaansrecht als het in een behoefte voorziet en daarin goed blijft voorzien. In de marketing maken we gebruik van allerlei andere vakken om de klanten en de concurrentie te begrijpen en voorspellen. Hieronder tref je wat voorbeelden van wetenschappen die we gebruiken. Een aantal vakken krijg je hier op school. Algemene economie Taalwetenschappen marketing Bedrijfseconomie Management Logistiek Wiskunde Rechten Art& design Psychologie Sociologie Communicatie statistiek computerwetenschappen

Voorbeeld marketing en psychologie: behoeften Een organisatie kan alleen bestaan als ze goed voorziet in een behoefte van een doelgroep. Maar wat zijn behoeften? Zijn er verschillende soorten? Marketinggoeroe Philip Kotler heeft een indeling gemaakt Needs -> wat we echt nodig hebben. Wants -> wat we wensen. Demands -> wat we kopen, uitgeoefende vraag = (effectieve vraag). Psycholoog Abraham Maslow heeft verschillende groepen behoeften benoemd en hier een gemiddelde volgorde in aangebracht. piramide van Maslow filmpje 1:34 Maslow: Mens is een “wanting animal”. Als er in een bepaalde mate is voorzien in een behoefte ontstaan er weer nieuwe behoeften. Naast de dingen die we nodig hebben is altijd iets te wensen voor mensen…….

De markt: Vraag en aanbod……. Wie vraagt wat? Wie is de klant? Wie biedt wat aan? Concurrentie?

Marktgericht denken: Een (abstracte) markt is een geheel van vraag en aanbod. Voorbeelden: de huizenmarkt, de arbeidsmarkt, de markt voor computerspellen. In een markt zijn er een aantal partijen die een rol spelen. We bestuderen er nu twee die voor ons van belang zijn. Er zijn meer marktpartijen die een rol spelen. Deze komen later aan bod. De markt bestaat uit het geheel van vraag en aanbod. Vraagzijde Afnemers; onze klanten en toekomstige klanten Aanbodzijde Concurrentie Wie is de klant? Met wie concurreren we? Markt? Behoeften? Wensen? Sterktes? Zwaktes?

Geheel van vraag en aanbod Analyse van de markt De hoofdrolspelers: We beginnen met de vraagzijde Een markt kunnen we definiëren in: Aantal personen Vragers Markt Geheel van vraag en aanbod Afzet = Aantal producten verkocht Omzet = geld Aanbieders Daarbij geven we vaak ook een gebied aan en een periode. Voorbeeld: de totale vraag naar spelcomputers in Nederland in 2016 bedroeg………… stuks. De totale omzet was €……………….

De markt: indeling van de vraag Markpotentieel, let op dit is geen rechte lijn, de markt kan groeien of krimpen Effectieve vraag = hetzelfde als Actuele vraag Additionele vraag+ vervangingsvraag + initiële vraag Marktpotentieel -> hoogst mogelijke vraag; maximale vraag. Indien iedereen die het product wil en kan kopen het product ook echt koopt. Potentiële vraag -> mensen die het product wel willen en kunnen kopen maar nog niet hebben gekocht Effectieve vraag -> de werkelijk gevraagde hoeveelheid in die periode Initiële vraag -> mensen die het product voor het eerst aanschaffen Vervangingsvraag -> mensen waarvan het product kapot is gegaan en het product vervangen. Additionele vraag -> mensen die een extra product kopen, naast het product dat ze al hebben. Bijvoorbeeld; tweede TV, telefoon e.d.

Vraagsoorten: Generieke vraag : vraag gericht op bevredigen van behoefte. Bijv vraag naar vervoer, onderwijs, eten, drinken, entertainment enz Primaire vraag : vraag van de consument naar een productsoort. Secundaire vraag : vraag van de finale afnemer(consument) naar een bepaald merk of soms type product Selectieve vraag : marktaandeel; (secundaire vraag/ primaire vraag) *100 = …….% Finale vraag : vraag van de consument naar een productsoort Afgeleide vraag : vraag naar industriële producten door bedrijven om producten te kunnen maken voor de consumenten. Actuele vraag ; effectieve vraag; de vraag die daadwerkelijk wordt uitgevoerd Potentiële vraag : vraag die bovenop de actuele vraag mogelijk is. Initiële vraag : vraag van afnemers die het product voor het eerst kopen Additionele vraag : vraag van afnemers die het product al in bezit hebben en een extra exemplaar aanschaffen. Vervangingsvraag : vraag van afnemers naar een vervangend product Uitbreidingsvraag: initiële vraag + additionele vraag Marktpotentieel = potentiële markt = maximale vraag

Synoniemen Vraag: Generieke vraag Primaire vraag = finale vraag = autonome vraag = oorspronkelijke vraag= totale vraag Secundaire vraag Selectieve vraag = specifieke vraag = marktaandeel Finale vraag = primaire vraag Afgeleide vraag Actuele vraag = effectieve vraag Potentiële vraag Initiële vraag Additionele vraag vervangingsvraag Marktpotentieel = potentiële markt

De productlevenscyclus: PLC Niets heeft het eeuwige leven. Nieuwe producten, merken en organisaties komen, anderen verdwijnen. De vraag naar een product hangt af de levensfase. Is het een nieuw product dat iedereen wil hebben? Of is het een product waar bijna geen vraag meer naar is? Op internet kan je allerlei filmpjes vinden over marketingonderwerpen. Er is veel kwaliteitsverschil in de filmpjes. Niet alles wat men zegt is inhoudelijk altijd juist….. Een filmpje kan je wel helpen bij meer begrip. Let wel op dat je meerdere bronnen raadpleegt. Filmpje uitleg: 2:33 Walkman; reactie kinderen

De levenscyclus van een product, dienst of organisatie Hieronder vind je een visuele samenvatting van de ontwikkelingen van geluidsdragers. In de tijd van de langspeelplaat (LP) waren er maar weinig mensen die konden voorzien dat telefoons of horloges een rol zouden gaan spelen als geluidsdrager. Brillen(augmented reality), lenzen en inplantbare chips; virtal reality is een volgende productcategorie die een revolutie van draagbare informatiedragers & entertainment kan veroorzaken. Studio MAX DDD fimpje Vragen die we gaan leren beantwoorden: Hoe zet je als producent zo’n nieuw product in de markt? Hoeveel vraag zal er zijn naar het product? Welke soorten vraag zijn er? Welke groepen kopers zijn er? Hoe kunnen we deze benaderen? Wie zijn de concurrenten?

Product Levenscyclus (PLC) Alles heeft een levensduur. Dit geldt voor producten, merken en organisaties. Indien we de afzet of omzet van een product in een grafiek zetten blijkt dit bijna altijd hetzelfde verloop te hebben. Bij elke fase hoort een bepaald beleid. Afzet = aantal stuks verkocht Omzet = geldwaarde van de verkopen Nettowinst = bedrag dat overblijft nadat alle kosten zijn betaald Uiteindelijk willen de meeste ondernemingen voor lange termijn blijven voortbestaan……. Voordat de neergangsfase intreedt, gaat men vaak op zoek naar nieuwe mogelijkheden….. Soms lukt het niet om iets nieuws te doen. Denk aan free recordshop en kodak.

Muziekdragers: De winst is in de snelle groeifase maximaal!!!! Soms gebeurt er iets bijzonders; producten die bijna waren uitgestorven krijgen een tweede leven omdat er toch een markt voor blijkt te bestaan! Denk bijvoorbeeld aan LP’s maar ook aan open haarden........

ProductLevensCyclus (PLC) en winstontwikkeling Ontwikkeling van de winst: Bij de introductie wordt er vaak nog verlies geleden. Als het product terecht komt in de groeifase wordt er winst gemaakt. Door de winstmogelijkheden komt er meer concurrentie. Men moet dan meer aan marketing gaan besteden waardoor de winst minder hard stijgt. Ook komt de prijs onder druk te staan. Maximale winst wordt bereikt in de volwassenheidsfase. Daarna dalen de prijzen verder en stijgen de kosten onder druk van de concurrentie.

PLC productlevenscyclus en kopersgroepen Bij de vraag naar een product kunnen we verschillende groepen vragers onderscheiden op basis van hoe snel men een product aanschaft. We onderscheiden 5 groepen. Innovator -> willen product direct hebben. Accepteren kinderziektes Early adopter -> dit zijn de opinieleiders. Deze groep is bepalend voor het succes omdat zij door de andere groepen worden gezien als experts Early majority -> nu gaat het gewone publiek kopen. De winst in deze fase is maximaal Late majority -> dit zijn mensen die nog even hebben gewacht, bijv op een aanbieding Laggards -> achterblijvers, zijn mensen die als laatste aanschaffen omdat ze het echt nodig hebben.

Heeeeeel veeeeel soort marketing: Aangezien marketing bijna overal wordt toegepast zijn er heel veel specialisaties ontstaan vanuit situaties waarin zaken wordt gedaan. Voorbeelden: Een bedrijf benader je heel anders dan een consument. Een onderneming wil winst maken. Een goed doel wil mensen en bedrijven overhalen tot doneren. Een fysieke winkel doet anders zaken dan een webshop. Steden willen hun bewoners behouden en bepaalde groepen bewoners aantrekken. Scholen hebben leerlingen nodig Als je in het buitenland zaken wil gaan doen werkt dit anders dan in je eigen land. Mensen gaan bijvoorbeeld anders met elkaar om.

Vormen van marketing: Consumenten- marketing Marketing gericht op consumenten. Business to business marketing b to b Marketing die gericht is op de verkoop aan ondernemingen, bedrijven en organisaties. Exportmarketing Marketing gericht op buitenlandse afnemers. Wat bijvoorbeeld heel belangrijk is dat je leert welke juridische regels er zijn en hoe doet men in een bepaald land zaken? Non profit marketing Marketing gericht op bedrijven en organisaties die geen winst na streven. Bijv goede doelen Dienstenmarketing 70% van de Nederlandse economie gaat vooral over diensten aan bedrijven en consumenten. Het bijzondere van een dienst is dat het onstoffelijk is. Bijvoorbeeld onderwijs

Relatiemarketing Hier staat de relatie met de klant centraal en op de lange termijn. 3 r’s Ruil, relatie en reputatie. Experience marketing Je verkoopt soms geen product, je verkoopt een beleving; een gevoel. Een kopje koffie kost in sommige unieke plaatsten € 20,-. Mensen betalen voor het gevoel. Eventmarketing Het creëren van een evenement om een gevoel aan een product te koppelen Bijv Redbull experience Actiemarketing= actiereclame Marketing gericht op beïnvloeden van koopgedrag om de omzet direct te verhogen Themamarketing= themareclame Marketing gericht op het opbouwen van een goed en onderscheidend imago voor lange termijn. Direct communiceren met je afnemers. Nike verkoopt via de tussenhandel en ook rechtstreeks via een website Direct marketing Handelsmarketing (trademarketing) Marketing vanuit producenten. Gericht op distribuanten (detailhandel en groothandel)

Detailhandels- Marketing of retailmarketing Marketing door de detailhandel (winkels) gericht op consumenten.

E commerce en e business: Via internet kan je met een website wereldwijd zaken kan doen. Er zijn verschillende soorten markten waarop je je kan richten. B to C Business to consumer B to B Business to Business afnemers markten Business to administration B to A (Overheden) C to C Consumer to consumer Iedere markt heeft eigen regels en eigen doelgroepen. Veel bedrijven richten zich op verschillende markten. Voorbeeld: Philips richt zich o.a. op consumenten, bedrijven, ziekenhuizen en overheden. Voor iedere markt heeft Philips aangepaste producten die op een andere wijze worden verkocht. C to C; hoe kan je als bedrijf geld verdienen aan particulieren die producten aan elkaar verkopen Bedrijven creëren vaak een marktplaats waar consumenten elkaar kunnen vinden. Het bedrijf verdient aan het bij elkaar brengen van de klanten.