Sales H1 Koopgedrag Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst.

Presentatie over: "Sales H1 Koopgedrag Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst."— Transcript van de presentatie:

1 Sales H1 Koopgedrag Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

2 B2B koopgedrag Verschillen met B2C:
Minder klanten, relatie dus hechter Grotere en complexere bestellingen, grotere belangen Koopmotieven meer gericht op efficiëntie Inkopers zijn echte specialisten Meer loyaliteit tussen klant en verkoper Veel grotere DMU Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

3 DAS-principe Volgens het DAS-principe zijn er drie klanttypen:
Dominant Afstandelijk Sociaal Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

4 Klantprofiel Beschrijving van de belangrijkste kenmerken van de klant.
Kwalitatieve gegevens Kwantitatieve gegevens Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

5 Klantrelatiebeheer Doel klantrelatiebeheer: Belangrijkste elementen:
opbouwen van duurzame klantrelaties behouden van duurzame klantrelaties Belangrijkste elementen: individuele klant staat centraal door vergroten klanttevredenheid en klantentrouw vergroot je de omzet en winst. win-winsituatie voor zowel de onderneming als de klant Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

6 Soorten aankoopgedrag
Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

7 Gespreksmodellen Attention (aandacht trekken van de klant)
Interest(interesse wekken) Desire (kooplust opwekken) Action (tot koop overgaan). Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst

8 Gespreksmodellen Verkenning Omschrijving klantprobleem Confrontatie
Argumentatie Tegenwerpingen Instemming verkrijgen Order verwerven. Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst