4. Verantwoordelijkheden en voorbereiding 1. 1. Verantwoordelijkheden van de verkoper  = verkopen = vaststellen behoefte, presenteren, demonstreren,

Presentatie over: "4. Verantwoordelijkheden en voorbereiding 1. 1. Verantwoordelijkheden van de verkoper  = verkopen = vaststellen behoefte, presenteren, demonstreren,"— Transcript van de presentatie:

1 4. Verantwoordelijkheden en voorbereiding 1

2 1. Verantwoordelijkheden van de verkoper  = verkopen = vaststellen behoefte, presenteren, demonstreren, onderhandelen, wegnemen bezwaren, deal afsluiten.  Prospecting  Bijhouden klantendossiers en feedback  Zelfsturing  Klachten afhandelen  Aanvullende service verlenen. VERKOOPTIJD EFFICIENT BEHEREN ! 2

3 Een dag uit het leven van een doorsnee verkoper 3

4 2. De voorbereiding  1. Voorbereiding op pure verkoop en verkooponderhandelingen  Kennis van het product en de productvoordelen  Kennis van de concurrerende producten  Planning van de verkooppresentatie  Verkoopdoelstellingen formuleren  Wensen van de klant  Bezoek aan de productie  Uitproberen van het product  Klant gelegenheid geven om product met concurrerende produkten te vergelijken op basis van meetbare prestatiecriteria  Koopgedrag begrijpen 4

5 Productkenmerken en productvoordelen 5

6 2. De voorbereiding  II. Voorbereiding op verkooponderhandelingen  Onderhandelingspositie beoordelen  De voor elke partij beschikbare mogelijkheden  De hoeveelheid en kwaliteit van de informatie waarover beide partijen beschikken.  Onderkennen van en voorzien in behoeften  De druk op beide partijen  Onderhandelingsdoelstellingen vaststellen  Vereisten  Wensen  BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement  Zie figuur op volgende slide.  Concessieanalyse  Voorstelanalyse 6

7 Een onderhandelingsscenario 7