NBVA Congres 2008 Held van de doelgroep. Veranderende Verkoopfocus Jan van Boxtel, Directeur Verkoop Intermediaire Distributie De Goudse Verzekeringen.

Presentatie over: "NBVA Congres 2008 Held van de doelgroep. Veranderende Verkoopfocus Jan van Boxtel, Directeur Verkoop Intermediaire Distributie De Goudse Verzekeringen."— Transcript van de presentatie:

1 NBVA Congres 2008 Held van de doelgroep. Veranderende Verkoopfocus Jan van Boxtel, Directeur Verkoop Intermediaire Distributie De Goudse Verzekeringen. 1

2 Feiten De feiten* –Het jaar 2007 is voor 75% van assurantiekantoren slecht jaar geweest. Omzet en rendement zijn gedaald. –Oorzaak: omzet per polis is gemiddeld gedaald met 8%. –Zakelijke advieskantoren hebben de daling geheel gecompenseerd en zijn in omzet gegroeid met 13%. *Bron Bureau D&O 2

3 Percentage vd klanten Percentage vd polissen Percentage vd omzet Particulier 77%65%32% Zakelijk 23%35%68% 3 Profiel zakelijke advieskantoren

4 Profiel zakelijk advieskantoor Aantal medewerkers Groei Gem. Assurantiekantoor 3,84-2% Zakelijk Advieskantoor 2,98+6%

5 Feiten. De feiten* –Compensatie lagere omzet is mogelijk door: meer klanten of meer polissen per klant. –Gemiddeld in 2007: aantal klanten gestegen met 4% en polisdichtheid naar 2,9 per klant. –Zakelijke advieskantoren: in aantal klanten met 15% gestegen en polisdichtheid naar 3,6 per klant *Bron Bureau D&O 5

6 Feiten. Vervolg feiten. –Rendement bij assurantiekantoren is als volgt: –Zakelijke advieskantoren 30% –Particuliere schadekantoren 18% –Levenkantoren 6% en grote allroundkantoren 5% 6

7 Feiten. Vervolg feiten. –Overall conclusie: zakelijke advieskantoren hebben in 2007 het beste gepresteerd –Onderzoek MKB Servicedesk. Ondernemer is wel bereid te investeren in goed advies –Onderzoek Propulsion over toekomst buitendienst. Buitendienst niet verantwoordelijk voor up- en cross sell 7

8 Ombuigen negatieve tendens. Hoe negatieve tendens ombuigen in groei en rendement? –Investering in kwaliteit van de dienstverlening en kennis. –Bij zakelijke advieskantoren is 15% van de buitendienst hoger opgeleid dan gemiddeld en 35% van de binnendienst. 8

9 Ombuigen negatieve tendens. Hoe negatieve tendens ombuigen in groei en rendement? –Eerst focus op uw eigen bedrijf. –Maak keuzes, wat past bij u? Durf te kiezen. –Eerst verkoopmogelijkheden eigen portefeuille uit nutten, dan verdere kansen in uw dorp of stad onderzoeken. 9

10 Hoe? Wat tips Hoe? Wat tips. –Alles begint met een (jaar)plan en focus –Best Practise modellen. Vraag je eigen klanten waarom ze zaken doen –Kies een doelgroep en zorg dat je zichtbaar bent –Bepaal hoe je aan tafel kunt komen bij nieuwe relaties 10

11 Hoe? Wat tips Hoe? Wat tips. –Ga na hoe je een zakelijke klant kunt identificeren. Commitment van telefoniste tot directeur –Focus op cross-sell en eigen netwerk –Begin met opleiden binnendienst –Beheer de particuliere portefeuille zo efficiënt mogelijk 11

12 Wat speelt er bij De Goudse De Goudse. –Heeft te kampen met zelfde problemen als u. –Begrijpt u, als de zelfstandig ondernemer onder de verzekeraars –Heeft een marktgerichte organisatie, klant staat voorop niet het product –Ziet absolute meerwaarde in advies assurantieadviseurs –Focus om dé MKB verzekeraar te worden, onze klanten te kennen en te koesteren. 12

13 Wat biedt De Goudse om u verder te helpen? Hoe kan De Goudse u verder helpen? –Kennisoverdracht door Verzuim en inkomensopleiding e- learning. HBO+ opleiding Verzuimmanagement. –Impulz, het pakket met alle zakelijke verzekeringsoplossingen –RisicoScans, om bij uw klant aan tafel te komen –PersoneelsImpulz Online, snel online offertes en polissen 13

14 Wat biedt De Goudse om u verder te helpen? Hoe kan De Goudse u verder helpen? –Site Ondernemersleeftijd.nl als leadgenerator eindklanten –Sponsor van Deondernemer.nl, Sprout, Ondernemerscafe –Door concepten te ontwikkelen hoe u de particuliere (schade)verzekeringen efficiënter kunt bedienen Maar uiteindelijk moet u het natuurlijk zelf doen. 14

15 Klaar voor de toekomstige klant? –Inkomensverzekeringen is dé branche om de zakelijke markt te betreden. –Bestaansrecht adviseurs hangt af van bieden van toegevoegde waarde. Hoe? –U biedt meerwaarde door u te verplaatsen in uw klant en de levensfase van zijn bedrijf. –Ondernemers willen zelf bepalen welk risico te verzekeren. Aan u om dit inzichtelijk te maken –Ondernemers willen overzicht, gemak en duidelijkheid. Oplossing hiervoor? 15

16 Impulz 16

17 PersoneelsImpulz Meerwaarde bieden met RisicoScan PersoneelsImpulz –Direct inzicht in de personeelsrisico’s van uw relatie en de mogelijke oplossingen –Benchmark met de branche. Zo ziet de klant wat in zijn branche gebruikelijk is –Ontwikkeld in samenwerking met TNO –Flexibel. U kiest zelf voor welk risico u de scan wilt maken –Resultaat wordt duidelijk weergegeven in grafieken en overzichten –Online beschikbaar, dus altijd up to date –Transparantie: met een overzichtelijk rapport voor klant –RisicoScan te vinden op www.goudse.nl/impulzwww.goudse.nl/impulz 17

18 PersoneelsImpulz 18

19 Impulz Impulz biedt meer dan de RisicoScan(s) –Compleet pakket voor ondernemers. Eenvoudig te combineren, dus meer cross sell mogelijkheden –Aantrekkelijk financieel voordeel: Korting die kan oplopen tot 10% Geen premietoeslag bij termijnbetaling –Gemak: online polis- en offerte aanvraag via www.goudse.nl/impulzwww.goudse.nl/impulz –Deskundige ondersteuning –Coaches: Verzuim-, Preventie- en ConditieCoach

20 Impulz Meer informatie of direct aan de slag? –Ga naar de nieuwe Impulz-site www.goudse.nl/impulz –Met alle informatie over Impulz –Toegang tot de RisicoScans –Online polis- en offerte aanvraag –Informatie over acties –Downloads van alle materialen 20

21 NBVA Congres 2008 Held van de doelgroep. Dank voor uw aandacht. Vragen?