Download de presentatie
De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub
2
Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil
3
Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop
Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet Goede praters verkopen altijd goed Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis Verkopen leer je alleen in de praktijk
4
Competenties Overtuigingskracht Sociale intelligentie
Communicatief vermogen Resultaatgerichtheid
5
Communicatieproces
6
Mogelijke oorzaken miscommunicatie
Zender en ontvanger praten vanuit verschillende denkramen - duwstijl versus trekstijl De informatie wordt onvoldoende eenduidig uitgewisseld De informatie wordt niet aantrekkelijk genoeg gebracht Er vindt onvoldoende feedback plaats
7
Non-verbale communicatie
Spiegelen Afstemmen op de ander Positie ten opzichte van de ander - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten
8
De vier kwadranten van bekwaamheid en bewustheid
9
Persoonlijkheidscategorieën
Indeling is gebaseerd op vijf kenmerken: - openheid - consciëntieus - extravert - vriendelijkheid - neuroticisme
10
Representatieve factoren
Lichaamsverzorging: lichaamsgeur; adem Kleding: driedelig pak of casual; gepoetste schoenen Presentatiematerialen: verzorgde schrijfmap; werkende laptop Tafeletiquette
11
Structuur verkoopgesprek
Het eerste contact met potentiële klanten De voorbereiding De begroeting De klantoriëntatie De verkoopargumentatie Het afsluiten Het omgaan met bezwaren De nazorg
12
Het eerste contact met potentiële klanten
Stel een lijst samen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in je product (long list) Vergaar zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven Kort de lijst in tot een shortlist Benader de beslissers van deze bedrijven
13
De voorbereiding van het verkoopgesprek
Voorbeeld van een doelstellingenladder Kennismaken Relatie onderhouden Algemene informatie verkrijgen Bespreken van de huidige samenwerking Op de hoogte komen van de wensen en behoeften van de klant Afname van producten vergroten Nieuwe producten presenteren Het assortiment geleverde artikelen uitbreiden Referenties vragen
14
De begroeting ‘Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken’ Non-verbale communicatie is in deze fase even belangrijk als verbale communicatie Koetjes-en-kalfjes fase Zakelijke fase
15
De klantoriëntatie In deze fase zijn vier stappen te onderscheiden:
Actief luisteren Vragen stellen Samenvatten Reflecteren op de non-verbale communicatie
16
Soorten vragen Open vragen Gesloten vragen Vervolgvragen
Reflecterende vragen Controlerende vragen Isolerende vragen
17
De verkoopargumentatie
De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het?’ - Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’ - Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’ - Bewijs
18
De afsluiting van het verkoopgesprek
Vragen om een order Samenvatten van het gesprek Een gedeeltelijke beslissing afdwingen Een principeakkoord afspreken Een oplossing forceren Alleen laten
19
Omgaan met bezwaren Omgaan met bezwaren op basis van het BADSOC–model:
- Bezwaar herkennen en erkennen - Aandacht geven aan het bezwaar - Doorvragen - Samenvatten - Oplossen - Conclusie/check
20
De follow-up Pro-actieve houding Omgaan met klachten
Creëren van referenties
21
De plaats van verkoop binnen de organisatie
Ondernemingsplan Marketingplan Verkoopplan Accountplan
22
Customer relationship management
Verzamelen Archiveren Beschikbaar stellen Inzet CRM in de front-office Inzet CRM in de back-office
23
Verkoopstadia Leads Suspects Prospects Order Follow-up
24
Het uitbrengen van een offerte
Verschillende soorten offertes: Vrijblijvende offerte Beknopte offerte Bevestiging van een verkoopgesprek Maatwerkofferte
Verwante presentaties
