‘Marketing voor het intermediair! Het levert het op!’ René Teuwen

Presentatie over: "‘Marketing voor het intermediair! Het levert het op!’ René Teuwen"— Transcript van de presentatie:

1 ‘Marketing voor het intermediair! Het levert het op!’ René Teuwen
Verzekeringsbranchedag 2011

2 Agenda Voorstellen De consument De markt Uw positie De mogelijkheden
Conclusie

3 Wie is TeuwenSchouten? Waar zijn wij goed in?
Voorstellen Wie is TeuwenSchouten? TeuwenSchouten is hét organisatie- en adviesbureau voor strategische vraagstukken in commercieel management en marketing. Al ruim 17 jaar als creatief én strategisch adviesbureau gespecialiseerd in praktische toepassingen voor financiële dienstverleners. Waar zijn wij goed in? Door onze multidisciplinaire ervaring en kennis van de markt, in combinatie met creativiteit en trendgevoel, behalen we samen met onze klanten succesvolle (nieuwe) : Marktstrategieën Innovatietrajecten Greenfields Productproposities

4 Enkele opdrachtgevers:
Voorstellen Enkele opdrachtgevers: Marketingproposities Cross-, up- en deepsell Positionering Nieuwe productstrategie Doelgroep strategie en propositie

5 Transformatieperiode
De consument Transformatieperiode De informatierevolutie verandert de markt De nieuwe consument heeft behoefte aan relevantie Transformatie De consument is over-geïnformeerd en zoekt houvast Van zenden naar dialoog Wat wordt de rol va het intermediair hierin? Zeker na 1 maart 2013

6 Hoe denken consumenten over financiële producten?
De consument Hoe denken consumenten over financiële producten? Een nieuw huis is interessant, niet de hypotheek Oninteressant De waarde van de meeste financiële producten ligt ver in de toekomst Ingewikkeld Kost alleen maar geld Niet voor u, wel voor de klant

7 Hoe oriënteert men zich in het algemeen?
De consument Hoe oriënteert men zich in het algemeen? Bron: GFK

8 Grote winnaar is online maar ook de adviseur wint weer terrein
De consument Hoe sluit men af? Bron: GFK Grote winnaar is online maar ook de adviseur wint weer terrein

9 Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers
De markt Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers Gemiddelde premie per gezin: Zorg € 2.080,- Auto € 499,- Reis € 174,- Inboedel € 125,- Totaal Nederlandse Schademarkt: € 52,6 miljard Auto- en zorgverzekeringen grootste markten Bron: Verzekeringssite.nl en CVS 2009 Vergelijkers veroorzaken blijvende marge-druk bij de aanbieders

10 Vergelijkingssites & direct writers Wat kan je daar tegen doen?
De markt Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers Wat kan je daar tegen doen?

11 Ouwe gouwe: Doelgroepbenadering slaat aan
De markt Concurrentie: Ouwe gouwe: Doelgroepbenadering slaat aan

12 Wat betekent dit nu voor uw manier van werken?
De markt Rol Intermediair Van Naar Distributiekanaal Adviseur Van Naar Commissie Fee of abonnement Wat betekent dit nu voor uw manier van werken?

13 Ik regel het wel via internet U bent het medium voor de dialoog
Uw positie Waarom kiest een klant voor u? Waarom kiezen klanten NIET voor u? U hebt vakkennis U bent bereikbaar U regelt het meteen U bent vertrouwd U zorgt voor eenvoud en duidelijkheid U creëert een concrete waarde U zit met de klant aan tafel U ‘dwingt’ de klant actief de tijd te nemen voor het regelen van financiële zaken Ze kregen van een ander het juiste aanbod op het juiste moment Betere relatie met een andere tussenpersoon Direct writer (altijd goedkoper?) Vergelijkingssite heeft betere deal Zelfdoeners Ik regel het wel via internet U bent het medium voor de dialoog

14 Wat zijn bepalende factoren
Uw positie Wat zijn bepalende factoren Om aan de consumentbehoefte te voldoen Service: een conditie Informatie: relevant en helder Product: niet ‘voor’ maar ‘vanuit’ de klant Timing: weten wanneer de klant u nodig heeft Is één van deze 4 niet in orde dan rekent de klant keihard met je af

15 Gebruik de marketing om je adviesrol lading te geven.
De mogelijkheden Wat kan je doen? Advies begint met luisteren Professionaliseer de communicatie en presentatie Maak marketing flow per klant op basis voor die klant relevante events Doe aan cross-, up- en deep sell bij klanten Gebruik de marketing om je adviesrol lading te geven.

16 marketing en communicatie tov uw adviesfunctie
De mogelijkheden marketing en communicatie tov uw adviesfunctie Investeren in marketing investeren in extra omzet is het verlagen van het verval Communicatie minimaal 6 keer per jaar met je Ben proactief Diensten Bepaalde diensten kan je het hele jaar aanbieden Andere diensten zijn timing afhankelijk, Denk aan: Goede informatievoorziening over de woekerpolis

17 Presentatie ondersteunt de geloofwaardigheid
Het oog wil ook wat! Presentatie ondersteunt uw advies en kwaliteitsbeleving, De presentatie maakt het advies tastbaar. Een professionele uitstraling draagt bij aan het gevoel van vertrouwen in u als adviseur. Presentatie ondersteunt de geloofwaardigheid

18 Zoek de juiste contactmomenten
Marketing flow Wat is de beste timing Zoek de juiste contactmomenten

19 Zoek de juiste contactmomenten
Marketing flow Wat is de beste timing Zoek de juiste contactmomenten

20 Waar haal je deze vandaan?
Cross-, up- en deep sell Waarom en waar vandaan Waarom Waar haal je deze vandaan? Lead generation Extra omzet Klantenbinding Naamsbekendheid Maatschappij Eigen communicatie Collectief Relevante communicatie leidt tot dialoog met de klant …. ….en wat is er mis met ouderwetse maatschappij acties?

21 case uitgelicht: up sell autopolis Focus doelgroep en product
cross-, up- en deep sell case uitgelicht: up sell autopolis Focus doelgroep en product

22 case uitgelicht: up sell autopolis Focus doelgroep en product
cross-, up- en deep sell case uitgelicht: up sell autopolis Aantal klanten 2.000 Cross sell op bestaand product Conversie 20% Gemiddelde premie € 45,- per polis Totaal premie € ,- per jaar Opbrengst € per jaar Kosten € 3.500 Hoger klantbehoud Grotere klanttevredenheid Extra communicatie Nieuwe leads In 3 jaar meer dan € ,- extra omzet Een goede actie verdient zich binnen 12 maanden terug Focus doelgroep en product

23 case uitgelicht: rider Focus doelgroep en product
cross-, up- en deep sell case uitgelicht: rider Focus doelgroep en product

24 case uitgelicht: rider Focus doelgroep en product
cross-, up- en deep sell case uitgelicht: rider Aantal klanten 1.000 Rider aanbieding ongevallen op leven Conversie 10% Gemiddelde premie € 125,- per polis Totaal premie € ,- per jaar Opbrengst € per jaar Kosten € 2.000 50% minder verval in portefeuille Meer klanttevredenheid Extra communicatie Nieuwe leads In 3 jaar meer dan € 7.500,- omzet Lager verval in portefeuille Focus doelgroep en product

25 Waar liggen de kansen Communicatie planning Marketingflow
Samengevat Waar liggen de kansen Communicatie planning Marketingflow Cross-, up- en deep sell Marketing is een deel van de adviesrol Presentatie

26 Marketing voor het intermediair! Het levert veel op! Nog Vragen?
Verzekeringsbranchedag 2011

27 Verzekeringsbranchedag 2011
Marketing voor het intermediair! Het levert veel op! Dank u voor de aandacht! Verzekeringsbranchedag 2011