ANVR 23 September 20031 De reisagent en KLM: naar een andere relatie.

Presentatie over: "ANVR 23 September 20031 De reisagent en KLM: naar een andere relatie."— Transcript van de presentatie:

1 ANVR 23 September 20031 De reisagent en KLM: naar een andere relatie

2 ANVR 23 September 20032 KLM corporate strategie KLM opereert wereldwijd netwerk in samenwerking met partners (>360 bestemmingen) Productportfolio: Passagiers- en vrachtvervoer Gedifferentieerd productaanbod: –Intercontinentaal: World business Class/ Economy Class –Europa: Select, Economy, Base en Commuter –Grondproduct (separate check in/ boarding, lounges etc.) Grote diversiteit in bedienen van zakelijke en leisure deelmarkten

3 ANVR 23 September 20033 Ontwikkelingen Tarieven staan onder enorme druk als gevolg van: Economische teruggang –overcapaciteit –lagere reisbudgetten Instabiliteit in de wereld leidt tot forse schommelingen in vervoersvraag Opkomst van low cost carriers: –nieuwe routes –nieuwe service concepten –eenvoudige vanaf en one way tarieven –nieuwe distributie methoden

4 ANVR 23 September 20034 Distributiebeleid KLM In nederlandse markt bedient KLM vrijwel alle marktsegmenten Distributie van KLM vindt plaats daarom via alle mogelijke kanalen: –Direct: call centre, internet (KLM.NL, Connect), ticket office –Indirect: zakelijke reisagenten, retailers, touroperators, consolidators, non IATA-agenten, e-tailers, etc. Multi channel strategie is complex, a.g.v. verschillen in dynamiek tussen marktsegmenten en kanalen

5 ANVR 23 September 20035 Distributiebeleid KLM KLM’s consumenten prijs is inclusief distributiekosten: –€100 consumenten prijs (voorbeeld) –€ 34 commissie –€ 9 crs –€ 2 credit card –€ 55 netto prijs KLM Consumenten prijs in alle directe en indirecte kanalen in principe hetzelfde Kosten/toegevoegde waarde per kanaal verschillen behoorlijk KLM betaalt agent als principaal (Zwaanconvenant)

6 ANVR 23 September 20036 Prijs en distributiebeleid low cost carriers Low cost carriers: –publiceren netto one way prijs (bijv € 19) –hebben geen crs kosten (internet direct/indirect) –berekenen credit card kosten door aan de klant –ultra lage vanaf prijzen zorgen voor sterke klantvraag Focus op directe kanaal Zoeken nieuwe marktsegmenten via reisagent Geen/lage commissie Beinvloeden daarmee manier van zakendoen van zowel reisagenten als airlines

7 ANVR 23 September 20037 Nieuw beleid zakelijke markt Huidige situatie: –Klant betaalt reisagent via management/transaction fees –Agenten commissie wordt teruggegeven aan de klant –Zwaanconvenant de facto niet toegepast Voorstel om: –agenten commissie af te schaffen –corporate tarieven te verlagen –nieuwe agent incentive structuur te introduceren

8 ANVR 23 September 20038 Nieuw beleid leisure markt Verlagen tarieven/terugdringen van kosten heeft hoogste prioriteit Voorstel om: –agenten commissie af te schaffen (2005) –leisure tarieven te verlagen/vereenvoudigen –nieuwe agent incentive structuur te introduceren –minimaliseren CRS kosten via B2T bypass en/of surcharges –minimaliseren credit card kosten via alternatieve betalingsmethoden internet en surcharges –invoeren boekingsfee op internet

9 ANVR 23 September 20039 Nieuw business model Klant kiest meest passende kanaal Klant betaalt voor geboden toegevoegde waarde reisagent, o.a: –product/markt kennis –product/prijsvergelijking (tussen airlines) –samenstellen van nieuwe producten (airlines, autoverhuur, accomodatie, verzekeringen, overige producten) Klant bepaalt prijs/kwaliteit verhouding

10 ANVR 23 September 200310 Handelscondities: voorgestelde incentive-structuur Kwaliteit van gegenereerde inkomsten: –relatieve inkomstengroei –relatieve ticketwaarde/boekingsklasse

11 ANVR 23 September 200311 Handelscondities: voorgestelde incentive-structuur Bijdrage aan efficiency/kosten KLM: –UCC-registratie –Kwaliteit ticketing –e-ticket gebruik –terugdringen CRS-kosten (evt. By pass) –terugdringen creditcard-kosten –refunds ADM/ACM –Service Desk gebruik –materialisatie groepen –etc

12 ANVR 23 September 200312 Handelscondities: voorgestelde incentive-structuur Mate van partnership: –Bluebiz deelname –Traxxer –aanbrengen van contracted business –gezamenlijke marketing communicatie/promoties –KLM preferentie bij reserveringen –exposure in reisgids/winkel/website –marktinformatie –etc

13 ANVR 23 September 200313 Nieuwe structuur: voordelen Transparantere prijs/kwaliteit afweging mogelijk voor consument Onafhankelijker positie reisagent naar consument Tariefsverlagingen voor de klant Lagere administratiekosten (34 euro, commissie verificatie etc.) Effektiviteit en efficiency worden beloond Duidelijker profilering reisagent (keuze voor laagste kosten, specialist of verbreding)

14 ANVR 23 September 200314 KLM’s overlevingsstrategie Structurele kostenverlagingen in interne organisatie Vlootvernieuwing Herziening inkoopproces Alliantie keuze Herziening productstrategie: –aanpassingen productaanbod short haul (Base, Economy, Select) –upgrading productaanbod long haul Eenvoudiger en lagere tarieven Herziening distributiebeleid