Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion

Presentatie over: "Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion"— Transcript van de presentatie:

1 Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion

2 Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leerdoelen Bespreken welke rol verkopers spelen in het creëren van waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties. De belangrijkste stappen in het management van de verkooporganisatie noemen en uitleggen. Het proces van persoonlijke verkoop bespreken, onderscheid maken tussen transactiegerichte marketing en relatiemarketing. Uitleggen hoe sales promotion-campagnes worden ontwikkeld en geïmplementeerd. Principes van marketing – Hoofdstuk 17

3 Persoonlijke verkoop en sales promotion
Deel 1 Deel 2 Deel 3 Deel 4 Deel 5 Deel 6 Promotie Deel 7 Deel 8 Deel 9 Principes van marketing – Hoofdstuk 17

4 Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop Mondelinge presentatie in een gesprek met potentiële klanten – individueel of als groep – met verkoop als doel Principes van marketing – Hoofdstuk 17

5 Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop De aard van persoonlijke verkoop Een verkoper of vertegenwoordiger is een voor een bedrijf werkzame persoon die één of meer van de volgende verkooptaken uitvoert: nieuwe klanten werven, communiceren, ondersteunen en informatie verzamelen. De rol van de verkooporganisatie Vertegenwoordigen van het bedrijf bij de klant Vertegenwoordigen de klant bij het bedrijf (account management) (Persoonlijke) lange-termijnrelatie opbouwen Principes van marketing – Hoofdstuk 17

6 Leiding geven aan de verkooporganisatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17

7 Leiding geven aan de verkooporganisatie
De doelstellingen van de verkooporganisatie formuleren De strategie en de structuur voor de verkoopafdeling formuleren De strategie van de verkooporganisatie De structuur van de verkoopafdeling: geografisch, productgericht of klantgericht De grootte van de verkoop Andere strategie- en structuurkwesties rond de verkoopafdeling Principes van marketing – Hoofdstuk 17

8 Leiding geven aan de verkooporganisatie
Uit een personeelsadvertentie van een grote leverancier van kopieer- en printapparatuur: Functieomschrijving In deze regionale functie richt je je als ervaren Accountmanager op bestaande en nieuwe Large Accounts. Large Accounts zijn: organisaties en instellingen met werkplekken en een afdrukvolume van prints p/m. Je werkt in deze functie in een team met 5 collega Large Accountmanagers en rapporteert aan de Sales Manager Large Accounts. Je werkt nauw samen met diverse interne afdelingen waaronder sales support, consultancy en de tenderdesk. Speerpunten in de functie: voor 65% het benaderen en bewerken van bestaande Large Accounts; voor 35% het beheren uitbouwen van nieuwe Large Accounts; focus op klanten met werkplekken; focus op een afdrukvolume van p/m. Principes van marketing – Hoofdstuk 17

9 Leiding geven aan de verkooporganisatie
Werving en selectie van verkopers Wat maakt iemand een goede verkoper De procedures voor werving en selectie De training van vertegenwoordigers De beloning van de sales force Principes van marketing – Hoofdstuk 17

10 Leiding geven aan de verkooporganisatie
De beloning van de sales force Principes van marketing – Hoofdstuk 17

11 Leiding geven aan de verkooporganisatie
De aansturing van vertegenwoordigers Leidinggeven aan vertegenwoordigers Principes van marketing – Hoofdstuk 17

12 Leiding geven aan de verkooporganisatie
De evaluatie van de vertegenwoordigers Informatiebronnen Formele beoordeling van de prestatie Principes van marketing – Hoofdstuk 17

13 Het proces van persoonlijke verkoop
Stappen in het verkoopproces Principes van marketing – Hoofdstuk 17

14 Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales promotions Sales promotions zijn korte termijn stimulansen om de koop of verkoop van een product of dienst te bevorderen. Ze vormen een tijdelijke verbetering van de prijs/waarde-verhouding De snelle groei van sales promotions De doelstellingen van sales promotions Consumentenpromoties Handelspromoties i.h.a. moet het instrument sales promotion gelijkstaan met het bevorderen van de klantenbinding Principes van marketing – Hoofdstuk 17

15 Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales promotions Instrumenten voor sales promotions Instrumenten voor consumentenpromoties Monster Incentive Kortingsbon Beloning van vaste klanten Geld-terugcoupon Promotie op het verkooppunt Voordeelpakket Wedstrijden, loterijen, spelletjes Premiums Instrumenten voor sales promotions Sales promotion in Europa Instrumenten voor handelspromoties Zakelijke promoties Een sales promotion-programma opzetten Principes van marketing – Hoofdstuk 17

16 Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Vragen n.a.v. leerdoelen Bespreek welke rol verkopers spelen in het creëren van waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties. a. Wat zijn de belangrijkste stappen in het management van de verkooporganisatie? b. Wat houden zij in? a. Bespreek het proces van persoonlijke verkoop. b. Wat is het onderscheid tussen transactiegerichte marketing en relatiemarketing? Leg uit hoe sales promotion-campagnes worden ontwikkeld en geïmplementeerd. Principes van marketing – Hoofdstuk 17