Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Presentatie over: "Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken"— Transcript van de presentatie:

1 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

2 H1 Verkoopgesprekken H2 Rechten en plichten H3 Verkoopafhandeling H4 Afrekensysteem en geldbeheer H5 Reclame en sociale media

3 Wat heb ik in de vorige les geleerd? Wat ga ik nu leren?
Verkoopgesprekken Verkoopsystemen Fase 3 Verkoopgesprek: Aanspreken Fase 3 Verkoopgesprek: Koopwens onderzoeken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek Fase 5 Verkoopgesprek: Afronden Modellen voor het verkoopgesprek Koopgedrag Koopgedrag en productsoorten Winkelen Winkelformule Retailinstrumenten

4 Vijf fasen van het verkoopgesprek achter elkaar
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Verkoopgesprekken Verkoopgesprekken verlopen in vijf fasen: Vijf fasen van het verkoopgesprek achter elkaar

5 Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek.
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Verkoopsystemen Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek. Soorten verkoopsystemen: Zelfbediening: De klant bedient zichzelf. Bediening: Iedere klant wordt geholpen. Zelfkeuze: De klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en advies krijgen. Semi-zelfbediening: De klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt geholpen bij andere producten.

6 Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment)
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Verkoopgesprek: Aanspreken Aanspreken en koopwens onderzoeken Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment) Hoe spreek je de klant aan? Verschil tussen: Aankoopgerichte klant: van plan om iets te kopen Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek.

7 Vragen stellen: zo kom je erachter wat de koopwens van de klant is.
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 3 Verkoopgesprek: Koopwens onderzoeken Vragen stellen: zo kom je erachter wat de koopwens van de klant is. Actief luisteren: nog een manier om achter de koopwens van de klant te komen. Samenvatten: na vragen stellen en actief luisteren kort samenvatten wat de klant heeft gezegd.

8 Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen?
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen? Demonstreren: Laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om twijfelende klant over te halen.

9 Informeren en adviseren:
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek (vervolg) Informeren en adviseren: Verkoopargumenten gebruiken Koopweerstanden opvangen Maatwerk bieden Maatwerk advies Maatwerk product Maatwerk diensten Maatwerk bij cross channeling Artikelverschillen verklaren Vergelijkende methode Optelmethode Aftrekmethode Deelmethode

10 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

11 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Artikelen verklaren

12 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Fase 5 Verkoopgesprek: Afronden Fase 5 Afronden

13 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Modellen voor het verkoopgesprek AIDA-model VOCATIO-model POINT-model

14 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

15 Koopgedrag: Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen.
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen. Primair en secundair Lichamelijk en psychisch Koopgedrag: Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen.

16 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Piramide van Maslow

17 Koopgedrag wordt bepaald door bepaalde factoren:
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag (vervolg) Koopgedrag wordt bepaald door bepaalde factoren: Omgevingsfactoren: Culturele invloeden Economische invloeden Sociale invloeden Gezinsinvloeden Individuele factoren: Motivatie en behoeften Perceptie Leerproces Attitudes

18 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

19 Consument doorloopt het koopbeslissingsproces voor een aankoop:
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag en productsoorten Consument doorloopt het koopbeslissingsproces voor een aankoop: Probleemherkenning Informatie zoeken Evalueren alternatieven Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop

20 Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten.
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag en productsoorten (vervolg) Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten. Koopgedrag Routinematig aankoopgedrag Beperkt oplossend koopgedrag Uitgebreid oplossend aankoopgedrag Producten

21 Consumenten hebben verschillende redenen om te winkelen:
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Winkelen Consumenten hebben verschillende redenen om te winkelen: Routine Noodzaak Plezier Zakelijk gesprek Gewone aankoop Functies van winkelen: Recreatief Vergelijkend Boodschappen

22 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

23 Marktpositie: laag, gemiddeld, hoog
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Winkelformule Assortiment Kernassortiment Randassortiment Assortimentsbreedte Assortimentsdiepte Marktpositie: laag, gemiddeld, hoog Prijsdistributie Servicedistributie Mix prijs-/servicedistributie

24 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Retailinstrumenten 6 P’s