Workshop: Account management

Presentatie over: "Workshop: Account management"— Transcript van de presentatie:

1 Workshop: Account management

2 Agenda Voorstellen Innvolve IT specialisten Account management
Stakeholder management Sales Cycle Value Based Selling Werkweek Onderhandelen

3 Voorstellen Freek Voogt Sales Director Sales director Innvolve
April 14 t/m heden Sales manager SQS Feb 09 t/m maart 14 Bedrijfskundige informatica Dave van Straten Accountmanager Accountmanager Innvolve Aug-16 t/m heden Solution manager Altran 2013 t/m Bedrijfskunde MER Afgestudeerd 2013 Bestuur Averroës

4 Innvolve IT dienstverlener www.innvolve-it.nl Application development
Application delivery Detachering, Managed Services, Projecten, Splunk>

5 Klanten

6

7 Accountmanager Innvolve
Als Accountmanager ben je verantwoordelijk voor het binnenhalen, onderhouden en uitbouwen van zowel nieuwe als bestaande klantrelaties Als ervaren Accountmanager heb je een grote mate van zelfstandigheid. Je hebt veel vrijheid en de verantwoording voor het behalen van je eigen targets.

8

9 Accountmanager praktijk
Voordelen: Zelfstandigheid, verantwoordelijkheid, resultaat, vrijheid, arbeidsvoorwaarden, carrière perspectief, variatie. Nadelen: Tegenslagen, verantwoording bedrijfsresultaat, functioneren meetbaar

10 Stakeholders Intern: Sales, Finance, HR, Delivery, Recruitment, Directie Klant / DMU: Managers (IT), Directie, Medewerkers (IT), Inkoop, Finance, Secretaresses Leveranciers: Sales, Delivery, Finance

11 Sales Cycle Inventarisatie Kwalificatie Offerte Mondeling akkoord Deal

12 Value Based Selling

13 Value Based Selling Waarde toevoegen: Verkoop niet op de prijs maar op de waarde die je dienst of product toevoegt. KPI’s: Wat is belangrijk voor de klant? Externe KPI’s: gebruik externe data voor discussie. Referentie cases. Helpdesk medewerker splunk vb niet wachten .

14 Solution deal voorbeeld new business
40 Acquisitie belletjes 4 meetings 2 vervolg meetings 1 concrete opportunity 1 solution opportunity: 4 sales gesprekken t/m Offerte schrijven Offerte presenteren Offerte verbeteren Onderhandelen DEAL!

15 Werkweek

16 Onderhandelen Wees bereid om weg te lopen Plan vooruit
Vraag achter de vraag Bereid get-give scenario’s voor Toon waarde aan bij koper Gebruik win-win

17 Dirty tricks Vanuit verkoper: 2 Keuzes voorleggen Prijs klein maken
Standaardvoorwaarden Tijdsdruk Gebrek aan mandaat Ondoorzichtig voorstel

18 Dirty tricks Vanuit Klant: Budget Eisen na deal Salami techniek
Verschil delen Ongemakkelijke situaties Pesterig gedrag

19