1 Welkom. 2 Programma Mededelingen SEH Excelleren in adviseren Discussie en rondvraag Sluiting: uur.

Presentatie over: "1 Welkom. 2 Programma Mededelingen SEH Excelleren in adviseren Discussie en rondvraag Sluiting: uur."— Transcript van de presentatie:

1 1 Welkom

2 2 Programma Mededelingen SEH Excelleren in adviseren Discussie en rondvraag Sluiting: 19.15 uur

3 3 Actualiteiten Het AFM-rapport PE-eisen voor 2008-2009 MiFID/nationaal regime

4 4 PE De SEH heeft inmiddels de PE-inhoud voor 2008-2009 vastgesteld Daarin zijn de eisen van het College Deskundigheid Financiële Dienstverlening opgenomen PE van de SEH dekt ook de wettelijke PE- eisen af

5 5 PE Beleggen, 3 punten Vermogensopbouw en beleggingsrisico: doelvermogen versus risicoacceptatie, transparantie beleggingsverzekeringen en banksparen Integratief, 6 punten De inkomenssituatie en fiscale gevolgen: na overlijden, bij arbeidsongeschiktheid, bij oversluiten en na echtscheiding. Voorts bij pensionering op de deelaspecten: Verantwoorde woonlasten Aflossen hypothecair krediet Fiscaliteiten Financiering, 3 punten Wft: beloningstransparantie, klantprofiel, reproduceerbaarheid advies, precontractuele productinformatie en Wft en actualiteit.

6 6 MiFID 22 april MIFID bijeenkomst in Orpheus te Apeldoorn in samenwerking met St. Keurmerk Financiële Dienstverlening –Wat is Mifid –Consequenties voor hypotheekadvies –Relatie met klant –Relatie met aanbieder

7 7 Kwaliteit advies en transparantie bij hypotheken Oriëntatiepunt voor een goede adviespraktijk

8 8 Mijn adviezen zijn voor: A.100 % B.75 – 100 % C.50 – 75 % D.< 50% Juist

9 9 In hoeveel procent van de gevallen sluit in een hypotheekadvies de hoogte van de aflossing op de einddatum aan op de inkomens- en vermogenssituatie van de klant aan het einde van de looptijd? A.100 % B.75 – 100 % C.50 – 75 % D.< 50%

10 10 In bijna de helft van de gevallen is er geen passend advies gegeven ten aanzien van het aflossen van de hypotheek!

11 11 In hoeveel procent van de gevallen wordt bij het bepalen van de hoogte van het overlijdensrisicokapitaal rekening met de inkomens- en vermogenssituatie van de nabestaande? A.100 % B.75 – 100 % C.50 – 75 % D.< 50%

12 12 In 2/3 de van de gevallen is er geen passend advies gegeven ten aanzien van de overlijdensrisicodekking!

13 13 In hoeveel procent van de gevallen is de door de adviseur gemaakte bruto-/nettomaandlastenberekening correct? A.100 % B.75 – 100 % C.50 – 75 % D.< 50%

14 14 In de helft tot 1/3 de van de gevallen blijken de netto maandlasten hoger uit te vallen dan door de financiële dienstverlener was berekend!

15 15 Aanleiding en context 1.Toegenomen complexiteit productvormen 2.Fiscale wijzigingen 3.Wet financieel toezicht (Wft): Gedragsverandering financiële dienstverlener Bescherming van de consument Bevorderen evenwicht in de economie Herstellen van het vertrouwen financiële branche

16 16 Probleem voor de adviseur Indien de financiële dienstverlener een consument adviseert: a. wint hij in het belang van de consument informatie in over diens financiële positie, kennis, ervaring, doelstellingen en risicobereidheid, voor zover dit redelijkerwijs relevant is voor het advies; b. draagt hij er zorg voor dat zijn advies, voor zover redelijkerwijs mogelijk, rekening houdt met de onder a. bedoelde informatie; c. licht hij de overwegingen toe die ten grondslag liggen aan het advies, voorzover dit nodig is voor een goed begrip van het advies. Artikel 4.23, eerste lid, Wft Open normen!!!

17 17 De adviesniveaus Slecht Goed Redelijk goed Matig Excellent

18 18 Algemene bevindingen “Bij bijna driekwart van de vestigingen is de conclusie van de AFM dat de advisering van een redelijke tot goede kwaliteit is. Zo is bij zo’n driekwart van de dossiers een hypotheek verstrekt waarvan de lasten aantoonbaar passen bij de financiële positie van de consument. Ook de informatieverstrekking aan de consument is in meer dan driekwart van de gevallen goed wat betreft: het verantwoord zijn van de woonlasten en de opbouw van vermogen voor de aflossing.”

19 19 Reactie marktpartijen

20 20 De realiteit 136.438 Redelijk tot goed Matig tot slecht

21 21 Aanbevelingen en follow up Toetsing rapport aan adviespraktijk Aanbevelingen doorvoeren (1 jaar de tijd) Informeren grote instellingen Overleg met brancheorganisaties en StFD over ondersteuning kleinere marktpartijen Organiseren van masterclasses voor adviesorganisaties Gericht onderzoek naar naleving

22 22 Wat is een goed advies? Inventariseren: Is alle relevante informatie ingewonnen t.b.v. klantprofiel? (artikel 4:23, lid 1, onder a, Wft) Registreren: Zijn de gegevens van het klantprofiel en de productgegevens vastgelegd? (artikel 4:15 Wft) Informeren: Heeft de consument alle relevante informatie ontvangen? (artikel 4:20, lid 1 en artikel 4:23, lid 1, onder c, Wft) Is de informatie juist, begrijpelijk en niet misleidend? (artikel 4:19, lid 2, Wft) Adviseren: Heeft de consument passend advies gekregen? (artikel 4:23, lid 1, onder b, Wft) Eisen aan het adviesproces Eisen aan de uitkomst van het adviesproces

23 23 De belangrijkste verbeterpunten 1) Oversluitadviezen 2) Verantwoorde woonlasten 3) Advies over vermogensopbouw 4) Advies over inkomensrisico’s 5) Fiscale behandeling

24 24 1. Oversluitadviezen Aantal dossiersProces goedUitkomst informatie- verstrekking goed Uitkomst advies passend bij klantprofiel 15250 – 75% Bevindingen AFM:

25 25 Aanbevelingen AFM Oversluitadviezen

26 26 Aanbevelingen: oversluiten Aanbieders: Accepteer levenpolissen van andere aanbieders Wijs de consument op afwijkende voorwaarden (niet alleen in de algemene voorwaarden) Adviseurs: Verzamel alle relevante gegevens (bestaande, lopende hypotheek en polis(sen)) Breng alle financiële consequenties cijfermatig in kaart en verwerk deze in de analyse Informeer de klant altijd over alle financiële consequenties

27 27 Drie redenen om over te sluiten 1.Lagere maandlasten De AFM beschouwt als een voorbeeld van een goede uitkomst van het adviesproces die situatie waarbij het hypothecaire krediet alleen dan wordt overgesloten indien minimaal de oversluitkosten binnen de rentevaste periode van de nieuwe hypotheek worden terugverdiend. 2.Extra financiële ruimte De AFM beschouwt als een voorbeeld van een goede uitkomst van het adviesproces die situatie waarbij in het advies het sluiten van een tweede hypotheek wordt betrokken. 3.Overige redenen Naar het oordeel van de AFM dient aan de consument inzicht te worden verschaft in de prijs die hij betaalt voor het aanpassen van de hypotheek aan zijn huidige doelstellingen en wensen.

28 28 2. Verantwoorde woonlasten Aantal dossiersProces goedUitkomst informatie- verstrekking goed Uitkomst advies passend bij klantprofiel 40850 – 75%> 75% Bevindingen AFM:

29 29 Constateringen AFM De overschrijding wordt slecht onderbouwd Lage hypotheekschuld in verhouding tot EW is geen juiste motivering De consument wordt niet geïnformeerd over de aard van de risico’s: Het niet meer kunnen betalen van de lasten; Het hierdoor gedwongen moeten verkopen van de woning De schuld die resteert na gedwongen verkoop van de woning

30 30 Aanbevelingen AFM Verantwoorde woonlasten

31 31 Aanbevelingen: woonlasten Aanbieders: Benoem het voorkomen van overkreditering als voorwaarde in de samenwerking met bemiddelaars Adviseurs: Maak de consument altijd bewust van de risico’s van een te hoge woonlast en zorg ervoor dat hij de aard van de risico’s kent en begrijpt Neem in de bedrijfsvoering een toetsingsmoment op, teneinde te waarborgen dat de financiële positie van de consument altijd aansluit op de hoogte van de hypotheek

32 32 3. Aflossen hypothecair krediet Aantal dossiersProces goedUitkomst informatie- verstrekking goed Uitkomst advies passend bij klantprofiel 15250 - 75%> 75%25 – 50% Bevindingen AFM:

33 33 Aanbevelingen AFM Aflossen hypothecair krediet

34 34 Voorbeeld: niet toereikende adviespraktijk BetreftMan, 31 jaar Profiel- geen ervaring met beleggingen, - beleggingshorizon 30 jaar - vindt tussentijdse daling met 10% zeer vervelend, - vindt een gestage groei van het vermogen belangrijker dan de kans op hoge rendementen die flinke fluctuaties met zich mee kunnen brengen. Advies- klant heeft een offensief profiel ( 71 punten). - geadviseerd om de inleg in de kapitaalverzekering te koppelen aan het bijbehorende offensieve fonds

35 35 Voorbeeld - vervolg Puntentabel bij beleggersprofiel < 70 PuntenMatig offensief50% liquiditeiten/obligaties 50% aandelen 71 t/m 85 puntenOffensief30% liquiditeiten/obligaties 70% aandelen > 85 punten10% liquiditeiten/obligaties 90% aandelen

36 36 Voorbeeld - vervolg Toelichting bij puntentabel beleggersprofiel 71 t/m 85 punten de consument heeft ervaring op het gebied van beleggen en weet dat de financiële markten grillig kunnen bewegen de consument richt zich vooral op vermogensgroei en minder op bet genereren van inkomen. de waarde van het belegde vermogen kan, gezien het bovengemiddelde percentage aandelen, sterk fluctueren bij dit beleggersprofiel hoort een minimale beleggingshorizon van 10 tot 15 jaar het historische rendement van dit profiel bedroeg over de afgelopen 10 jaar gemiddeld per jaar 8,6%

37 37 Conclusies AFM Geen defensief en neutraal profiel mogelijk Het is evident dat de omschrijving van het offensief profiel niet overeenkomt met het risicoprofiel van de klant Gebruik van standaard formulier ontslaat de adviseur niet van de plicht een marginale toetsing op passendheid uit te voeren

38 38 Voorbeeld: niet toereikende adviespraktijk BetreftMan, 26 jaar en vrouw, 24 jaar ProfielGematigd defensief Doelvermogen€ 83.750 Einddatum2037 Fonds100% aandelenmixfonds Samenstelling fonds100% in diverse aandelenfondsen Netto historisch rendement6,59% > Prognosekapitaal € 66.434 Rekenrendement bruto8,00% > Prognosekapitaal € 85.196 Premie per maand€ 109

39 39 Conclusies AFM Aandelenfonds sluit niet aan bij gematigd defensief beleggersprofiel Het gehanteerde rekenrendement is hoger dan het historisch rendement (wettelijk niet toegestaan) De consument bouwt een lager prognosekapitaal op

40 40 Het adviesproces 1. Hoeveel wil de consument aflossen? 2. Kan en wil de consument het risico lopen dat het gewenste doelvermogen niet wordt opgebouwd? 3. Bij een beleggingsproduct: in welke mate wil de consument risico lopen bij de opbouw van het doelvermogen? (verdieping klantprofiel) 4. Past een los beleggingsproduct met ORV of een combinatieproduct bij het klantprofiel? 5. Welke beleggingsmix en welke soort fondsen sluiten aan bij de vastgestelde risicobereidheid? 6. Welke rekenrendementen moeten worden gehanteerd?

41 41 Aanbevelingen: aflossen Aanbieders: Formuleer vragen in beleggersprofiel eenduidig, neutraal en begrijpelijk Uitkomsten moeten variëren van (zeer) defensief tot (zeer) offensief Bouw controlevragen in, teneinde de risicokwalificatie te maximeren In ieder geval meewegen: horizon, risicobereidheid fluctuaties, afhankelijkheid doelvermogen en kennis en ervaring

42 42 Aanbevelingen: aflossen Adviseurs: Verbreed de kennis van de fondsen, teneinde de consument optimaal te kunnen informeren Toets het standaard beleggersprofiel op de kwaliteit en de eerder genoemde elementen

43 43 4. Advies over inkomensrisico’s Aantal dossiersProces goedUitkomst informatie- verstrekking goed Uitkomst advies passend bij klantprofiel 22925 – 50% < 25% Bevindingen AFM:

44 44 Aanbevelingen AFM Inkomensrisico’s

45 45 Risicobereidheid: arbeidsongeschiktheid Wat weet u van uw inkomenssituatie als u arbeidsongeschikt wordt? Daar weet ik genoeg van. Ik weet daar weinig van. Daar weet ik niets van. Daar weet ik heel veel van. Wat doet de adviseur?

46 46 Volledig arbeidsongeschikt Uitkering 75% uw loon Tweede ziektejaar Eerste ziektejaar SalarisSalaris

47 47 Volledig arbeidsongeschikt 75% van bruto loon + 50% van netto besteedbaar inkomen Nu: € 2.000  Dan: + € 1.000

48 48 Risicobereidheid: ouderdomspensioen Wat weet u van de verschillende soorten pensioenvoorzieningen (Pensioenregeling via de werkgever, AOW, uikering in lijfrente of kapitaal)? Daar weet ik genoeg van. Ik weet daar weinig van. Daar weet ik niets van. Daar weet ik heel veel van Wat doet de adviseur?

49 49 Pensioen AOW Salaris 65 e jaar Ouderdomspensioen Te bereiken OP in optimale situatie: Zelfde werkgever Bij 40 dienstjaren max. 70% Inclusief AOW

50 50 Pensioen 70% van bruto loon + 50% van netto besteedbaar inkomen Nu: € 2.000  Dan: € 1.000

51 51 Risicobereidheid: overlijden Wat weet u van verschillende soorten nabestaandenvoorzieningen (Risicoverzekeringen, Pensioenregeling via de werkgever, ANW, uitkering in lijfrente of kapitaal)? Daar weet ik genoeg van. Ik weet daar weinig van. Daar weet ik niets van. Daar weet ik heel veel van. Wat doet de adviseur?

52 52 Overlijden AOW Anw (tot 18 e jaar kind)Anw-hiaat SalarisSalaris Partnerpensioen 65 e jaar partner 70% van OP 49% incl. ANW Ouderdomspensioen

53 53 Overlijden 49% van bruto loon + 30% van netto besteedbaar inkomen Nu: € 2.000  Dan: € 666 Eventueel aangevuld met Anw/Anw-hiaat

54 54 Aanbevelingen: inkomensrisico’s Win alle relevante informatie in over gegevens van bestaande voorzieningen van de consument (zoals, onder andere, nabestaandenpensioen) Vorm een oordeel over de financiële positie en de risicobereidheid van de consument op het gebied van de risico’s van arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en overlijden door deze risico’s cijfermatig in kaart te brengen en af te wegen tegen de woonlast die de consument aangaat Stem op basis van deze gegevens met de consument af of de consument de risico’s kwantificeerbaar wenst af te dekken en zo ja, in welke mate Verstrek de consument de cijfermatige analyse en de gegevens op basis waarvan de consument kan begrijpen hoe de geadviseerde dekking berekend is

55 55 5. Fiscaliteit Aantal dossiersProces goedUitkomst informatie- verstrekking goed Uitkomst advies passend bij klantprofiel 408> 75%50 – 75%n.v.t. Bevindingen AFM:

56 56 Aanbevelingen AFM Fiscaliteit

57 57 Aanbevelingen: fiscaliteit “De financiële dienstverleners worden geacht op basis van de eisen van de wet juiste informatie te verstrekken. De AFM kan hiervoor dus geen aanvullende aanbevelingen formuleren.”

58 58 Inrichting adviesproces AFM benoemt twaalf noodzakelijke stappen in het adviesproces om te komen tot een “goed advies” Andere modellen zijn echter mogelijk

59 59 Het twaalf stappenplan van de AFM 1. Verzamelen relevante informatie klant 2. Controle juistheid en volledigheid (controlevragen) 3. Prioritering behoeftes (informatie over productsoorten) 4. Toetsing bewustwording van klant 5. Vertaling uitgangspunten en wensen naar cijfers 6. Heldere presentatie van de mogelijkheden 7. Verificatie aansluiting oplossing op klantprofiel 8. Controle op juistheid van berekeningen en aannames 9. Formulering en motivering advies richting klant 10. Vastlegging informatie klantprofiel en verkochte product 11. Verstrekking offerte, risicoanalyse en cijfermatig overzicht 12. Tijd bieden aan klant om afgewogen oordeel te vormen Inventariseren/ Informeren Registreren/ Adviseren Offreren Inventariseren Registreren Formuleren Analyseren Verifiëren Presenteren Transformeren Confronteren Prioriteren Controleren Evalueren Motiveren Acquireren Beheren Activiteit adviseurActie richting klant

60 60 Drie belangrijke aspecten 1.Het samenstellen van een klantprofiel is een iteratief proces (inventariseren, informeren, confronteren, verifiëren). 2.De analyses dienen cijfermatig te worden onderbouwd. 3.De registratie van de klantgegevens vindt op georganiseerde wijze plaats, opdat het gegeven advies op overzichtelijk wijze kan worden gereconstrueerd.

61 61 Een “excellente” adviespraktijk De consument wordt nog meer centraal gesteld dan vereist in een ‘goed’ adviesproces De financiële dienstverlener doet met zijn adviesproces meer, dan op basis van de wet is vereist

62 62 Voorbeelden van een “excellente” adviespraktijk Van gratis advies naar betaling voor geleverd advies Van hypotheekadvies naar integraal advies Integraal advies toegesneden op de consument Integraal advies voor het leven

63 63 Gun de klant een ‘excellent’ advies! Wordt ‘excellent’ adviseur