OHT 16.1 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Persoonlijke verkoop In dit hoofdstuk zul je het volgende leren: De rol van persoonlijke verkoop in de marketingcommunicatiemix De voor- en nadelen van persoonlijke verkoop als marketingcommunicatiemiddel De fasen in het proces van persoonlijke verkoop Management van de verkoopfunctie Organisatie en planning van de verkoopfunctie Training, motivatie en compensatie van verkopers De effectiviteit van de verkoopfunctie

OHT 16.2 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Vormen van persoonlijke verkoop

OHT 16.3 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop

OHT 16.4 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Fasen in het proces van persoonlijke verkoop

OHT 16.5 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Benodigde informatie over prospects

OHT 16.6 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Methoden voor het wegnemen van bezwaren

OHT 16.7 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Een deal afhandelen

OHT 16.8 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 De verkoopafdeling plannen en organiseren Figuur 16.3 Sales management

OHT 16.9 De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Kosten van de verkoopfunctie

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Voor- en nadelen van verschillende verkoopstructuren

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 De persoonlijkheidskenmerken van verkopers

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011 Op gedrag en uitkomsten gebaseerde besturingsstructuren

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011

OHT De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, vierde editie © Pearson Education 2011