Wacht niet tot uw bedrijf op de klippen loopt 1 oktober 2013 Eric Van den Broele _______________________________ Senior Manager Research & Development Business Performance Optimalisation Consultant Trainingconsultant Spokesman Graydon Belgium nv

… a perfect storm?

...Let’s risk NV1/ 94 BVBA1/ 48 Eenmanszaken1/ 228

Evolutie van het betaalgedrag in België

De W.C.O.: sedert april 2009 tot 31 augustus 2013: 2009: : : : 1.537

W.C.O.: evolutie faillissementen

Invloed van een lange krediettermijn op de winstmarge na…dagen is de winst opgebruikt rentekosten per jaar 8 % % % % %3 %2 %1,5%1 % netto winst / omzet 6 %

voor 35 dagen

De zaakvoerder over zijn situatie in 2011 In de praktijk deed ik, om de kosten te drukken, een deel van de boekhouding. Ik zag de boekhouder om de drie maanden om de cijfers binnen te brengen en de btw aangifte in te vullen. Nu eerlijk: ik kan die cijfers wel encoderen, ik kan er niets uit afleiden. We kregen wel elke keer grafieken terug met evoluties waaruit we nu weten dat we een tot twee trimesters vroeger hadden kunnen verwittigd worden dat het fout liep. Nu ja: de boekhouder die wij toen hadden was een vrij groot bedrijf waar wij duidelijk maar kleine garnalen waren. Ik moest naar de boekhouder toe, hij kwam niet naar de klant.

Blog:

Resultaat boekjaar Netto bedrijfskapitaal Liquiditeitsratio 1,611,230,990,841,010,820,430,42 Schuldgraad 57,575,9593,82110,92105,67109,29185,14209,39 Eigen vermogen Cash Flow FiTo meter De situatie van een groothandel

Probleemstelling 1  1/3 tot 1/6 van de klanten vertoont symptonen  Onmogelijk om zoveel klanten over boord te gooien?

“Alles wat kan worden geteld, telt niet noodzakelijkerwijs. Alles wat telt, kan niet noodzakelijkerwijs worden geteld”

Principes van een preventief debiteurenbeleid … Beleid waarbij zo lang mogelijk zaken wordt gedaan en waarbij zo veilig mogelijk wordt gewerkt

Klanten systematisch controleren op kreditwaardigheid Bij extreem gevaar: samenwerking stopzetten Zo veel mogelijk zoeken naar maximale indekking Te late betalers individueel evalueren op rentabiliteit en risico.

Meten van kredietrisico Bij enkelvoudige beslissing Krediet wordt: Toegekend Debiteur betaalt op vervaldag Debiteur betaalt niet (op vervaldag) Verworpen Klant koopt toch en betaalt op voorhand, met zekerheden of cash. Klant koopt niet

Meten van kredietrisico Bij enkelvoudige beslissing Krediet wordt: Toegekend Debiteur betaalt op vervaldag Debiteur betaalt niet (op vervaldag) Verworpen Klant koopt toch en betaalt op voorhand, met zekerheden of cash. Klant koopt niet

Cost to serve models Klanten met hoge bedieningskost  Bestellen van producten op maat  Bestellen van kleine hoeveelheden  Onvoorspelbare orderevolutie  Leveren op maat  Verandering van leveringvereisten  Handmatige orderbehandeling  Grote voorverkoopondersteuning (marketing, techniek, verkoopsapparaat,...)  Grote naverkoopondersteuning (installatie, garanties, training, service ter plaatse)  Nood tot opbouwen voorraad  Trage betalingen Klanten met lage bedieningskost  Bestellen van standaard producten  Bestellen van grote hoeveelheden  Voorspelbare orderrotatie  Standaard leveringen  Constante leveringvereisten  Electronic processing  Geen presalesondersteuning (standaard pricing & ordering)  Geen naverkoopondersteuning  Just in time  Stipte betalingen

Integrated Credit Marketing Global Case: de analyse van de klantenportefeuille

Wet van Pareto: Met 20% van de klanten wordt 80 % omzet gerealiseerd.

Met 40% van uw klanten realiseert u slechts 4% van uw omzet Binnen deze groep vindt u 80% van al uw problemen WET VAN 2 x 4

Verkoper A Verkoper B Klanten Suspecten

Verkoper A Verkoper B Klanten Suspecten Klanten Suspecten

Verkoper A Verkoper B Klanten Suspecten Klanten Suspecten Prospecten

Verkoper A Verkoper B Klanten Suspecten

Meer dan 70% van de potentiële klanten gezond. Waarom dan actief ongezonde bedrijven prospecteren?