Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer

Agenda C3Wave Impact van een “Cloud Business” Effectieve dashboard parameters Marketing elementen Conclusies

Over C3Wave “Cloud zal een disruptief effect hebben op het IT Eco-System” Cloud Channel Customer Cloud opportuniteiten en challenges moeten benaderd worden vanuit een business perspektief, niet enkel vanuit een technologisch perspectief Opgericht in 2009 door Stephan Engelen en Luc Van Ballaer; brede nationale en internationale ervaring rond technologie, IT en Business Start-up, groei en mature bedrijven Meer dan 10 jaar ervaring in change management met technologie bedrijven Meer dan 5 jaar ervaring in cloud computing en technologie impact

Cultuur van een “services continuum” Klant koopt dienst Periodieke inkomsten Impact op Cash flow + P&L Partner wordt Service provider Klant koopt dienst Veranderend verwachtings-patroon Verkoop, Marketing, Ontw, Operaties evolueren Partner wordt Service provider

Verhaal van twee Business Modellen Nieuwe manier van Business Thinking Revenue Time SaaS Model Substantiele inkomsten bij contract Volatiel: Elk kwartaal opbouwen Beloont “hunting” Initiele inkomsten laag Voorspelbaar: terugkerende inkomsten Beloont “farming”

Nieuwe opportuniteiten voor partners PRISM FY11 4/3/2017 Impact op de Partner Verkoop en Marketing Distributie Operaties Abonnementen Klantenbenadering & prospectie “ARPU”, “churn”, “renewal” Kanaal dynamiek Installatie model 24/7 business Kapitaalsinvesteringen Partnerships Nieuwe opportuniteiten voor partners © 2010 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Operationele elementen Het is cruciaal een aantal operationele elementen bij aanvang te definieren! Definieer en documenteer uw on-line business model • On line inkomsten en cash flow zijn verschillend van klassieke model! • Licentie-inkomsten worden vaak anders geïnd • Comissies vervangen vaak marges Definieer de incentives voor je verkopers! • Motivatie van verkoop-teams • Incentives worden mogelijk op andere manier gedefinieerd en geïmplementeerd • Balanceer klassieke incentives met “on-line” incentives in functie van nodige cash flow Creëer effectieve meetpunten • Nieuwe parameters • Winstgevendheid opvolgen is cruciaal (Korte en lange termijn) • Focus op klanten-parameters

5C’s van “Subscription Business” C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue : Maandelijks bedrag op basis van uitstaande contracten C.A.C. : Customer acquisition cost Hoe duur is het om een klant te verwerven? Best te bekijken vanuit aantal maanden! Cash C.L.T.V. : Customer life time value Totale inkomsten die een klant gemiddeld zal bijdragen Churn or attrition rate Hoe loyaal zijn de klanten?

SaaS Parameters: Top Doelstellingen Winst Voldoende periodieke inkomsten stroom? Cash Hoe snel wordt investering per klant terugverdiend? Top Doelstellingen Groei Andere

1. Winst Perspectieven >3 Winst Totale “Value” per klant Per Klant Kost om klant te verwerven Inkomsten Abonnementen Uitgaves Diensten Winst Totaal Goederen Inkomsten per werknemer Per werknemer Kosten per werknemer

1.2 Winst per klant: detail Gemiddelde inkomsten? Totale “Value” per klant Hoelang blijft je klant? Churn Rate % Hoeveel kost het om klant te bedienen Efficientie van verkoop Winst per klant Marketing kosten Aantal contracten Automatisatie-graad Verwervings-kost Totale kosten verkoop en Marketing Personeelskost

2. Cash Verwervingskost per klant Hoe snel compenseer je je verwervingskost? Gemiddelde inkomsten per klant Cash Balans in abonnement versus eenmalige betaling

SCHAALBARE INFRASTRUCTUUR 3. Groei-scenarios Efficientie van funnel Meer deals Meer leads Groei Maandelijks volume vergroten Grotere deals Capaciteit van funnel “Up – Selling” SCHAALBARE INFRASTRUCTUUR

marketing elementen

Digitale Marketing tools Bouw een kosten-efficiente en schaalbare structuur om vraag te genereren Positioneer je bedrijf als Cloud expert Ontwikkel specifieke outbound marketing programmas Stuur naar on-line aanbod (test-drive, proof of concept, ...) Bouw volume op om funnel te vullen Bouw op de rol van vertrouwenspersoon Cloud expert Investeer in informeren en trainen Begeleid klanten om de voordelen van cloud business te begrijpen en hun concurrentieel voordeel te illustreren.

Sales funnel conversie componenten Campagnes Conversie % Conversion % Conversie % Bezoekers Per bron Conversie % Trails Conversie % Contracten

Conclusies & take aways Verandering in DNA Definieer de belangrijkste parameters voor uw business en zet een doel Definieer het process om te meten Bouw een schaalbare en ge-automatiseerde operatie (Marketing, ordering, opvolging, fakturatie, ….) Evalueer partnerships

Vragen?

ISV Specifieke denkpistes Definieer uw nieuwe licentie schema Volledig SaaS of hybride IaaS/PaaS kosten integratie Hoe omgaan met het geinstalleerde park? Evalueer nieuwe distributie dynamiek en opties Market-places, … Nieuwe partner modellen Operationele bedenkingen Fakturatie Volume Verkoop en ontwikkelings DNA

7 geheimen van effectieve SaaS company “Make Leaders Accountable” “Deliver Apps your Users will Love” “Create a 24/7 Demand Generation Machine” “Sell a Service, Not a Product” “Make Customer Success a Religion” “Develop Highly Disciplined Financial Processes” “Take Your Place in the Cloud”

Appendix

Monthly recurring revenue New Customers from funnel Total Number of customers CMRR Churn Average Monthly Revenue per Customer (ARPU)

Average revenue per customer ARPU & CHURN RATE Customers by category Renewals Average revenue per customer (ARPU) Product Mix Churn Rate Custumer Sat. Number of Seats Analysis

Marketing Program costs Number of raw leads Marketing Program Cost ROI per Marketing Program Conversion rate to paying customers Cost per lead