Alliantiemanagement PGM Open, 4 februari 2016 Prof. dr. Ard-Pieter de Man

Allianties zijn een standaard organisatievorm geworden

- 3 - Allianties gedefinieerd (?) Alliance, n:... the union of two thieves who have their hands so deeply inserted in each other’s pockets that they cannot separately plunder a third. Ambrose Bierce The Devil’s Dictionary

- 4 - Samenwerkingsvormen Markttransactie Uitbesteding LicensingJoint ventureFusie Gezamenlijke diensten, productie etc Minderheids- deelneming Allianties ‘Traditionele’ projecten vs allianties: Niet hiërarchisch, interorganisatorisch, open einde Belangrijke elementen zijn gezamenlijk doel, gezamenlijke besluitvorming, gezamenlijke opbrengsten/kosten/risico’s, onafhankelijkheid van partners en incomplete contracten 4

5 Alliance Steering Committee AF/KL Corporate level Delta Corporate level Executive Committee Twelve Working Groups Source: De Man (2013) Air France/KLM-Delta

Twee opvattingen over de besturing van samenwerking Probleem Alliantie- ontwerp Voorkomen opportunisme Target gedreven Waardetoeëigening Regel gebaseerd; gedetailleerde contracten Extrinsieke motivatie Sterke senior mgt control Control Trust Opbouw sociaal kapitaal Visie gedreven Waardecreatie Principe gebaseerd; normen en waarden Intrinsieke motivatie Senior mgt als coach Bron: De Man (2013) 6

- 7 - Hoe kweek je vertrouwen met 50 partners? Executive Committee Project Committee Chair

Wat voor gedrag, normen en waarden passen bij de alliantiemanager? 8

Wat is de mindset van de alliantiemanager? Empathie Flexibiliteit Conflictharmonisatie Solidariteit Gezamenlijkheid Terughoudend gebruik van macht Commitment Betrouwbaar gedrag Pro-actief Strategische blik Bron: De Man en Luvison (2010), gebaseerd op Cannon et al. (2000) en Quintiles case study 9

Abbott-Reata Behavioral Principles Go deeper. When in disagreement, ask questions to understand your partner’s perspective, and explain yours. Talk about underlying interests — not just positions. Enthusiastically celebrate. Celebrate achievements together. Talk before . Pick up the phone and regularly reach out to your colleagues and partners. Focus on the “how.” Clarify how we will collaborate, communicate, and make decisions before moving on to what needs to be done and decided. Assume positive intent. Always assume the best intent from your partner. Consult and collaborate. When in doubt, consult. Assume collaboration unless explicitly agreed otherwise. Respect your partner’s expertise. Take extra time to step in. Intervene on unhealthy interactions in a timely manner. Share. Make it a habit to share information with your partner. Bron: Vantage Partners (2012) 10