Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief

Presentatie over: "Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief"— Transcript van de presentatie:

1 Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief
1 december 2011 minor IMS Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief ! Marcel Seijner Uit: Inkoop in strategisch perspectief, Arjan van Weele Marcel Seijner

2 wat de INVLOED op verkoop is nu eerst voor jezelf
1 december 2011 minor IMS ANALYSEER: elke dia wat de INVLOED op verkoop is nu eerst voor jezelf straks met drie- of viertallen, 2 minuten per dia Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

3 1 december 2011 minor IMS Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

4 Definiëring en begripsafbakening
1 december 2011 minor IMS Definiëring en begripsafbakening Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

5 1 december 2011 minor IMS Het inkoopproces Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

6 1 december 2011 minor IMS De rol van inkoop Aangestuurd door primaire en ondersteunende processen Projectmatige en routinematige aanschaffingen en diensten Dit heeft gevolgen voor inrichting en verankering van inkoop Onderscheid in activiteiten: Directe inkoop Indirecte inkoop Aspect Inkoopfunctie primaire activiteiten Inkoopfunctie ondersteunende activiteiten Assortiment Aantal leveranciers Omzet Aantal orders Gemiddeld orderbedrag Beheersbaarheid DMU Beperkt - groot Beperkt, te overzien Heel groot - aanzienlijk Aanzienlijk Hoog Afhankelijk van productieplanning Engineering-, productiespecialisten zijn dominant Zeer groot Beperkt Gering Beperkt, vaak werken met schattingen Gefragmenteerd, hangt af van product of service Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

7 Definiëring en begripsafbakening
1 december 2011 minor IMS Definiëring en begripsafbakening Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

8 Het belang van de inkoopfunctie
1 december 2011 minor IMS Het belang van de inkoopfunctie Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

9 1 december 2011 minor IMS DuPont analyse Effect van inkoop-besparingen op rendement Reduceren inkoop-uitgaven verhoogt marge Omloopsnelheid werkzaam vermogen verbeteren Verminderen werkzaam vermogen Inzichtelijk maken van inkoopuitgaven vormt groot probleem Marcel Seijner

10 Trends en ontwikkelingen in inkoop
1 december 2011 minor IMS Trends en ontwikkelingen in inkoop Coördinatie van inkoopbehoeften Ook voor computers, kapitaalgoederen, diensten Uitbesteding, global sourcing en offshoring Internationalisering, risico’s nemen toe Integratie inkoop in supply chain management Inkoopsystemen, planningssystemen Integratie inkoop en leveranciers in productontwikkeling Vroegtijdig betrekken van inkoop en leveranciers Total Quality Control en Just-in-time productie Kwaliteitsprogramma’s gebaseerd op zero defects Reciprociteitsafspraken Inkopen bij klanten aan wie de onderneming verkoopt Duurzaam inkopen Bijdrage aan ‘People, Planet, Profit’ Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

11 Koopgedrag consumenten vs. organisaties
1 december 2011 minor IMS Koopgedrag consumenten vs. organisaties Aspect Industriële markt Consumentenmarkt Inkoopdoel Productie mogelijk maken Persoonlijke bevrediging, status Inkoopmotieven Overwegend rationeel Ook emotionele motieven Inkoopfunctie Professionele inkopers Niet speciaal opgeleide inkopers Besluitvorming Beïnvloed door veel personen, veel overleg Dikwijls impulsief en zonder overleg Aard en wijze inkoop Onderhandelingen, langdurige relatie, veel interactie Geen onderhandelingen, kortstondige relatie, weinig interactie Product- marktkennis Groot Klein Inkoophoeveelheid en inkoopbedrag Vaak groot Veelal klein Vraag Afgeleide vraag, sterke fluctuaties Autonome vraag, relatief stabiel Prijselasticiteit Relatief inelastisch Relatief elastisch Aantal afnemers Relatief beperkt Zeer groot Spreiding afnemers Zeer grote regionale conentratie Verspreid Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

12 Decision Making Unit (DMU)
1 december 2011 minor IMS Decision Making Unit (DMU) Gebruikers. Zullen met product werken. Belangrijke stem. Beïnvloeders. Beïnvloeden dmv. adviezen Kopers. Niet noodzakelijk de gebruiker. Onderhandelt met leverancier over contract. Beslissers. Bepalen feitelijk leverancierskeuze. Vaak budgethouder Gatekeeper. Beheerst de informatiestroom aan andere leden van DMU (bijv.directie secretaresse) Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

13 Typering van koopsituaties
1 december 2011 minor IMS Typering van koopsituaties Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

14 Veranderende inkoopagenda
1 december 2011 minor IMS Veranderende inkoopagenda Risicomanagement Single vs multiple sourcing Prestatiegericht contracteren Maatschappelijk verantwoord inkopen Auditen en screenen van leveranciers Supplier Quality Assurance Fianciële doorlichting van leveranciers Beschermen van ‘Intellectual Property’ Waardecreatie Omzetgroei door nieuwe producten Samen met leveranciers verbeteren van klantproposities Betrekken van leveranciers bij productontwikkeling Waarde Risico Kosten Inkoopkostenreductie Leveranciersreductie Standaardisatie Global sourcing Uitbesteden en ‘offshoring’ Elektronische veilingen Contractmanagement Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

15 Inkoopontwikkelingsmodel
1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

16 Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia
1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia Transactieoriëntatie Tijdige beschikbaarheid van materialen Inkoopmanager geen lid van managementteam Rapportage aan productie- of logistiek manager Gedecentraliseerd Geen kennis en overzicht van inkopen Reactieve houding Beoordeling op operationele taak Commerciële oriëntatie Proactieve, commerciële houding Laagste prijs Onafhankelijk van andere afdelingen Beoordeling inkoopafdeling primair op besparingen Rapportage van resultaten en targets aan directie Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

17 Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia
1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia Gecoördineerde inkoop Inkoop van belangrijke artikelgroepen gecoördineerd onder verschillende productievestigingen Beleid geformaliseerd en intern afgestemd Centraal-decentrale organisatie Standaardisatie en formalisatie inkoopprocessen Geschoolde medewerkers Sterk functionele oriëntatie Interne integratie Total cost of ownership Cross-functionele inkoopteams Segmentatie van leveranciers Procesoriëntatie ipv functionele oriëntatie Erkenning strategisch belang Integratie van informatiesystemen Brede bedrijfskundige oriëntatie van inkoopprofessionals Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

18 Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia
1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia Externe integratie: supply chain management Zo veel mogelijk uitbesteding aan specialisten Betrekking van leveranciers bij procesverbeteringen Specialisten van leveranciers betrokken bij productontwikkeling Aantal leveranciers sterk gereduceerd Cross-functionele teams met wereldwijde verantwoordelijkheid Koppeling informatiesystemen aan die van leveranciers Resultaatgericht, coachend management Ontwikkelen kostenmodellen strategische inkoopitems Waardecreatie centraal Leveranciers versterken waardepropositie en concurrentiepositie van onderneming Integratie inkoopstrategie en ondernemingsstrategie Strategiebijeenkomsten directie en leveranciers Gain- and risk sharing Multi level communicatiestruktuur Inkoopverantwoordelijkheid verankerd op topmanagement niveau Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

19 Markten en marktvormen
1 december 2011 minor IMS Markten en marktvormen Externe structuur Bedrijfstak Bedrijfskolom of voortbrengingsketen Goederenstromen Lineair, divergerend, convergerend Externe factoren Bepalen de marktvorm Aantal aanbieders Aantal afnemers Mate van differentiatie Hoofdstuk 7 Marcel Seijner

20 Typologie van marktvormen
1 december 2011 minor IMS Typologie van marktvormen Hoofdstuk 7 Marcel Seijner

21 Partiële en integrale uitbesteding
1 december 2011 minor IMS Partiële en integrale uitbesteding Hoofdstuk 8 Marcel Seijner

22 1 december 2011 minor IMS Inkoopbeleid Strategisch productmanagement volgens portfolio van Kraljic Hoog Hefboomprodukten - alternatieve leveranciers beschikbaar substitutie mogelijk Concurrentiestelling Voorbeelden: bedrijfswagens, civieltechnisch, werkzaamheden, WVG-materiaal Strategische produkten - moeilijk om te wisselen van leverancier kritische voor kostprijs en levering Samenwerking Voorbeelden: (uitbestede) exploitatie zwembaden, sotfwarepakketten, architekten Routineprodukten  - groot aanbod, bewerkelijk - grote diversiteit aan produkten System contracting Electronisch bestellen Voorbeelden: abonnementen, catering, kantoorartikelen, huishoudartikelen Knelpuntprodukten - monopolistische markt - hoge entreebarrières Veiligstellen levering Ontwikkelen alternatieven Voorbeelden: PNEM, Waterschap, onderhoud installaties Invloed op het financieel resultaat Toeleveringsrisico Hoog Hoofdstuk 9 Marcel Seijner

23 Inkoopportfoliomanagement
1 december 2011 minor IMS Inkoopportfoliomanagement Hoofdstuk 9 Marcel Seijner

24 Analyse van de inkoper-leveranciersposities
1 december 2011 minor IMS Analyse van de inkoper-leveranciersposities (Bron: Philips/Purspective, 2005) Hoofdstuk 9 Marcel Seijner

25 De mythe van partnership
1 december 2011 minor IMS De mythe van partnership Hoofdstuk 10 Marcel Seijner

26 De mythe van partnership
1 december 2011 minor IMS De mythe van partnership Hoofdstuk 10 Marcel Seijner

27 Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden
1 december 2011 minor IMS Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden Inkoopbeslissingen op strategisch niveau beïnvloeden concurrentiepositie op lange termijn Make-or-buy Verticale integratie, strategische allianties, partnershipovereenkomsten Intercompany inkopen Compensatie-inkopen Inkoopgovernance Ontwikkelen en implementeren audit- en reviewprogramma’s Meerjarencontracten of partnershiprelaties Accepteren van single sources Besluitvorming aankoop investeringsgoederen Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

28 Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden
1 december 2011 minor IMS Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden Tactisch niveau richt zich op inbreng in product- en procesontwikkeling en leveranciersontwikkeling Afsluiten jaarcontracten Waardeanalyseprogramma’s Certificeringsprogramma’s voor leveranciers Leveranciersonderzoek Selecteren van leveranciers Voorbereiden en aangaan van contracten Werven, selecteren en opleiden van inkoopspecialisten Beoordelen leveranciersprestaties Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

29 Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden
1 december 2011 minor IMS Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden Operationele niveau richt zich op uitvoering van de bestelfunctie Orderbehandeling Orderopvolging Troubleshooting Factuurverificatie en betaalbaar stellen van facturen Niveau inkooptaak Top-management Logistiek management Inkoop manager Inkoper Inkoop assistent/ materiaal-planner Strategisch niveau █ Tactisch niveau Operationeel nivau Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

30 Inkoopfuncties, verantwoordelijkheden en vaardigheden
1 december 2011 minor IMS Inkoopfuncties, verantwoordelijkheden en vaardigheden Functie Verantwoordelijkheden Benodigde vaardigheden Chieff Procurement Officer Ontwikkelen van concern-inkoopstrategieën, -systemen en rapportages Algemene managementvaardigheden Leiderschap Communicatievaardigheden Corporate inkoper Strategische artikelgroepen Commerciële vaardigheden Langetermijn-planninghorizon Brede bedrijfskundige oriëntatie Initiële koper Nieuwe materialen en componenten Nieuwe leveranciers All-round techn.achtergrond Mediumplanninghorizon Communicatie- en commerciële vaardigheden Project inkoper Investeringsgoederen Onderhoudsgoederen Project management vaardigheden Technische opleiding NPR inkoper Algemene goederen en diensten Generalist Bedrijfskundige opleiding Operationele inkoper Materiaalplanning Bestellen ‘Troubleshooting’ Vendorrating All round Pragmatisch Klantgericht Stressbestendig Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

31 Factoren van invloed op inkoopprestatiemeting
1 december 2011 minor IMS Factoren van invloed op inkoopprestatiemeting Hoofdstuk 14 Marcel Seijner

32 7 MVO-principes Accountability (verantwoordelijkheid nemen en verantwoording afleggen) Transparantie Ethisch gedrag Respect voor stakeholderbelangen Respect voor wet- en regelgeving Respect voor internationale gedragsnormen Respect voor mensenrechten

33 1 december 2011 minor IMS Hoofdstuk 17 Marcel Seijner