Specialisme Aanzienlijk Meer Verkopen Aanzienlijk Meer Verkopen anno 2013: totaalaanpak Een commerciële training van Anders Presteren Train-de-eigen verkooptrainer.

Presentatie over: "Specialisme Aanzienlijk Meer Verkopen Aanzienlijk Meer Verkopen anno 2013: totaalaanpak Een commerciële training van Anders Presteren Train-de-eigen verkooptrainer."— Transcript van de presentatie:

1 Specialisme Aanzienlijk Meer Verkopen Aanzienlijk Meer Verkopen anno 2013: totaalaanpak Een commerciële training van Anders Presteren Train-de-eigen verkooptrainer Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties Ondersteunend Internetplatform Inzet special salesforces Persoonlijke Resultaten Coaching Cultuur Gedrag Vaardigheden

2 Aanzienlijk Meer Verkopen in 2013: De totaalaanpak Cultuur Gedrag Vaardigheden Aanzienlijk meer verkopen vergt in 2013 veel meer dan alleen de bij deze tijd passende verkoopvaardigheden aanleren. Trainen op alleen vaardigheden, of ze via training onderhouden, is tegenwoordig niet toereikend meer. Hoe dan wel tot nieuw succes komen? Een totaalaanpak is nodig. Cultuur-en gedragsaspecten dienen naast de vaardighedencomponent ook de nodige aandacht te krijgen in een moderne commerciële training. Veel is immers attitude. Als uw verkoopteam zelf niet concreet met elkaar oefent tijdens verkoopoverleg, en uitsluitend klantsituaties met elkaar bespreekt, kunt u zich een training door welke externe trainer ook beter besparen. Uw adviseurs kunnen in plaats van trainen dan beter prospects gaan bezoeken.

3 Cultuur Gedrag Vaardigheden Een totaalaanpak met veel zelfwerkzaamheid. Daarom traint in de visie van Anders Presteren de leidinggevende in 2013 de commerciële medewerkers vooral zelf. Doet hij/zij zelf mee en voor. Ondersteund waar nodig en waar dat toevoegt door Anders Presteren. De onderdelen van de totaalaanpak: Train-de-eigen verkooptrainer programma De high performance trainingen Anders Verkopen, Anders Onderhandelen, Anders Presenteren en Accountmanagement Anders Inrichten Ondersteunend Internetplatform Inzet special salesforces Persoonlijke Resultaten Coaching Aanzienlijk Meer Verkopen in 2013: De totaalaanpak

4 Cultuur Gedrag Vaardigheden Aanzienlijk Meer Verkopen in 2013 Zo niet

5 Cultuur Gedrag Vaardigheden Het Aanzienlijk Meer Verkopen Programma betekent vooral niet een paar dagen per jaar trainen, maar het hele jaar door. Het betekent stelselmatig trainen en elkaar echt scherper en sterker maken, gebaseerd op wat er speelt bij uw prospects en klanten. Oefenen is niet gek, dus het wordt oefenen en nog eens oefenen op verschillende geschikte manieren en momenten. Met name in het verkoopoverleg. Ondersteund door de modernste communicatieve hulpmiddelen vanuit ‘het nieuwe werken’. Uw salesmanagers/supervisors/geschikte (senior) account managers/adviseurs ontvangen binnen Aanzienlijk Meer Verkopen een op uw maat gesneden train-de-eigen (verkoop)trainer programma voor een andere mindset, nieuw commercieel succes en een blijvend resultaat. Een opzet die totaal Anders is

6 Cultuur Gedrag Vaardigheden De bewuste en gewogen mix van cultuurelementen, gedragsaspecten en moderne verkoopvaardigheden creëren mét elkaar een high performance sales omgeving. Bij trainen anno 2013 hoort ook geen separate aanpak meer voor kennis- inhoudelijke trainingen en commercieel-communicatieve trainingen. Die worden binnen Aanzienlijk Meer Verkopen in één samenhangend programma verwerkt, met klantenthousiame creëren als rode draad, en versterken zo elkaar. Ongebruikelijk? Klopt, en dat is precies waarom dit zo succesvol is en grenzen verlegt. Een opzet die totaal Anders is

7 Een commerciële training van Anders Presteren Cultuur Gedrag Vaardigheden Hard werken; hoezo ‘je leert altijd wel wat van zo’n training’. Altijd casus als basis en klantenthousiasme creëren als norm. 3 L strategie. Altijd Lastig, Leerzaam en Leuk. HBO Bedrijfskunde gecertificeerd. Leiding doet mee en doet voor. De trainer ook. Gewogen mix van cultuur, gedrag en vaardigheden. Zelf-en teamreflectie door persoonlijke scans en teamscans. Niet eindeloos video opnames terugkijken in kostbare trainingstijd. Binnen- én buitenoefeningen (ervaringsleren) confronteren én helpen.

8 Cultuur Gedrag Vaardigheden Competentiegericht trainen met inbreng gewenste functiegerichte gedragscriteria en persoonskenmerken. Versterken uw verkopers ook als team. Concrete trainingsdoelen als uitgangspunt. Kunnen doen komt van doen, dus oefenen, oefenen, oefenen. Intrinsieke motivatie voor ‘verkopen is een vak’ stimuleren. Concrete tips op communicatie, kennis en inhoud. Persoonlijke en organisatorische faalfactoren benoemen en bestrijden. Altijd een Persoonlijk Ontwikkel Plan én een Persoonlijk Activiteiten Plan. Een commerciële training van Anders Presteren

9 Cultuur Gedrag Vaardigheden Zeer veel ruimte voor spelende klantthema’s en inbreng van medewerkers. Altijd tussentijdse synchronisatiebijeenkomsten met leidinggevenden. Balans in resultaatgedreven en ontwikkelgericht. Altijd praktijktoets als afsluiting of tussenstap. Gerichte en wisselende inzet audiovisuele hulpmiddelen en materialen (film/muziek/internet). Ingesleten patronen doorbreken: comfortzones oprekken en cirkel van verandering naar eigenaarschap (er)kennen en doorlopen. Koppeling aan topsport en topsportmentaliteit. Veel is immers attitude. Een commerciële training van Anders Presteren

10 Cirkel van verandering naar eigenaarschap Cultuur Gedrag Vaardigheden verandering ontkennen voorzichtig participeren weerstand eigenaarschap verkennen voorzichtig verkennen participeren initiëren

11 Train de eigen verkooptrainer Cultuur Gedrag Vaardigheden Anno 2013 is de leider niet alleen meer de coach, maar ook zelf de trainer van het team. In deze bijzondere training wordt het accent gezet op het leren stimuleren van: a) willen verkopen (schroom laten vallen). b) mogen verkopen (groepscultuur, een nieuw patroon ontwikkelen). c) durven verkopen (comfortzones verlaten). d) kunnen verkopen (nieuwe vaardigheden toepassen, gedrag aanpassen).

12 Train de eigen verkooptrainer Cultuur Gedrag Vaardigheden Daarnaast worden er accenten gezet op: Hoe leren mensen? Resultaten mystery shopping (ook in business to business omgeving) op persoonlijk niveau interpreteren en benutten. Oefenen is niet gek. In het verkoopoverleg en op alle andere daarvoor geschikte momenten kan op verkoopkansen creëren worden geoefend. Dagelijkse praktijk als leer- en coachplatform benutten: uw leidinggevenden en geschikte geselecteerde medewerkers leren om in de dagelijkse praktijk on the job te coachen/terugkoppeling te geven op persoonlijk resultaat- en ontwikkelniveau. Leren omgaan met groepsdynamica en gedragstypologie. Voorbeeldfunctie. Vraag van anderen niet wat je zelf niet (meer) doet.

13 Train de eigen verkooptrainer Cultuur Gedrag Vaardigheden Geselecteerde vaardigheden uit 4 commerciële trainingen zelf intrainen. Trainersvaardigheden, waaronder hoe je een oefening inleidt, leidt en terugkoppelt. Concrete tips verstrekken. Werken met herkenbare cases. De kracht van als trainer zelf meedoen en voordoen. Werken met een electronisch logboek en trainersregie: iedereen actief laten meedoen en iedereen op maat uit de verf laten komen. Hoe werkt feedback?

14 Cultuur Gedrag Vaardigheden Balans confronteren en complimenteren. Aanspreken moet aanspreken. Klantenthousiasme creëren. Wat is dat eigenlijk, hoe doe je dat en waarom is dat zo belangrijk? Werken met hulpmiddelen. Tempo en temporiseren. Tempo en temporiseren. Oefenen in het verkoopoverleg is niet gek Zelf- en teamreflectie stimuleren. Train de eigen verkooptrainer

15 Cultuur Gedrag Vaardigheden Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties Anders Verkopen (training 1) Anders Onderhandelen (training 2) Anders Presenteren (training 3) Accountmanagement Anders Inrichten (training 4) Verkoopcommando’s anno 2013 creëren. De klant komt altijd van rechts. Niet goed voorbereid is uit de tijd. Niet nadenken maar voordenken.

16 Cultuur Gedrag Vaardigheden Duobezoeken die wél werken. Klantgericht is niet klantgezwicht. Acquisitie 2013. Spiegel je spiegel je aan je klant. Klantenloyaliteitsmodel. Netwerken is net werken. De verkoopberg succesvol en dus vanuit klantenthousiasme beklimmen. Draai om die tender. Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

17 Cultuur Gedrag Vaardigheden Kenmerken van goede onderhandelaars. Straal uit en maak waar wat er op je kaartje staat. Belletje trekken, traplopen, klinkers poetsen en meet the neighbours. Social Media Sales. Wat is er anders? Betere marges maken in plaats van alles weg te geven. Crosselling, deepselling en upselling binnen consultative selling. Wat zeg je? Vakjargon en afkortingen maken de klant niet enthousiast. BTW? Lever PTW! Persoonlijke Toegevoegde Waarde. In één gesprek scoren kan nog steeds hoor. Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

18 Cultuur Gedrag Vaardigheden Referenties, wilt u goede of slechte? Het verkoopzweethok van Louis van Gaal. Koopmotieven boven tafel: zwevende ribvragen. Afsluiten is ontsluiten. Timing en technieken. Gaspedaal én rempedaal beheersen. Beslissingstrajecten verkorten. Klanten van rechts laten komen: PAAAI (model) de klant. Resultaatgerichtheid: gesprek zonder doel is als boodschappen doen zonder lijstje. Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

19 Cultuur Gedrag Vaardigheden Doelgerichte verkoopcyclus: van lead naar klant via toptennis. Ofwel onderscheidend van suspects naar prospects naar klanten. Inkoop- en onderhandelingstechnieken herkennen, counteren en zelf toepassen. De macht van de vraag boven de onmacht van de bewering stellen. Komt je boodschap aan? Inhoud, woordkeus en hoe kom je over. Niet praten in klantvoordelen maakt je product duur. Wees blij met een bezwaar. Een bezwaar is een nog niet beantwoorde vraag. Welke klanten komen jou opzoeken in het ziekenhuis? Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

20 Cultuur Gedrag Vaardigheden Gedrag en verkopen, presenteren en onderhandelen. LinkedIn benutten is meer dan +500 contacten hebben. Mental selling skills voor ‘get, keep and grow’. Gesprekstechnieken beheersen in plaats van woordbraken. Gesprek structureren in plaats van improviseren op lucht. Nieuwsgierig zijn maar aannames/veronderstellingen uitsluiten. Professioneel uitvragen zonder te ondervragen. Vragend presenteren vergroot betrokkenheid en interactie. Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

21 Cultuur Gedrag Vaardigheden Luisteren is iets anders dan horen en vertellen is geen verkopen. Doel en verwachtingen helder krijgen, van 2 kanten. De concurrent beleefd kraken: benchmarks verkopen. Alles aan de kant voor je klant. Wat wordt er gezegd en wat wordt er bedoeld. Matchen en klikken met je gesprekspartner. Hoe kun je een ander enthousiasmeren als je het zelf niet (meer) bent? Impasses creëren, dilemma’s oplossen en tussenafspraken maken. Professioneel ruzie maken (ook intern). Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

22 Cultuur Gedrag Vaardigheden Is wat je zegt in lijn met wat de klant ziet? Is je imago je amigo? Verschillen eisen en wensen. Wanneer concessies doen? Machtsevenwicht en speelruimte creëren. Faseren kun je leren: van ja-maar naar ja-en. Alleen op de wereld? Hoe help jij je collega’s? Accountanalyse, accountstrategie, accountplan en accountplanning. Omgeving en swotanalyse (ook die van je prospect of klant naar diens klant). Hogere legerleiding betrekken: de contacten bijenkorf. Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

23 Cultuur Gedrag Vaardigheden Je eigen go/no go stelselmatig plannen. Toilet te lang bezet houden of de prospect weer vrij geven? LSD is goed voor je klant en dus ook voor jou. Omgaan met professionele inkopers. Inkoopstrategie/inkoopproces kennen. Inkoopmatrix van Kraljic/MCA’s DMU’s. Omgaan met groepsdynamiek. Voorgloeigesprekken. Werken in een Account Team richting prospects. Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops, intervisie en interactieve presentaties

24 Cultuur Gedrag Vaardigheden Als onderdeel van de totaalaanpak kunt u gebruik maken van een speciaal internetplatform (E-portal en leerplein) Hier kunnen uw leidinggevenden en deelnemers: Zich inlezen en inleven voorafgaand aan een training Na afloop de theorie en de modellen die in de training werden behandeld nader bestuderen De persoonlijke tips en scans die werden ontvangen plannen op concreet toepassen Vragen stellen tussen de sessies door en praktische tips ontvangen Toolboxen en extra persoonlijke oefenstof downloaden Ervaringen/beste praktijken/opgedane kennis uitwisselen en themagroepen vormen Door gebruik te maken van dit bijzondere E-portal wordt invulling gegeven aan de borging van wat er werd aan- of afgeleerd. Ondersteunend Internetplatform

25 Cultuur Gedrag Vaardigheden Modules Aanzienlijk Meer Verkopen Training/workshop 1 Anders Verkopen 5 dagen Anders Onderhandelen 3 dagen Anders Presenteren2 dagen Accountmanagement Anders Inrichten 2 dagen Telesales2 dagen Verkopen op beurzen/bijeenkomsten2 dagen Time management verkoopstaf: attitude en discipline2 dagen Kick off en tussendoorsessies met leiding erbij3 dagdelen Sales Activity Management 2 4 dagen 1) Ervaren groepen/teams kunnen in overleg een qua onderwerpen en qua tijdsduur aangepaste training doorlopen 2) Deze training is onderdeel van het specialisme Energiegévend Leiderschap en is beschreven in de brochure over dit specialisme

26 Cultuur Gedrag Vaardigheden Modules Aanzienlijk Meer Verkopen Training/workshop Praktijktoetsen 1 dagdeel Commercieel assessment2 dagdelen Intervisieuurbasis Toolboxenuurbasis Interactieve presentatiesuurbasis Projectbegeleiding/programmamanagementuurbasis Voor Aanzienlijk Meer Verkopen is een op locatie van de klant uit te voeren quick scan aanwezig(gemiddeld 2 dagen) die aanvullend op het kennismakings/intakegesprek kan worden ingezet en de basis vormt voor een praktijkanalyse en een implementatieadvies.

27 Extra ondersteuning waar gewenst; special salesforces Cultuur Gedrag Vaardigheden Indien gewenst kan Anders Presteren uw leidinggevenden en medewerkers nog extra ondersteunen. Voorbeelden hiervan zijn: Een verdiepende Masterclass Themapresentaties op maat Opzet mystery shopping systeem Gericht commercieel assessment Intervisie Interactief theater Bezoeken commercieel afdelingsoverleg Leren-van-elkaar. Schakelen met andere klanten van Anders Presteren Persoonlijke Resultaten Coaching Meegaan naar uw prospects vanuit meedoen en voordoen Commercieel interim management

28 Persoonlijke Resultaten Coaching Cultuur Gedrag Vaardigheden De visie van Anders Presteren op Persoonlijke Resultaten Coaching is; ‘continu een leeromgeving creëren en mensen persoonlijk helpen verbeteren’. Er zijn daarom veel Elementen van NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren) in de coaching verwerkt. Persoonlijke Resultaten Coaching dient echter naast een persoonlijk doel (persoonlijke Ontwikkeling) ook altijd een zakelijk doel. Uw doel als opdrachtgever/werkgever). In uw geval Aanzienlijk Meer Verkopen verder stimuleren en faciliteren. Daarom kent Persoonlijke Resultaten Coaching ook nadrukkelijk een resultaatgedreven kant, naast een ontwikkelgerichte kant.

29 Anders Presteren Kerkweg 30 3956 RT Leersum Ekantoor@anderspresteren.nl Wwww.anderspresteren.nl Contactgegevens Cultuur Gedrag Vaardigheden