Van Grow with the Flow Naar Battle for Share Toekomstperspectief in een uitdagende hypotheekmarkt Drs. J.M. Hagenaars Directie ING Nederland SEH Congres.

Presentatie over: "Van Grow with the Flow Naar Battle for Share Toekomstperspectief in een uitdagende hypotheekmarkt Drs. J.M. Hagenaars Directie ING Nederland SEH Congres."— Transcript van de presentatie:

1 Van Grow with the Flow Naar Battle for Share Toekomstperspectief in een uitdagende hypotheekmarkt Drs. J.M. Hagenaars Directie ING Nederland SEH Congres - 31 mei 2011

2 31 mei 20112 Agenda 1. ING Marktanalyse woning- en hypotheekmarkt in Nederland 2. Toekomstperspectief voor u als hypotheekadviseur

3 31 mei 20113 ING Marktanalyse Vraag en aanbod lopen volledig uit de pas Aanbod stijgt tot > 185.000 (meer dan verdubbeld!) Transacties bijna gehalveerd tot 126.000

4 31 mei 20114 ING Marktanalyse Daling prijzen nog niet voorbij Prijsdaling als gevolg van stijgend aanbod en afnemende vraag 1,5 jaar nodig om woningvoorraad weg te werken (3x zo lang als voor de crisis)

5 31 mei 20115 ING Marktanalyse Zoekgedrag internet voorspeller voor verdere daling transacties Afgenomen interesse vertaalt zich in minder (zoek)activiteit op de huizenmarkt ING Online Woningmarktindex: verdere afname woningverkopen in Q2

6 31 mei 20116 ING Marktanalyse Opleving lijkt weer niet door te zetten Aanpassing NIBUD-norm per 1 januari 2011 heeft kortstondig effect

7 31 mei 20117 ING Marktanalyse - Conclusie 1. Woningaanbod meer dan verdubbeld 2. Kooptransacties bijna gehalveerd 3. Zoektermen online: markt zal verder verslechteren 4. Prognose ING: verdere daling huizenprijzen 5. Historisch dieptepunt nieuwbouw 6. Stijging hypotheekrente tast betaalbaarheid aan 7. Fundingkosten van banken stijgen 8. Aangescherpte wet- en regelgeving 9. Markt voor Starters, Doorstromers én Oversluiters op slot

8 31 mei 20118 ING Marktanalyse - Samenvattend 

9 31 mei 20119 Agenda 1. ING Marktanalyse woning- en hypotheekmarkt in Nederland 2. Toekomstperspectief voor u als hypotheekadviseur

10 31 mei 201110 Toekomstperspectief voor u Stel: Hypotheekproductie = € 60 mrd Gemiddelde provisie = 1,50% Totaal beschikbare adviesfee = € 900 mln Of: 130.000 woningtransacties + 70.000 oversluiters en verhogingen Gemiddelde adviesfee = € 4000 Totaal beschikbare adviesfee = € 800 mln Een simpel sommetje

11 31 mei 201111 Toekomstperspectief voor u Stel: Totaal beschikbare adviesfee = € 800 mln 1600 declarabele uren per jaar per adviseur € 100 per uur Omzet per jaar: € 160.000 Dus: werk voor ca. 5.000 fulltime hypotheekadviseurs Uw omzet per jaar

12 31 mei 201112 Toekomstperspectief voor u Omzetformule Omzet = Aantal leads x Scoringskans per lead x Omzet per klant x Weglek

13 31 mei 201113 Toekomstperspectief voor u Praktijkvoorbeeld omzetformule Aantal leads x Scoringskans per lead x Omzet per klant x Weglek Totaal netto omzet 200 leads = 200 1 e gesprekken 120 2 e gesprekken 60 3 e gesprekken 25% conversie op 200 leads = 50 hypotheken € 240.000 x 1,5% = € 3600 € 3600 x 50 hyp = € 180.000 10% verval met terugboeking = € 18.000 € 162.000

14 31 mei 201114 Toekomstperspectief voor u Zorgplicht op hoog niveau Kennis adviseurs op HBO werk- en denkniveau Internet dominated zoekgedrag van prospects Beloningsmodel structureel veranderd Mate en aard adviesbehoefte consumenten Aantal bepalende omstandigheden:

15 31 mei 201115 Toekomstperspectief voor u Aantal leads: 1. Uw vindbaarheid op internet 2. De mate van aanbeveling door eerdere klanten 3. Uw efficiency Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

16 31 mei 201116 1. Uw vindbaarheid online: Hoe is uw Google ranking? Bent u überhaupt goed vindbaar op internet? Kan ik online een afspraak bij u maken? Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

17 31 mei 201117 2. De mate van aanbeveling: Hoe scoort u op Independer? Hoe houdt u contact met uw klanten? Genoeg redenen voor klanten om naar u te verwijzen? Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

18 31 mei 201118 Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek 3. Uw efficiency: Hoeveel gesprekken per week kunt u aan? Is uw adviestraject optimaal ingericht?

19 31 mei 201119 Uw Scoringskans per lead: Positieve impact door lock-in effect Positieve impact door beste advies Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

20 31 mei 201120 Uw omzet per klant: Na provisieverbod wordt u betaald voor advies i.p.v. per post Per saldo meer betalende klanten Kwaliteitseisen rechtvaardigen stevig uurtarief Kleine hypotheken gaan meer betalen Markt zal wennen aan nieuwe situatie, mede dankzij level playing field Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek

21 31 mei 201121 Toekomstperspectief voor u Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek Uw weglek: Huidig model: provisie (gedeeltelijk) inleveren als klant voortijdig oversluit Na provisieverbod: geen weglek

22 31 mei 201122 Aantal leads x Scoringskans per lead x Omzet per klant x Weglek Totaal netto omzet +/- Investeer in: - Vindbaarheid online - Aanbeveling door uw klanten - Efficient adviestraject + - Lock in-effect - Beste advies + - Betaling voor advies i.p.v. per post - Per saldo meer betalende klanten + - Geen weglek meer + Toekomstperspectief voor u Per saldo: positieve vooruitzichten voor uw omzet

23 31 mei 201123 Samenvattend Sombere macro-economische vooruitzichten 9 argumenten waarom de markt niet verbetert 4 onderdelen zijn bepalend voor uw omzet Op deze 4 onderdelen veelal goed nieuws voor u

24 31 mei 201124 Tot slot Wij wensen u een strijdvaardige wedstrijd Dank voor uw aandacht!