H9: Communicatie.

Presentatie over: "H9: Communicatie."— Transcript van de presentatie:

1 H9: Communicatie

2 Communicatie-instrumenten
One-to-one communicatie Massacommunicatie Marketingcommunicatie Corporate communicatie Nog een instrument one to one :Persoonlijke verkoop, meest gebruikt in b2b, afsturen op de klanten om relatie te behouden. direct marketing Reclame, public relations ,

3 One-to-one communicatie: direct marketing
Bedrijf probeert doelbewust een directe, meetbare respons op te wekken bij doelgroep Veel gebruikte methoden Direct mail Telemarketing Internet Gebaseerd op database => maakt het mogelijk om met individuele klanten te communiceren Direct marketing, response opwekken: meer informatie aanvragen, producten testen, ik ga hem kopen. Feedback, afspraak maken met vertegenwoordiger.

4 Direct marketing: direct mail
Post, fax, Mogelijke doelstellingen Positief imago creëren Potentiële klanten opsporen Interesse opwekken voor bedrijf en haar producten Product voorstellen Bezoeken van klanten stimuleren Verkopen Colruyt, goeie database strategie ontwikkeld. Op basis van klantenkaart. Huisdier, mensen die dat niet hebben krijgen dat niet.

5 Direct marketing: direct mail
Voordelen Flexibel Gepersonaliseerd Selectieve benadering doelgroep Nadelen Overkill! (spam) Vrij lage responsgraad Onderhouden van database vergt tijd en discipline Gepersonaliseerd meer respons,

6 Direct marketing: direct mail
Follow-up na mailing is noodzakelijk Follow-up verschilt naargelang respons op mailing Mensen die niet reageren op mail: suspects (minder follow up, ga je niet bellen voor afspraak , geen vertegenwoordiger)

7 Direct marketing: telemarketing
Telefoon inzetten als marketing-instrument voor het systematisch benaderen van een doelgroep Inbound & outbound Ter ondersteuning van persoonlijke verkoop of als zelfstandige invulling van klantencontact Vaak georganiseerd in call centers Inbound (klanten zelf naar u kunnen bellen) , outbound (klanten worden opgebeld door bedrijf of callcenter) Telemarketing, heel irritant. (heel beperkt is)

8 Direct marketing via internet
Voordelen internet 24/24, 7/7 Positieve uitstraling met goed opgezette website Inhoud van site kan aangepast worden aan zoekgedrag klant Combinatie tekst, beeld, geluid Discussiegroepen opzetten Nadelen internet Explosieve toename aantal websites => zorg dat men uw site weet te vinden! => zorg dat uw site overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is! (functional, fast & familiar) Relatief hoge kosten verbonden aan up-to-date houden van site

9 Massacommunicatie: reclame
Reclame als ondersteuning voor persoonlijke verkoop Reclame als hulpmiddel voor het bereiken van alle beïnvloeders binnen DMU Is reclame voor massacommunicatie in b2b wel interessant? Is efficient als personen reclame gezien hebben is er toch al meer vertrouwen en wordt er meer verkocht. Met een of 2 personen contact houden van DMU en derest via reclame. Iedereen in dmu bereiken zonder persoonlijk contact te hebben.

10

11 Reclame: reclamedoelstellingen
Communicatie-effecten Cognitieve Affectieve Conatieve Wat wil je bereiken met reclamen? Cognitieve: Kennis. Mensen u product doen leren kennen. Merkbekendheid creëren, verhogen Affectieve: Te maken met emotie. Bepaalde houding gaan creëren. Conatieve: Te maken met gedrag. Bepaald gedrag gaan uitlokken. Kopen, bellen voor informatie, bon voor zoveel korting.

12 Reclame: reclamemedia
Vakbladen Dagbladen Adresboeken TV en radio Internet Buitenreclame Tv en radio: Peugeot bedrijfswagens (leasen), IBM, DHL

13 Reclamestrategie Met reclame inspelen op Behoefteonzekerheid
Marktonzekerheid Transactieonzekerheid Behoefteonzekerheid. Hoe onzekerheid verminderen? Zekerheid dat het werkt, technische informatie Marktonzekerheid: Wie is den beste leverancier? Beter dan de concurrent. Verschil met concurrent duidelijkmaken, Die klanten zijn zeer tevreden over ons. transactieonzekerheid: zal onze leverancier het project goed doen verlopen: Service, after sales service.

14 De tien geboden van effectieve zakelijke reclame (Copy Chasers Criteria)
Heeft één visuele magneet Selecteert de juiste doelgroep Benadert de doelgroep in de eigen interessesfeer Houdt een belofte in en maakt die waar Presenteert de boodschap in een logische volgorde Communiceert met personen Is gemakkelijk te lezen Benadrukt de propositie in plaats van de adverteerder Weerspiegelt een gekozen identiteit Zet aan tot de beoogde reactie. (niet vanbuiten kennen)

15 vorkheftruck vindt van zo’n uitstekende kwaliteit, met zulke
“Omdat men nergens een vorkheftruck vindt van zo’n uitstekende kwaliteit, met zulke voortreffelijke prestaties, voor een dermate gunstige prijs”

16 Massacommunicatie: vakbeurzen
Enkele voorbeelden Horeca Expo (Flanders Expo Gent) Intersolution (Flanders Expo Gent) Laborama (Brussels Kart Expo) Matexpo (Kortrijk Xpo) Trailer (Kortrijk Xpo) Intersolution (berus voor zonneenergie) Matexpo: bouw Trailer: logistieke beurs.

17 Het belang van vakbeurzen
Aanzienlijk deel van omzet wordt gerealiseerd via beurzen Aanzienlijk deel van bezoekers is gemachtigd om koopbeslissing te nemen Koopbeslissing vaak gebaseerd op wat klant te zien krijgt op vakbeurs Meeste bezoekers zien vakbeurzen als belangrijke informatiebron Helft bezoekers plaatst orders als gevolg van bezoek aan vakbeurs => vakbeurzen dragen bij aan effectiviteit van persoonlijke verkoop Bij sommige 40 % van omzet aan beurzen.

18 Vakbeurzen Vakbeurzen bieden unieke kansen
Hoge concentratie (potentiële) afnemers Selecte en geïnteresseerde doelgroepen Ook toegang tot DMU leden waartoe vertegenwoordigers geen toegang hebben Producten kunnen worden toegelicht en gedemonstreerd Uitstekende gelegenheid voor introductie van nieuwe producten Echter ook enkele nadelen aan verbonden Selectie van beurs. Bezoekers van beurs krijgen veel info, dus je moet er uit te springen. Duur Gebonden aan wanneer, waar beurs plaatsvind.

19 Vakbeurzen: formuleren van doelstellingen
Beursdoelstellingen Informatie verschaffen Vergroten van naamsbekendheid Verbeteren van imago Genereren van sales leads Sluiten van transacties Aanvullen mailing lists …

20 Vakbeurzen: selectie Keuze vakbeurs afhankelijk van
Doelstellingen Type bezoekers (welke bedrijven, welke functies) Type beurs Kosten per nuttig contact Op belangrijke beurzen zeker aanwezig zijn

21 Vakbeurzen: communicatie
Promotionele acties vooraf Communicatie op stand zelf Inrichting stand Kwaliteit van gespreksvoering Afronden van het contact Vooraf acties doen om bekend te maken dat je op de beurs gaat staan? Uitnodigingen sturen.

22 Vakbeurzen: follow-up
Goede follow-up is heel belangrijk! Evaluatie beursdeelname Aantal bezoekers Verkopen Doelgroepefficiëntie Aandacht van de pers Winstgevendheid per order dat op de beurs gegenereerd werd Opvolging na de beurs ook nog in het oog houden.

23 Vakbeurzen: varianten
Showrooms Roadshows Roadshows: de baan opgaan. Bepaalde locaties organiseer je een hele dag , presentaties nieuwigheden met klanten op locatie.

24 Massacommunicatie: ondersteunende middelen
Catalogi Productbrochures Testrapporten Case stories Handleidingen Technische papers Offertes & verkoopvoorwaarden Displays & ander materiaal voor distribuanten

25 Massacommunicatie: PR
Marketing PR versus Corporate PR Pr-doelstellingen Imago Verdedigen van producten en activiteiten met publieke problemen (her)positioneren van product Verschaffen van algemene informatie Vormen van PR Publiciteit Public affairs Marketing pr is de publiciteiet rond merken en producten Coorperate pr is de publiciteit rond het bedrijf Doelstellingen een positief image voor het bedrijf

26 Corporate communicatie
Naast corporate PR, nog andere vormen van corporate communicatie Interne communicatie Communicatie met arbeidsmarkt Huisstijl Interne communicatie: nieuwsbrief, infomiddagen Communicatie met arbeidsmarkt H&m , werknemers Huisstijl: uistraling, stijl van bedrijf.

27 Geïntegreerde communicatie
Integratie binnen een campagne Integratie binnen de marketingcommunicatie Integratie tussen marketing- en corporate communicatie Integratie tussen alle instrumenten van de marketingmix Communicatie moet op elkaar worden afgestemd.

28 Geïntegreerde communicatie
Kern is hoofdmailing, maar er gebeuren heleboel dingen vooraf en achterhaf. Hoofdmail voor nieuw product en dan bellen…

29 Geïntegreerde communicatie
Instrumenten