Vier stappen naar succes.

Presentatie over: "Vier stappen naar succes."— Transcript van de presentatie:

1 Vier stappen naar succes.
Onderhandelen? Vier stappen naar succes. © Walter Stoof

2 Stap 1; doe het voorstel en LUISTER
Wat ga je doen? Ken jouw kracht Verzamel koopmotieven Stel open vragen Praat er niet omheen; dit is de prijs Straal rust uit (dus zwijg, hum mee en knik) © Walter Stoof

3 Laat de BEZWAREN maar komen
Emoties = meeveren Voordelen = instemming vragen Eigenschappen = uitleg geven Meerwaardes = aanbod versterken Maar neem ze nooit PERSOONLIJK © Walter Stoof

4 Ga bezwaren te lijf; Richt je op het “Reptielenbrein”
Twijfel, onzekerheid en vooringenomenheid; het rationele niet herhalen, maar het onbewuste raken. Bij klanten die; er nog even over na willen denken zeggen nooit gelijk te beslissen met jouw uiterste prijs willen ‘shoppen’ ‘thuis’ willen overleggen schermen met hogere inruil bij een ander © Walter Stoof

5 Stap 2 Moedig de ander aan!
Toon begrip en ga niet uitleggen waarom je duurder* bent (Zodat je laat blijken dat je denkt dat de klant dat al wel snapt) Begrip geven is goedkoper dan korting geven! Zacht op de persoon Vraag door! Wees hard op de “zaak” Gaat het om de korting of de kosten? Is duidelijk wat wij er allemaal voor doen? Zijn er nog andere zaken naast de auto die nodig zijn? (financiering, verzekering, lakbescherming, accessoires, levertijd, services, extra garantie) Wat is maximum budget? Per maand? * Duurder of later of beperkter of …… © Walter Stoof

6 Luister naar de standpunten
Laat de bezwaren maar komen. Samenvatten; moedig de klant aan zijn/haar visie te geven Wat is het gevolg wanneer u deze prijs betaald? Gebruik eens een dubbele ontkenning om de waarheid te vinden.. (Wat gaat er niet gebeuren als u deze auto niet koopt?) Doorvragen; Benoem het gezamenlijk belang Allebei willen toch we graag dat u gaat rijden met deze auto? © Walter Stoof

7 Alle koopmotieven gelden voor alle VERKOPEN
Imago (uitstraling auto, product, bedrijf) Zekerheid (garantie, betrouwbaarheid, geen plotselinge kosten) Voordeel (faire prijs, niet te veel of onnodig uitgeven) Gemak (geen gedoe, transparant, eenvoudig) Veiligheid (goed product/dienst, passend bij koper) © Walter Stoof

8 Stap 3; Kom met een ruil, gericht op koopmotief
“Als…dan…-principe” Imago Accessoires aanbieden Zekerheid Uitbreiding garantie Verzekering bij een sterke partij Financieel voordeel Lagere kosten per maand Gratis vervangend vervoer bij schade Gemak Alles onder één dak (bijv. bandenhotel) Concessie doen? Begin met kleine stappen. Geef de klant alternatieven, je laat dan merken dat jouw aanbod fair is. © Walter Stoof

9 Timing; Maak duidelijk “goals” op weg naar de order.
Verbeter de ‘klik’ met de klant; Beweeg je naar de klant toe (letterlijk) Wijs op de offerte aan wat jij uitlegt Zet aan tot actie met de ‘proefafsluitingen’; NU KOPEN = voordeel Stelt u zich voor hoeveel plezier u daarvan krijgt Zou u dat niet geweldig vinden? Daar gaat u voor, toch? (hier zet je onbewuste aan de gang) Gebruik ‘stiltes’ Neem èn geef een “time-out” Creëer de ‘ja’ beweging. © Walter Stoof

10 Vraag erom (gebruik jouw lijf = steek die hand uit)
Stap 4: Vraag Om De Order Vraag erom (gebruik jouw lijf = steek die hand uit) Gebruik objectieve zaken om jouw aanbod nogmaals te sterken Gebruik de BOZO* van de klant Benut stilte Nooit een open einde; dus na een afspraak altijd weer een afspraak * BOZO = beste oplossing zonder overeenkomst © Walter Stoof

11 Oefening; 3 cases Ik wil een autootje voor mijn dochter..
Die auto is op internet goedkoper. Even aan mijn moeder vragen. © Walter Stoof