Lezing Verdubbel Je Sales in 2013 Port4Growth en drs. Maurits Horbach Van Sandler Training.

Presentatie over: "Lezing Verdubbel Je Sales in 2013 Port4Growth en drs. Maurits Horbach Van Sandler Training."— Transcript van de presentatie:

1 Lezing Verdubbel Je Sales in 2013 Port4Growth en drs. Maurits Horbach Van Sandler Training

2 Welkom Wie van u wilt uw verkoop verdubbelen?

3 Mindset ‘Ik wil mijn sales verdubbelen.’

4 Waarom verdubbelen? Het is niet ingewikkeld Het is gewoon alles 2x

5 Goede vraag Een beroemde radiopresentator legde zijn luisteraars eens de volgende vraag voor: 1.Wilt u eerder een baan hebben, waarbij u 1000 euro per dag krijgt voor de duur van 30 dagen? 2. Wilt u liever een cent hebben op de eerste dag en dit bedrag iedere dag verdubbelen voor de duur van 30 dagen?

6 Antwoord Uitkomst van 1: Uitkomst van 2: 30.000 euro 5.368.709,10 euro

7 Doelen stellen Belangrijk fundament: doelen stellen Voor welke sales-onderdelen belangrijk? We hebben er 8 Strategie Salesteam structuur HR en recruitment De ideale salespersoon Doelgroepkeuze Ontwikkeling van salesvaardigheden Het sales-'kook-boek' Het sales management-'kook-boek'

8 Strategie Als je wilt verdubbelen, wat moet je strategie dan zijn? Meer salesmensen Grotere klanten Grotere orders Verhoog de prijzen Grotere afzetmarkt Bestaande klanten uitbouwen Per branche of zelfs bedrijf verschillende strategieën.

9 Salesteam structuur Als je wilt verdubbelen, hoeveel salesmensen heb je nodig? Voorbeelden: Moet je meer salesmensen aannemen Moet je een andere manier van support aanbieden Moet je andere salesmensen aannemen

10 Salesteam structuur (2) Kunt u de verschillende eigenschappen in 1 persoon vinden? Maak combinaties van Hunters en Farmers Ondersteuning van Kennishouders Inrichting van het beloningsproces ‘When you pay peanuts, you get monkeys.’ Het gaat er niet om hoeveel je aanbiedt aan een goede verkoper, het gaat erom hoeveel hij kan verdienen.

11 HR en recruitment Als je wilt verdubbelen, hoe moet je dan de juiste mensen daarvoor aannemen? Ververs sales. Vervang de minste iedere keer door een betere. Motivatie van teamspirit. Als je de motivatie niet hebt, dan scoor je laag. Werknemers moeten goed begrijpen dat hun baan geen garantie is, maar iets dat ze moeten verdienen.

12 De ideale salespersoon Als je wilt verdubbelen, wie is de juiste persoon daarvoor? Vaardigheden Ervaring Attitude Resultaten Cognitieve vaardigheden Gewoonten Twee voorbeelden persoonlijkheden: Waarom-sales Waarom ik-sales

13 Interactiemoment Kijk met de buurman of vrouw wat je hebt bij de punten tot nu toe. En: steel gerust

14 Doelgroepkeuze Als je wilt verdubbelen, wie is de juiste doelgroep daarvoor? Brengen huidige klanten/doelgroepen je verdubbeling? Verschillende keuzes. Belangrijk is focus en niet van de ene naar de andere strategie te 'hoppen'. Verdiepen van je vertical Vergroten van je geografische gebied Grotere klanten Bestaande klanten upgraden Verander(ing van) je aanspreekpunt bij de prospect Schrijf specifiek op, wie u wilt bereiken.

15 Ontwikkeling van salesvaardigheden Als je wilt verdubbelen, welke vaardigheden moet je verbeteren? Betere bereikvaardigheden bij klantorganisatie Betere strategische salesvaardigheden Compartimenten-management (betere PIJN detectie) Jaag-vaardigheden Training (de beste verkopers besteden minimaal 10% van hun tijd aan training en ontwikkeling van hun vaardigheden

16 De beste salespersoon Vroeger: de relatiebouwers. Nu: de zogenaamde challengers. Ze gaan voor de PIJN bij een organisatie, bouwen een volwassen dialoog op met de juiste beslissers en sluiten deals op gelijkwaardigheid.

17 Het sales-'kook-boek' Oftewel: uit welke ingredienten bestaat de dagelijkse routine van de afdeling sales Als je wilt verdubbelen, welke elementen moet je veranderen of toevoegen aan de dagelijkse routine als sales persoon?

18 Het sales-'kook-boek‘ (2) De beste verkopers: Hebben een strikte, goede, dagelijkse routine Voordeel: Deze is beter te sturen en aan te passen voor de manager én persoon zelf

19 Het sales-'kook-boek‘ (3) Temperatuurvragen –Hoe is het met onze relatie/dienstverlening? Walk-ins –Ga eens langs bij de buren van een klant Rollenspellen –Zeg je dat echt zo? Netwerken –Het kan nooit kwaad andere mensen te spreken

20 Het sales management-'kook-boek' Als je wilt verdubbelen, welke elementen moet je veranderen of toevoegen aan de dagelijkse routine als sales manager? Een aantal voorbeelden, waarbij het belangrijk is de doelstellingen te meten! Coaching Briefing Debriefing Rollenspellen Flip-calls Audio review 1-op-1 gesprekken

21 Weg met de middelmaat! De mindset van acceptatie van middelmatigheid veranderen We vinden het goed als dingen 'wel aardig' gaan. Er wordt geaccepteerd van sales dat ze 80% van hun target halen.

22 Weg met de middelmaat! Moet u zich voorstellen dat die mindset overal heerst? Bij de afdeling verzending: Goh, wel 80% van onze producten zijn aangekomen! Bij de afdeling P&O: Goh, wel 80% van de loonuitbetalingen is goed gegaan! Bij de CFO: Goh, wel 80% van de cijfers kloppen dit jaar!

23 Weg met de middelmaat! Gevolg? ONTSLAG!

24 Weg met de middelmaat! Bij sales? Goh, dat is best goed

25 Verdubbel je sales 1.Mindset 2.Tools 3.Riskeer

26 Verdubbel je sales 1.Mindset ‘Ik ga mijn sales verdubbelen!’

27 Verdubbel je sales 2. Tools ‘Ik ga mijn sales verdubbelen!’

28 Verdubbel je sales 3. Riskeer Pas ideeën toe! Niet: als ik weer op de zaak ben, gaat mijn dagelijks leventje weer als vanouds verder. Maar:

29 Bedankt voor uw aandacht Graag tot ziens Maurits Horbach 06 11 32 07 51 mhorbach@sandler.com Google: maurits horbach sandler