Jaguar’s Channel Marketing Wim Verbeurgt

 Jaguar  Block Exemption  Jaguar’s Channel Marketing  kanaalstructuur  aantal dealers  contract / standaarden  marges  investeringsbonus  verkoop  training  naverkoop agenda

 behoort tot Ford Motor Company (1989)  divisie luxemerken : Premier Automotive Group  samen met Aston Martin, Land Rover, Volvo Jaguar

gamma van 2 modellen XJ berline (°1968) XK sportwagen (°1996) Jaguar in de jaren 1990

 nichespeler  met een trouw verdelersnet  lage rotatie, hoge winstmarges  beperkte klantendatabase... ... van high potentials  weinig prospectie  fleet-markt  communicatie :  advertising : ad hoc  veel evenementen :  vooral branding, weinig tactisch Jaguar in de jaren 1990

 gamma van 4 modellen  naast XJ berline en XK sportwagen  middenklasser : S-TYPE (°1999)  compacte berline : X-TYPE (°2001)  vanaf 2003 : introductie dieselmotoren (2.0 en 2.7 V6 Twin Turbo) Jaguar in de jaren 2000

 grotere niches  hogere rotatie, lagere winstmarges  de klantendatabase breidt uit... ... en prospectie wordt noodzakelijk  actieve bewerking van de fleet-markt  communicatie :  ruim 50% advertising  nog steeds evenementen :  branding  én tactische acties (optiepakketten) Jaguar in de jaren 2000

Jaguar in de jaren 1990

Jaguar in de jaren 2000

 uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03  combinatie van selectieve en exclusieve distributie  contractueel afgebakende zones : exclusiviteit  geen actieve verkoop buiten de zone  passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten  multi-merken :  gescheiden showrooms verplicht  gemeenschappelijk atelier toegelaten  verkoop én service : altijd samen aanbieden  concessie overlaten : met goedkeuring invoerder Block Exemption

 vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie  selectief :  exclusieve dealerzones bestaan niet meer  vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten  invoerder kan bijkomende dealers aanstellen  multi-merken : samen in 1 showroom  showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit  scheiding verkoop - naverkoop  volgende stap 01/10/05 :  dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU After Block Exemption

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

 contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU Jaguar’s channel marketing

 contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU  standaarden  meer in detail  checklist semestriële audit  voorbeeld :  wachtruimte voor klanten  openingsuren Jaguar’s channel marketing

 aantal dealers  invoerder bepaalt hoeveel en waar  criteria :  nationaal objectief (aantal wagens)  optimaal inspelen op marktpotentieel  leefbaarheid dealers  maar : vanaf okt  buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben  erkend door invoerder voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen Jaguar’s channel marketing

 dealermarge 100 Jaguar’s channel marketing

 dealermarge 100 vast variabel Jaguar’s channel marketing

 dealermarge 100 vast variabel kwaliteit volume / mix Jaguar’s channel marketing

 investeringsbonus  investeringen in inrichting showroom of werkplaats  vooraf goedgekeurd door invoerder  invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug  over 5 jaar  resultaatgebonden Jaguar’s channel marketing

 investeringsbonus : voorbeeld  investering dealer : € 1000  investeringsbonus : € 500 max.  verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar  dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens  hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100  hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25 Jaguar’s channel marketing

 verkoop afdeling  publiprom :  invoerder bepaalt communicatiestrategie  en wil dat dealers die strategie volgen  wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op mediakost  de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief  catalogi / prijslijsten :  verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven  softwarepakket :  database wagenspecificaties  met prijzen van alle opties  up-to-date gehouden door invoerder  database prospectgegevens  prospecten opvolgingssysteem  module om professionele offertes af te drukken Jaguar’s channel marketing

 trainingen  de invoerder organiseert trainingen :  nieuwe producten  opfrissingscursus  producttrainingen (verkopers)  technische trainingen (technici)  verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten  trainingen op specifieke programma’s  bv. dealer website creëren en updaten  verplichte aanwezigheid Jaguar’s channel marketing

 naverkoop afdeling  onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop  onderhoud :  vervangwagen  wagen gepoetst  afgehaald aan huis en teruggebracht  telefonisch contact achteraf  check klantentevredenheid  onderhoudsprogramma  forfaitaire werktijden  interactieve receptie  in plaats van frustratie-moment  een kwalitatief contactmoment creëren Jaguar’s channel marketing

 uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03  combinatie van selectieve en exclusieve distributie  contractueel afgebakende zones : exclusiviteit  geen actieve verkoop buiten de zone  passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten  multi-merken :  gescheiden showrooms verplicht  gemeenschappelijk atelier toegelaten  verkoop én service : altijd samen aanbieden  concessie overlaten : met goedkeuring invoerder Block Exemption

 vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie  selectief :  exclusieve dealerzones bestaan niet meer  vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten  invoerder kan bijkomende dealers aanstellen  multi-merken : samen in 1 showroom  showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit  scheiding verkoop - naverkoop  volgende stap 01/10/05 :  dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU After Block Exemption

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

 kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

 contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU Jaguar’s channel marketing

 contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU  standaarden  meer in detail  checklist semestriële audit  voorbeeld :  wachtruimte voor klanten  openingsuren Jaguar’s channel marketing

 aantal dealers  invoerder bepaalt hoeveel en waar  criteria :  nationaal objectief (aantal wagens)  optimaal inspelen op marktpotentieel  leefbaarheid dealers  maar : vanaf okt  buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben  erkend door invoerder voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen Jaguar’s channel marketing

 dealermarge 100 Jaguar’s channel marketing

 dealermarge 100 vast variabel Jaguar’s channel marketing

 dealermarge 100 vast variabel kwaliteit volume / mix Jaguar’s channel marketing

 investeringsbonus  investeringen in inrichting showroom of werkplaats  vooraf goedgekeurd door invoerder  invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug  over 5 jaar  resultaatgebonden Jaguar’s channel marketing

 investeringsbonus : voorbeeld  investering dealer : € 1000  investeringsbonus : € 500 max.  verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar  dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens  hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100  hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25 Jaguar’s channel marketing

 verkoop afdeling  publiprom :  invoerder bepaalt communicatiestrategie  en wil dat dealers die strategie volgen  wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op mediakost  de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief  catalogi / prijslijsten :  verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven  softwarepakket :  database wagenspecificaties  met prijzen van alle opties  up-to-date gehouden door invoerder  database prospectgegevens  prospecten opvolgingssysteem  module om professionele offertes af te drukken Jaguar’s channel marketing

 trainingen  de invoerder organiseert trainingen :  nieuwe producten  opfrissingscursus  producttrainingen (verkopers)  technische trainingen (technici)  verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten  trainingen op specifieke programma’s  bv. dealer website creëren en updaten  verplichte aanwezigheid Jaguar’s channel marketing

 naverkoop afdeling  onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop  onderhoud :  vervangwagen  wagen gepoetst  afgehaald aan huis en teruggebracht  telefonisch contact achteraf  check klantentevredenheid  onderhoudsprogramma  forfaitaire werktijden  interactieve receptie  in plaats van frustratie-moment  een kwalitatief contactmoment creëren Jaguar’s channel marketing

CHANNEL AND SME Luxemburg 30 April 04 Fujitsu Siemens Computers Partner Policy

CHANNEL AND SME Luxemburg 30 April 04 Get Fujitsu Siemens Computers Get Business More Info? Visit our stand or come to our 16H