Sales Management 7. Werving en Selectie.

Presentatie over: "Sales Management 7. Werving en Selectie."— Transcript van de presentatie:

1 Sales Management 7. Werving en Selectie

2 1. Belang van de selectie Effectieve werving - waarom ?
Men verwacht omzetstijging van nieuwe getalenteerde verkopers ( onderzoek wijst uit dat verwachtingen schommelen tussen %). Verkopers zijn duur ! Salaris Salaris Commissies Training Wagen, PC, GSM,... Inherente kwaliteiten moeten aanwezig zijn bij de start Wat interresseert en wat wordt gewaardeerd door een verkoper in job ? ( volgende slide) Werving is lastig

3 Meest interessante en gewaardeerde kenmerken van het werk

4 2. Taakomschrijving en persoonsspecificatie
Functietitel Taken en verantwoordelijkheden Chef Technische vereisten Mate van zekfstandigheid Persoonsspecificatie Type kandidaat waar je naar op zoek bent. Gevaar dat je te veel eisen stelt en valabele kandidaten uitsluit Twee belangrijkste kenmerken Empathie : vermogen om je in de nader te verplaatsen. Is iest anders dan sympathie. Trots : behoefte om te presteren/ Verkopen met niet alleen geld als doel Belangrijkste eigenschappen ( volgende slide)

5 Belangrijke eigenschappen van verkopers

6 3. Wervingsbronnen Eigen personeelsbestand Wervingsbureaus
Opleidingsinstituten Concurrenten Andere bedrijfstakken en werklozen Communicatie ( personeelsadvertenties)

7 Hoe bedrijven externe kandidaten werven

8 4. Sollicitatieformulieren, selectiemiddelen, shortlists
Het formulier Persoonlijke gegevens Opleiding Werkverleden Interesses Shortlist : lijst met kandidaten na screening van de cv’s Het formulier is : Algemene basis voor opstellen van de shortlist Basis voor het solliciatiegesprek Hulp bij de besluitvorming Aanvullende selectiemiddelen Psychologische test Rollenspel

9 5. Sollicitatiegesprek Meeste bedrijven organiseren twee rondes
Meestal met 2 personen ( sales en HR) Beslissing in de meeste gevallen met twee. Gespreksomgeving : zorg voor een rustige plek, geen grote afstanden, geen licht op de ogen van de kandidaat,... Kandidaat op zijn gemak stellen. Doel is de mensen te leren kennen en ze niet in stress situatie te beoordelen ! Start met makkelijke vragen ( open vragen....) Vriendelijk zijn met de kandidaat Enkele methoden inlassen Playback Beloningen geven Stiltes Doorvragen Samenvatten