Jaguar’s Channel Marketing Wim Verbeurgt.  Jaguar  Block Exemption  Jaguar’s Channel Marketing  kanaalstructuur  aantal dealers  contract / standaarden.

Presentatie over: "Jaguar’s Channel Marketing Wim Verbeurgt.  Jaguar  Block Exemption  Jaguar’s Channel Marketing  kanaalstructuur  aantal dealers  contract / standaarden."— Transcript van de presentatie:

1 Jaguar’s Channel Marketing Wim Verbeurgt

2  Jaguar  Block Exemption  Jaguar’s Channel Marketing  kanaalstructuur  aantal dealers  contract / standaarden  marges  investeringsbonus  verkoop  training  naverkoop agenda

3  behoort tot Ford Motor Company (1989)  divisie luxemerken : Premier Automotive Group  samen met Aston Martin, Land Rover, Volvo Jaguar

4 gamma van 2 modellen XJ berline (°1968) XK sportwagen (°1996) Jaguar in de jaren 1990

5  nichespeler  met een trouw verdelersnet  lage rotatie, hoge winstmarges  beperkte klantendatabase... ... van high potentials  weinig prospectie  fleet-markt  communicatie :  advertising : ad hoc  veel evenementen : 1-2-1  vooral branding, weinig tactisch Jaguar in de jaren 1990

6  gamma van 4 modellen  naast XJ berline en XK sportwagen  middenklasser : S-TYPE (°1999)  compacte berline : X-TYPE (°2001)  vanaf 2003 : introductie dieselmotoren (2.0 en 2.7 V6 Twin Turbo) Jaguar in de jaren 2000

7  grotere niches  hogere rotatie, lagere winstmarges  de klantendatabase breidt uit... ... en prospectie wordt noodzakelijk  actieve bewerking van de fleet-markt  communicatie :  ruim 50% advertising  nog steeds evenementen : 1-2-1  branding  én tactische acties (optiepakketten) Jaguar in de jaren 2000

8 Jaguar in de jaren 1990

9 Jaguar in de jaren 2000

10  uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03  combinatie van selectieve en exclusieve distributie  contractueel afgebakende zones : exclusiviteit  geen actieve verkoop buiten de zone  passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten  multi-merken :  gescheiden showrooms verplicht  gemeenschappelijk atelier toegelaten  verkoop én service : altijd samen aanbieden  concessie overlaten : met goedkeuring invoerder Block Exemption

11  vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie  selectief :  exclusieve dealerzones bestaan niet meer  vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten  invoerder kan bijkomende dealers aanstellen  multi-merken : samen in 1 showroom  showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit  scheiding verkoop - naverkoop  volgende stap 01/10/05 :  dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU After Block Exemption

12  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing

13  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing product

14  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie product

15  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie product

16  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

17  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

18  contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU Jaguar’s channel marketing

19  contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU  standaarden  meer in detail  checklist semestriële audit  voorbeeld :  wachtruimte voor klanten  openingsuren Jaguar’s channel marketing

20  aantal dealers  invoerder bepaalt hoeveel en waar  criteria :  nationaal objectief (aantal wagens)  optimaal inspelen op marktpotentieel  leefbaarheid dealers  maar : vanaf okt. 2005  buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben  erkend door invoerder voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen Jaguar’s channel marketing

21  dealermarge 100 Jaguar’s channel marketing

22  dealermarge 100 vast variabel 65 35 Jaguar’s channel marketing

23  dealermarge 100 vast variabel 65 35 kwaliteit volume / mix 25 10 Jaguar’s channel marketing

24  investeringsbonus  investeringen in inrichting showroom of werkplaats  vooraf goedgekeurd door invoerder  invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug  over 5 jaar  resultaatgebonden Jaguar’s channel marketing

25  investeringsbonus : voorbeeld  investering dealer : € 1000  investeringsbonus : € 500 max.  verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar  dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens  hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100  hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25 Jaguar’s channel marketing

26  verkoop afdeling  publiprom :  invoerder bepaalt communicatiestrategie  en wil dat dealers die strategie volgen  wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op mediakost  de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief  catalogi / prijslijsten :  verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven  softwarepakket :  database wagenspecificaties  met prijzen van alle opties  up-to-date gehouden door invoerder  database prospectgegevens  prospecten opvolgingssysteem  module om professionele offertes af te drukken Jaguar’s channel marketing

27  trainingen  de invoerder organiseert trainingen :  nieuwe producten  opfrissingscursus  producttrainingen (verkopers)  technische trainingen (technici)  verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten  trainingen op specifieke programma’s  bv. dealer website creëren en updaten  verplichte aanwezigheid Jaguar’s channel marketing

28  naverkoop afdeling  onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop  onderhoud :  vervangwagen  wagen gepoetst  afgehaald aan huis en teruggebracht  telefonisch contact achteraf  check klantentevredenheid  onderhoudsprogramma  forfaitaire werktijden  interactieve receptie  in plaats van frustratie-moment  een kwalitatief contactmoment creëren Jaguar’s channel marketing

29  uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03  combinatie van selectieve en exclusieve distributie  contractueel afgebakende zones : exclusiviteit  geen actieve verkoop buiten de zone  passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten  multi-merken :  gescheiden showrooms verplicht  gemeenschappelijk atelier toegelaten  verkoop én service : altijd samen aanbieden  concessie overlaten : met goedkeuring invoerder Block Exemption

30  vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie  selectief :  exclusieve dealerzones bestaan niet meer  vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten  invoerder kan bijkomende dealers aanstellen  multi-merken : samen in 1 showroom  showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit  scheiding verkoop - naverkoop  volgende stap 01/10/05 :  dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU After Block Exemption

31  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing

32  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing product

33  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie product

34  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie product

35  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

36  kanaalstructuur : fabriek HQ invoerder dealer erkende hersteller consument consument Jaguar’s channel marketing • product • prijs • promotie • product • promotie • plaats product

37  contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU Jaguar’s channel marketing

38  contract dealer – invoerder  relatie dealer-invoerder bezegeld door contract  contract concessie & contract erkende hersteller  relatie in evenwicht  voorbeeld :  jaarlijks business plan  geen verkoop buiten EU  standaarden  meer in detail  checklist semestriële audit  voorbeeld :  wachtruimte voor klanten  openingsuren Jaguar’s channel marketing

39  aantal dealers  invoerder bepaalt hoeveel en waar  criteria :  nationaal objectief (aantal wagens)  optimaal inspelen op marktpotentieel  leefbaarheid dealers  maar : vanaf okt. 2005  buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben  erkend door invoerder voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen Jaguar’s channel marketing

40  dealermarge 100 Jaguar’s channel marketing

41  dealermarge 100 vast variabel 65 35 Jaguar’s channel marketing

42  dealermarge 100 vast variabel 65 35 kwaliteit volume / mix 25 10 Jaguar’s channel marketing

43  investeringsbonus  investeringen in inrichting showroom of werkplaats  vooraf goedgekeurd door invoerder  invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug  over 5 jaar  resultaatgebonden Jaguar’s channel marketing

44  investeringsbonus : voorbeeld  investering dealer : € 1000  investeringsbonus : € 500 max.  verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar  dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens  hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100  hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25 Jaguar’s channel marketing

45  verkoop afdeling  publiprom :  invoerder bepaalt communicatiestrategie  en wil dat dealers die strategie volgen  wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op mediakost  de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief  catalogi / prijslijsten :  verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven  softwarepakket :  database wagenspecificaties  met prijzen van alle opties  up-to-date gehouden door invoerder  database prospectgegevens  prospecten opvolgingssysteem  module om professionele offertes af te drukken Jaguar’s channel marketing

46  trainingen  de invoerder organiseert trainingen :  nieuwe producten  opfrissingscursus  producttrainingen (verkopers)  technische trainingen (technici)  verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten  trainingen op specifieke programma’s  bv. dealer website creëren en updaten  verplichte aanwezigheid Jaguar’s channel marketing

47  naverkoop afdeling  onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop  onderhoud :  vervangwagen  wagen gepoetst  afgehaald aan huis en teruggebracht  telefonisch contact achteraf  check klantentevredenheid  onderhoudsprogramma  forfaitaire werktijden  interactieve receptie  in plaats van frustratie-moment  een kwalitatief contactmoment creëren Jaguar’s channel marketing

48

49 CHANNEL AND SME Luxemburg 30 April 04 Fujitsu Siemens Computers Partner Policy

50

51 CHANNEL AND SME Luxemburg 30 April 04 Get Fujitsu Siemens Computers Get Business More Info? Visit our stand or come to our session @ 16H