Partners & Preferred suppliers. Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant Makkelijk verkopen? 15 juni, Amsterdam RAI.

Presentatie over: "Partners & Preferred suppliers. Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant Makkelijk verkopen? 15 juni, Amsterdam RAI."— Transcript van de presentatie:

1 Partners & Preferred suppliers

2 Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant Makkelijk verkopen? 15 juni, Amsterdam RAI

3 Riemer Rijpkema Directeur CLC-VECTA

4 Beurscijfers 2010 Lex Kruijver Respons

5 Beurscijfers 201020092010% mutatie Aantal beurzen566533-6% Brutomediumbestedingen (milj. €)348,1380,9+9% Aantal bezoekers (milj.)6,96,6-5% Aantal exposanten97.25991.194-6% Verhuurde meters (milj.)3,13,2+4% Bron: Respons

6 Beurzen in 2010 (naar belang) Internationaal 24 (+) Nationaal 291 (+) Regionaal 218 (-)

7

8

9 Vakbeurs Bereik tov voorgaande editie VSK- Horecava+ Intern. Broadcasting Convention+ Techni-Show- Bloem, Kleur, Huis & Interieur+ Bron: beursorganisatoren, Respons Publieksbeurs Bereik tov voorgaande editie De Huishoudbeurs- Vakantiebeurs- 50PlusBeurs= Motorbeurs Utrecht- LEGO® WORLD =

10 •Top 5 organisatoren naar bereik BeursorganisatorAantal bezoeken 2010 VNU Exhibitions Europe754.404 Evenementenhal667.535 RAI Exhibitions507.846 Sanoma Media Netherlands234.500 De Centrale Boekhandel183.000 Bron: beursorganisatoren

11 Bron: Nielsen Media x € 1.000.000

12 Een waardemodel voor beursdeelname Ed Peelen LCRC

13 Waardemodel voor beurswaarde Dr. Karoline Wiegerink Dr. Ed Peelen

14 •Hoge kwaliteit/prijsverhouding •Resultaten onvoldoende gemeten •Perceptie richt zich op prijs: 31% exposanten vindt vakbeurs niet betaalbaar; 48% redelijk betaalbaar (Imago-onderzoek, 2009) •Prijs standhuur slecht beoordeeld •Prijs/kwaliteit standopbouw, standontwerp, hostessen en reclame-uitingen goed tot zeer goed beoordeeld (50%) 14

15 Perceptie beurs 15 kwaliteit prijs

16 Perceptie beurs 16 kwaliteit prijs Ik moet er zijn Emotie Waarom is elektriciteit zo duur? Overwaardering Creatief concept? Hostessen zijn goedkoop Follow up…

17 Waarde- denken 17

18 Waarde- denken •Wat is de positie van de exposant in de markt? •Wat wil de exposant bereiken met de beursdeelname? •Hoe verhoudt zich dat tot de inzet van andere marketinginstrumenten? •Hoe professioneel is de exposant? 18

19 Waarde- denken 19 Branding: merkbekendheid, top of mind, attitude, associaties Informatieoverdracht: productkennis/werking, probleemoplossing, productpallet Lead generation: nieuwe contacten, classificeren Transacties: onderhandelingen, offertes, vervolgafspraken, closen Relatiebeheer: loyaliteit, recommendatie, behoud 100 50 30 12 5

20 Waarde- denken Beursdeelname in de sales-funnel 1.Als versterker (aanjager) van bekendheid en imago 2.Als middel voor kennisoverdracht, productintroductie, noviteitenpresentatie 3.Als Lead generator 4.Als Plek van order closing (of generator van next appointments) 5.Als relatieversterker PM: interne motivatie, onderzoek, brancheprofilering

21 Waarde denken •X % hogere merken bekendheid •X % meer koopinteresse •… serieuze leads •… € omzet / marge •… meer loyale klanten

22 Next best alternatief 22 DoelMetricsNext best BrandingBekendheid10% meer bekend bij alle bezoekers na afloop beurs Above the line Info-overdrachtProductkennis500 ambachtelijke bakkers hebben onze mengmachine uitgeprobeerd Internet In house show Lead generation# Leads in doelgroep, geclassificeerd Met 600 geregistreerde prospects gesprek over behoefte (10% opvolgen binnen 6 maanden Sales Social media Distributie TransactieOffertes Omzet, marge 20 orders voor ijsmachines met omzet van xx Sales Distributie RelatiebeheerKlanttevredenheid Recommendatie 50% A-klanten persoonlijk ontmoeten Eigen event Sales

23 Kosten WATOrg AOrg A (zelfde doelstellingen) Standhuur M2 x ….800850 Stand- ondersteuning Catering, reiniging, telefoon, … Standbouw en inrichting, transp. Ontwerp, (de)-montage, meubel, plant AV 2.0001.500 Standbezettin g Extern + intern personeel incl. reisktn 200 …. 250 Org.kosten Interne uren en extern advies pm Communicatie voor, tijdens, na Drukwerken, uitnodiging, website, nabellen, … 150400 Overige / side events Relatieontvangsten, Spiegeltent 1.000900

24 Hoe komt waarde tot stand? BRANDING KENNIS LEADS TRANSACTIE RELATIES FOLLOW UP Succes = B x C x O x F

25 Waardedrijvers BEREIKCONTACTONTMOETFOLLOW UP -Beursconcept Waardecreatie voor bezoekers -Bezoekers- - werving - facilitatie - gastvrijheid -Indeling beurs -Standlocatie -Standuitstra-ling -Standbemen-sing - Communicatie voor en tijdens -De stand- - sfeer - bemensing - inhoud -Side program -Nazorg -Communicatie -CRM

26 Hoe komt waarde tot stand? •Bereik: imago beurs, aanbod beurs, noviteiten, wie komt?, activiteiten rondom beurs, kosten, bezoekerscommunicatie vooraf, uitnodigingsbeleid, gemakkelijk komen, gastvrije ontvangst •Standcontacten: inrichting beurs, bewegwijzering, standlocatie, m2, standbemensing, uitnodigen, reminders •Ontmoeten: standontwerp en inrichting, standbemensing, hospitality, inhoudelijke performance, activiteiten ernaast, registratie •Follow-up: opvolgen, nazorg, bedanken, contactvolgsysteem 26

27 Wie draagt waaraan bij? Bereik Contact Ontmoet Volg op Resultaat Beurs Ontwikkelen Voorbereiden Opbouwen Draaien Afbouwen Opvolgen Exposant Conceptontwikkelaar Organisator Venue Standbouw Licht / AV Catering Opdrachtgever Registratie

28 Optimaliseren •Verdienmodellen onder de loep nemen •Kansen door betere stroomlijning in de keten •Wegwerken van pijnpunten •Imperfect samenspel repareren •Positioneringsvraagstukken oppakken

29 Tenslotte: value merchants •Van verkopers naar value merchants –Levert steekhoudende argumentatie voor onderbouwde keuzes –Biedt transparantie in waardecomponenten –Levert waarde in plaats van m2, stands, AV-mat, etc. –Kan de méérwaarde zichtbaar maken •Documenteert een onderbouwt waardeclaims.

30 Workshop ‘Van Verkoper tot Value Merchant’ Patrick Jacobs International Sales Coach easyFairs Groep

31

32 Afsluiting

33 Deze bijeenkomst is mede mogelijk gemaakt door:

34 Bijeenkomsten 6 september ALV/Septemberbijeenkomst 26 september CLC Live 16 en 17 november Festivak, Amsterdam RAI

35