Van Pensioenadviseur naar Beleggingsadviseur?

Presentatie over: "Van Pensioenadviseur naar Beleggingsadviseur?"— Transcript van de presentatie:

1 Van Pensioenadviseur naar Beleggingsadviseur?
Prof. Dr. Marc De Ceuster

2

3 Kernboodschappen Klanten hebben een nood aan klant-gecentreerd planningsadvies.

4

5 Kernboodschappen Klanten hebben een nood aan klant-gecentreerd planningsadvies. Klanten hebben een nood aan geïntegreerd vakdomeinoverstijgend planningsadvies.

6

7 Kernboodschappen Klanten hebben een nood aan klant-gecentreerd planningsadvies. Klanten hebben een nood aan geïntegreerd vakdomeinoverstijgend planningsadvies. Het financieel intelligent invullen van een plan moet geconditioneerd worden op tal van psychologische factoren: levensvisies, aspiraties, gemoedsrust, ...

8 Pierre en Werner Van Esten

9 Bandbreedte Wat doet het gevoel van schaarste (middelen/tijd) met een mens? Schaarste, in welke vorm dan ook, resulteert in een gebrek aan bandbreedte (mentale capaciteit). Die bandbreedte is van invloed op alle aspecten van ons gedrag.

10 Breek uit ... jezelf

11 Financial Life Cycle Source :

12 Financial Planning Process
Inventaris van doelstellingen, vermogen en spaarpotentieel Analyse Vermogensanalyse Risicoanalyse Pensioenanalyse Beleggingsanalyse Analyse van de eigen zaak Successieanalyse Diagnose Stappenplan

13 .

14 Being rich is not about how much money you make
Being rich is not about how much money you make. It’s how much money you keep

15 Onze financiële geldstromen in een tekening

16 Maar er zit een gat in mijn emmer ...

17

18

19 Poor, Middle Class and Rich: Who is Who?

20 Herkent u ze?

21 Hoe eenvoudig toch ... althans in theorie

22

23

24

25

26 Hoe verklaren we dit?

27 Homo « Clientus » Representativeness Framing Loss Aversion Regret
Overconfidence Herding Mental Accounting

28 Behavioral investment types
BITs Preserver Follower Independent Accumulator Source: Michael Pompian

29 Geen ‘one-fits-all’-aanpak
Preserver Follower Independent Accumulator Drijfveer Vermogens-behoud Keep up with the Joneses Meten is weten Vermogensgroei Fouten Emotioneel Cognitief tov de Joneses Cognitief Bias Loss averse Conservatism Recency bias Framing Regret Representativeness bias Confirmation bias Self-Attribution Overconfidence Illusion of control Style Big picture advice Passief Actief PFP-aanpak Kapitaalbehoud Stel eigen LT-objectieven Onderwijs Temperen Take control Risicotolerantie Laag Lager dan gemiddeld Gemiddeld tot hoog Hoog tot zeer hoog

30 In welke mate ben je het met deze stellingen eens?
Studeer hard zodat je een goede baan kan krijgen Geld lost problemen op Ik streef er naar om mijn inkomen te optimeren Geld is de bron van veel kwaad Als ik vier kinderen zou hebben, zou ik krap bij kas zitten

31 De Tien Geheimen van de Rijken Kiyosaki, Robert (1997)
Poor Dad Rich Dad Geld is de wortel van alle kwaad op aarde Ik kan me dat niet permiteren Ik zit krap want ik heb kinderen Studeer hard zodat je een goede baan krijgt Geld is onbelangrijk en ik werk voor geld Geld lost problemen op Geldgebrek is de wortel van alle kwaad Hoe kan ik me dat permiteren? Ik wil meer verdienen want ik heb kinderen Studeer hard zodat je een bedrijf kunt kopen. Geld is macht en werkt voor mij Intelligentie lost problemen op en levert geld

32 The Road Not Taken Two roads diverged in a wood, and I – I took the one less traveled by, And that has made all the difference. Robert Frost

33 Work – Save – Spend - Give

34

35 Return On Investment ... maar met welk lange termijndoel voor ogen?
Beste Dan, Hoe kan ik maximaal rendement uit mijn investering halen bij een all- you-can-eat-buffet? Kan ik beter eerst aan de toetjes beginnen en daarna pas aan de hoofdgerechten? Of is het beter om bij de salades te beginnen en alleen gezonde hoofdgerechten te nemen? - Syed Puur financieel: Korte temijn opbrengst maximaliseren maar daarna naar de gym moeten om terug af te vallen. Zijn we gelukkiger wanneer we de kosten voor de restauranthouder maximeren? Eet waar je van geniet maar bedenk dat verandering van spijs doet eten. Soms valt het tegen en wordt bevestigd dat je iets niet lust. Soms ontdek je iets gans nieuws. Source: Ariely, D., 2015, Ariely weet raad (Irrationally Yours: On Missing Socks, Pickup Lines and Other Existential Puzzles), Maven Publishing,

36 Groeiende aandacht voor PFP
De klant wordt omringt door eerste lijn advies van Accountant-boekhouder Pensioenadviseurs Fiscalisten Juristen, notarissen Advocaten Makelaars, bankiers, vastgoedadviseur Fiduciair wil niet één specifiek standaardproduct zoekt brede gestructureerde oplossingen voor zijn probleem wil betalen voor dit advies (?)

37 Groeiende aandacht voor PFP
Door financiële planning krijgt u Veel informatie over uw klant Detecteert u nieuwe behoeften Vergroot u uw professionaliteit Kan u een nieuwe en ‘hogere’ doelgroep van klanten bereiken

38 The loyalty effect Customer profitability 3 2 1 lifetime Referrals
Acquisition costs Development and retention costs Referrals Cross selling Increase of turnover with the initial product “Base” Turnover Increase of margins (From Frederick F. Reached "The Loyalty Effect" - Harvard Business School Press, 1996) 3 2 1

39 Hoe groot schat u de ratio breedte vs lengte in bij deze tafels?

40

41 Welke kleur heeft dit kleed? Gold-White vs Black-Blue

42

43 Kernboodschappen Klanten hebben een nood aan klant-gecentreerd planningsadvies. Klanten hebben een nood aan geïntegreerd vakdomeinoverstijgend planningsadvies. Het financieel intelligent invullen van een plan moet geconditioneerd worden op tal van psychologische factoren: levensvisies, aspiraties, gemoedsrust, ... T.E.A.M. denken zal nog meer dan voorhee de sleutel tot succes worden in advisering.

44 Van Pensioenadviseur naar Beleggingsadviseur?
Prof. Dr. Marc De Ceuster Mobile: + 32 (0)