Samen vissen naar Business Succes in Core Infra Naam, Frank Muller, Martin Sih Rol: Specialist Sales Manager, Specialist Sales Core Infra 4 februari 2010

De kunst van het vangen?

Partnering in Core Infra Services Solutions Licenties Services Ready Partnerships Uitdagingen/Agenda: Formuleren gemeenschappelijke business doelen Two way commit: lead generatie en keuzes maken Business planning: Succes met voorbedachte rade! Gemeenschappelijke sales cycle Readiness: doen wat we beloven Heldere afspraken: wie doet wat Governance: weet wat je meet!

Agenda Market focus Business agreement Joint Sales Cycle Lead management Van suspect naar prospect Van prospect naar develop Solution Proof Governance Sales Support

Microsoft “Business to Business” 200 20.000 650.000 130 1.700 700.000 + Groot zakelijk (EPG) - alle segmenten incl onderwijs directe interactie vanuit Microsoft solution sales, acc mgt, techinical skills 1500 + pc’s MKB Markt (SMS&P) Corporate Accounts (400) Corp. Program Managed Accounts (1300) Sector focus voor Public & Healthcare 250 – 1500 pc’s Kleinzakelijke Markt Breadth Accounts Indirecte Interactie Focus op ondernemers Help om bedrijf te laten groeien TopWines4U 0- 250 PC’s MKB Markt (SMS&P) Segmentatie obv : aantalPC’s/ klant waarde Microsoft directe focus op Corporate markt Microsoft directe marketing op Corporate markt Specifieke aanpak Public & Healthcare sector Grootzakelijk (EPG) 130 Large Accounts Sector aanpak per segment Onderwijs eigen aanpak Overheid; focus “named” accounts voor de Ministeries & Gemeentes

Business Agreement

Business Agreement Overeenkomen SMART business doelstellingen Services in euro Licenties in euro Referenties New named accounts, new business …. Overeenkomen gemeenschappelijke Sales Cycle Overeenkomen contributie per sales cycle stap Overeenkomen Governance

Joint Sales Cycle

Één Sales cycle Sales stage Sell cycle indicator Result Actions Microsoft Actions Partner Lead Management to prospect 0% Identificatie van prospects Qualify 10% Sponsorbrief waarin klant-probleem en mogelijke oplossing op inzichtelijke wijze gedeeld met sponsor / budget-houder en vervolgstappen overeengekomen zijn. Develop 20% Inventarisatie klantomgeving Solution 40% Oplossing gespecificeerd en klantspecifiek gemaakt en eventuele bewijslast en condities gespecificeerd voor PoC / Pilot Proof 60% Acceptatie / afwijzing oplossing Close 80% Signed contract Deploy 100% Implementatie oplossing + in sommige gevallen referentie case

Lead Management

Lead Management: Health check Inside out analyse licentie potentieel Enterprise CAL (% of desktops covered with E-CAL) Management (% of Windows servers covered with OML) MDOP (% of desktops covered with MDOP) Security (Does the enrollment contain ISA server licenses: yes = 100%, no = 0%)

Account analyse: Bruto potentieel

Van suspect naar prospect

Account analyse: netto potentieel IO profiling (push) Online Calculators (push of pull via web) Events Suggesties…….? Potentiële beloning

Account analyse: netto potentieel Op basis van IO profiling ROI calculator, Virtualisatie calculator MS events,

Praktijkvoorbeelden Handover Lead overdracht op basis van overleg of profilering: Lead uit MS Day (gekwalificeerd) naar services ready partners Lead over specifieke workload op basis van kennis top skills Op basis van entry offering die we overeengekomen zijn met partner (NEN 7510 compliancy scan in health care) Gezamenlijke ADS workshop

Van prospect naar develop

Kwalificatie: propositie Pain Power Profile Next Steps Vision Value Control Org. Chart

Martin Readiness Kaart: http://nlweb/extra/epgreadiness/virtualisatiereadinesscard/Pages/default.aspx

Solution

Solution Archictuur Ontwerp sessie Discover Assessment ………..

Proof

Solution Proof of Concept Pilot

Governance

Governance Lead Management Delen focus accounts (suspects) Na marketing events delen propspects Development stage: Delen bevindingen Oplossingsrichting overeenkomen + prijsindicatie PSM opportunity wordt voorzien van eventuele product opportunity en services opportunity Deploy Partner stelt Microsoft op hoogte van voortgang en aantallen in gebruik genomen licenties Partner Account Management bewaakt Governance en stuurt op basis van status

Partner handover met special bid: Sales Support Partner handover met special bid: DOWO: SVAM: SIAM: MS Days op afroep per partner (minimaal 3 klanten) of partner aanwezig Aanwezigheid op partner events Services Ready Logo SA Benefits: DDPS – desktop deployment planning services SDPS – sharepoint …… EDPS – exchange …… BVPS – Business Value ….. FDPS – Forefront ….. BIF

Met Infra vang je geen bot!