De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Inkoop in Strategisch Perspectief Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief Marcel Seijner Uit: Inkoop in strategisch perspectief, Arjan van Weele.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Inkoop in Strategisch Perspectief Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief Marcel Seijner Uit: Inkoop in strategisch perspectief, Arjan van Weele."— Transcript van de presentatie:

1 Inkoop in Strategisch Perspectief Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief Marcel Seijner Uit: Inkoop in strategisch perspectief, Arjan van Weele !

2 Inkoop in Strategisch Perspectief ANALYSEER:  elke dia  wat de INVLOED op verkoop is  nu eerst voor jezelf  straks met drie- of viertallen,  2 minuten per dia Hoofdstuk 3

3 Inkoop in Strategisch Perspectief Hoofdstuk 3

4 Inkoop in Strategisch Perspectief Definiëring en begripsafbakening Hoofdstuk 1

5 Inkoop in Strategisch Perspectief Het inkoopproces Hoofdstuk 2

6 Inkoop in Strategisch Perspectief De rol van inkoop Hoofdstuk 1  Aangestuurd door primaire en ondersteunende processen  Projectmatige en routinematige aanschaffingen en diensten  Dit heeft gevolgen voor inrichting en verankering van inkoop  Onderscheid in activiteiten:  Directe inkoop  Indirecte inkoop AspectInkoopfunctie primaire activiteiten Inkoopfunctie ondersteunende activiteiten Assortiment Aantal leveranciers Omzet Aantal orders Gemiddeld orderbedrag Beheersbaarheid DMU Beperkt - groot Beperkt, te overzien Heel groot - aanzienlijk Aanzienlijk Hoog Afhankelijk van productieplanning Engineering-, productiespecialisten zijn dominant Zeer groot Beperkt Zeer groot Gering Beperkt, vaak werken met schattingen Gefragmenteerd, hangt af van product of service

7 Inkoop in Strategisch Perspectief Definiëring en begripsafbakening Hoofdstuk 1

8 Inkoop in Strategisch Perspectief Het belang van de inkoopfunctie Hoofdstuk 1

9 Inkoop in Strategisch Perspectief DuPont analyse  Effect van inkoop- besparingen op rendement  Reduceren inkoop- uitgaven verhoogt marge  Omloopsnelheid werkzaam vermogen verbeteren  Verminderen werkzaam vermogen  Inzichtelijk maken van inkoopuitgaven vormt groot probleem

10 Inkoop in Strategisch Perspectief Trends en ontwikkelingen in inkoop  Coördinatie van inkoopbehoeften  Ook voor computers, kapitaalgoederen, diensten  Uitbesteding, global sourcing en offshoring  Internationalisering, risico’s nemen toe  Integratie inkoop in supply chain management  Inkoopsystemen, planningssystemen  Integratie inkoop en leveranciers in productontwikkeling  Vroegtijdig betrekken van inkoop en leveranciers  Total Quality Control en Just-in-time productie  Kwaliteitsprogramma’s gebaseerd op zero defects  Reciprociteitsafspraken  Inkopen bij klanten aan wie de onderneming verkoopt  Duurzaam inkopen  Bijdrage aan ‘People, Planet, Profit’ Hoofdstuk 1

11 Inkoop in Strategisch Perspectief Koopgedrag consumenten vs. organisaties AspectIndustriële marktConsumentenmarkt InkoopdoelProductie mogelijk makenPersoonlijke bevrediging, status InkoopmotievenOverwegend rationeelOok emotionele motieven InkoopfunctieProfessionele inkopersNiet speciaal opgeleide inkopers BesluitvormingBeïnvloed door veel personen, veel overleg Dikwijls impulsief en zonder overleg Aard en wijze inkoopOnderhandelingen, langdurige relatie, veel interactie Geen onderhandelingen, kortstondige relatie, weinig interactie Product- marktkennisGrootKlein Inkoophoeveelheid en inkoopbedrag Vaak grootVeelal klein VraagAfgeleide vraag, sterke fluctuatiesAutonome vraag, relatief stabiel PrijselasticiteitRelatief inelastischRelatief elastisch Aantal afnemersRelatief beperktZeer groot Spreiding afnemersZeer grote regionale conentratieVerspreid Hoofdstuk 2

12 Inkoop in Strategisch Perspectief Decision Making Unit (DMU)  Gebruikers. Zullen met product werken. Belangrijke stem.  Beïnvloeders. Beïnvloeden dmv. adviezen  Kopers. Niet noodzakelijk de gebruiker. Onderhandelt met leverancier over contract.  Beslissers. Bepalen feitelijk leverancierskeuze. Vaak budgethouder  Gatekeeper. Beheerst de informatiestroom aan andere leden van DMU (bijv.directie secretaresse) Hoofdstuk 2

13 Inkoop in Strategisch Perspectief Typering van koopsituaties Hoofdstuk 2

14 Inkoop in Strategisch Perspectief Veranderende inkoopagenda Hoofdstuk 3 WaardeRisicoKosten Waardecreatie  Omzetgroei door nieuwe producten  Samen met leveranciers verbeteren van klantproposities  Betrekken van leveranciers bij productontwikkeling Inkoopkostenreductie  Leveranciersreductie  Standaardisatie  Global sourcing  Uitbesteden en ‘offshoring’  Elektronische veilingen  Contractmanagement Risicomanagement  Single vs multiple sourcing  Prestatiegericht contracteren  Maatschappelijk verantwoord inkopen  Auditen en screenen van leveranciers  Supplier Quality Assurance  Fianciële doorlichting van leveranciers  Beschermen van ‘Intellectual Property’

15 Inkoop in Strategisch Perspectief Inkoopontwikkelingsmodel Hoofdstuk 3

16 Inkoop in Strategisch Perspectief Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia 1.Transactieoriëntatie  Tijdige beschikbaarheid van materialen  Inkoopmanager geen lid van managementteam  Rapportage aan productie- of logistiek manager  Gedecentraliseerd  Geen kennis en overzicht van inkopen  Reactieve houding  Beoordeling op operationele taak 2.Commerciële oriëntatie  Proactieve, commerciële houding  Laagste prijs  Onafhankelijk van andere afdelingen  Beoordeling inkoopafdeling primair op besparingen  Rapportage van resultaten en targets aan directie Hoofdstuk 3

17 Inkoop in Strategisch Perspectief Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia 3.Gecoördineerde inkoop  Inkoop van belangrijke artikelgroepen gecoördineerd onder verschillende productievestigingen  Beleid geformaliseerd en intern afgestemd  Centraal-decentrale organisatie  Standaardisatie en formalisatie inkoopprocessen  Geschoolde medewerkers  Sterk functionele oriëntatie 4.Interne integratie  Total cost of ownership  Cross-functionele inkoopteams  Segmentatie van leveranciers  Procesoriëntatie ipv functionele oriëntatie  Erkenning strategisch belang  Integratie van informatiesystemen  Brede bedrijfskundige oriëntatie van inkoopprofessionals Hoofdstuk 3

18 Inkoop in Strategisch Perspectief Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia 5.Externe integratie: supply chain management  Zo veel mogelijk uitbesteding aan specialisten  Betrekking van leveranciers bij procesverbeteringen  Specialisten van leveranciers betrokken bij productontwikkeling  Aantal leveranciers sterk gereduceerd  Cross-functionele teams met wereldwijde verantwoordelijkheid  Koppeling informatiesystemen aan die van leveranciers  Resultaatgericht, coachend management  Ontwikkelen kostenmodellen strategische inkoopitems 6.Waardecreatie centraal  Leveranciers versterken waardepropositie en concurrentiepositie van onderneming  Integratie inkoopstrategie en ondernemingsstrategie  Strategiebijeenkomsten directie en leveranciers  Gain- and risk sharing  Multi level communicatiestruktuur  Inkoopverantwoordelijkheid verankerd op topmanagement niveau Hoofdstuk 3

19 Inkoop in Strategisch Perspectief Markten en marktvormen  Externe structuur  Bedrijfstak  Bedrijfskolom of voortbrengingsketen  Goederenstromen  Lineair, divergerend, convergerend  Externe factoren  Bepalen de marktvorm  Aantal aanbieders  Aantal afnemers  Mate van differentiatie Hoofdstuk 7

20 Inkoop in Strategisch Perspectief Typologie van marktvormen Hoofdstuk 7

21 Inkoop in Strategisch Perspectief Partiële en integrale uitbesteding Hoofdstuk 8

22 Inkoop in Strategisch Perspectief Hoofdstuk 9 Inkoopbeleid Strategisch productmanagement volgens portfolio van Kraljic Hefboomprodukten - alternatieve leveranciers beschikbaar - substitutie mogelijk Concurrentiestelling Voorbeelden: bedrijfswagens, civieltechnisch, werkzaamheden, WVG- materiaal Strategische produkten - moeilijk om te wisselen van leverancier - kritische voor kostprijs en levering Samenwerking Voorbeelden: (uitbestede) exploitatie zwembaden, sotfwarepakketten, architekten Routineprodukten - groot aanbod, bewerkelijk - grote diversiteit aan produkten System contracting Electronisch bestellen Voorbeelden: abonnementen, catering, kantoorartikelen, huishoudartikelen Knelpuntprodukten - monopolistische markt - hoge entreebarrières Veiligstellen levering Ontwikkelen alternatieven Voorbeelden: PNEM, Waterschap, onderhoud installaties Hoog Invloed op het financieel resultaat Toeleveringsrisico

23 Inkoop in Strategisch Perspectief Inkoopportfoliomanagement Hoofdstuk 9

24 Inkoop in Strategisch Perspectief Analyse van de inkoper-leveranciersposities Hoofdstuk 9 (Bron: Philips/Purspective, 2005)

25 Inkoop in Strategisch Perspectief De mythe van partnership Hoofdstuk 10

26 Inkoop in Strategisch Perspectief De mythe van partnership Hoofdstuk 10

27 Inkoop in Strategisch Perspectief Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden  Inkoopbeslissingen op strategisch niveau beïnvloeden concurrentiepositie op lange termijn  Make-or-buy  Verticale integratie, strategische allianties, partnershipovereenkomsten  Intercompany inkopen  Compensatie-inkopen  Inkoopgovernance  Ontwikkelen en implementeren audit- en reviewprogramma’s  Meerjarencontracten of partnershiprelaties  Accepteren van single sources  Besluitvorming aankoop investeringsgoederen Hoofdstuk 12

28 Inkoop in Strategisch Perspectief Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden  Tactisch niveau richt zich op inbreng in product- en procesontwikkeling en leveranciersontwikkeling  Afsluiten jaarcontracten  Waardeanalyseprogramma’s  Certificeringsprogramma’s voor leveranciers  Leveranciersonderzoek  Selecteren van leveranciers  Voorbereiden en aangaan van contracten  Werven, selecteren en opleiden van inkoopspecialisten  Beoordelen leveranciersprestaties Hoofdstuk 12

29 Inkoop in Strategisch Perspectief Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden  Operationele niveau richt zich op uitvoering van de bestelfunctie  Orderbehandeling  Orderopvolging  Troubleshooting  Factuurverificatie en betaalbaar stellen van facturen Niveau inkooptaak Top- management Logistiek management Inkoop manager InkoperInkoop assistent/ materiaal- planner Strategisch niveau ███ Tactisch niveau ███ Operationeel nivau ██ Hoofdstuk 12

30 Inkoop in Strategisch Perspectief Inkoopfuncties, verantwoordelijkheden en vaardigheden FunctieVerantwoordelijkhedenBenodigde vaardigheden Chieff Procurement Officer Ontwikkelen van concern-inkoopstrategieën, - systemen en rapportages Algemene managementvaardigheden Leiderschap Communicatievaardigheden Corporate inkoperStrategische artikelgroepenCommerciële vaardigheden Langetermijn-planninghorizon Brede bedrijfskundige oriëntatie Communicatievaardigheden Initiële koperNieuwe materialen en componenten Nieuwe leveranciers All-round techn.achtergrond Mediumplanninghorizon Communicatie- en commerciële vaardigheden Project inkoperInvesteringsgoederen Onderhoudsgoederen Project management vaardigheden Technische opleiding NPR inkoperAlgemene goederen en dienstenGeneralist Bedrijfskundige opleiding Communicatievaardigheden Operationele inkoperMateriaalplanning Bestellen ‘Troubleshooting’ Vendorrating All round Pragmatisch Klantgericht Stressbestendig Hoofdstuk 12

31 Inkoop in Strategisch Perspectief Factoren van invloed op inkoopprestatiemeting Hoofdstuk 14

32 Inkoop in Strategisch Perspectief 7 MVO-principes  Accountability (verantwoordelijkheid nemen en verantwoording afleggen)  Transparantie  Ethisch gedrag  Respect voor stakeholderbelangen  Respect voor wet- en regelgeving  Respect voor internationale gedragsnormen  Respect voor mensenrechten

33 Inkoop in Strategisch Perspectief Hoofdstuk 17


Download ppt "Inkoop in Strategisch Perspectief Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief Marcel Seijner Uit: Inkoop in strategisch perspectief, Arjan van Weele."

Verwante presentaties


Ads door Google