Onderhandelen: een kunst apart Reinhard de Jong

Presentatie over: "Onderhandelen: een kunst apart Reinhard de Jong"— Transcript van de presentatie:

1 Onderhandelen: een kunst apart Reinhard de Jong

2 Indeling Principes en praktijk van onderhandelen
Werken in groepen aan onderhandelingssituaties Plenaire terugkoppeling Afsluiting Kenniskring JGZ 26 maart 2012

3 Definitie Onderhandelen is: “Een vorm van overleg waarin individuën of groepen met deels tegengestelde belangen of wensen een compromis proberen te vinden die voor alle betrokkenen aanvaardbaar is”. Kenniskring JGZ 26 maart 2012

4 Onderscheid samenwerken, onderhandelen en “vechten””
Samenwerken - Gemeenschappelijke doelen/belangen - Soms “onderhandelen” over hoe doelen te bereiken Onderhandelen - Tegengestelde doelen/belangen - Bereid tot compromis (win-win) Vechten - Elkaar uitsluitende doelen en belangen - Niet bereid tot compromis (win verlies) Kenniskring JGZ 26 maart 2012

5 Kenmerken onderhandeling
Tegengestelde belangen/doelen Wederzijdse afhankelijkheid Pressie uitoefenen schadelijk Indien geen compromis, relatie onder druk Kenniskring JGZ 26 maart 2012

6 Onderhandelingsstijlen

7 Onderhandelingsproces
Gefaseerde aanpak: 1) Voorbereiding 2) Openingsfase 3) Onderzoeksfase 4) Afsluitingsfase Kenniskring JGZ 26 maart 2012

8 Onderhandelingsproces (2)
Voorbereiding - Leef u in doel/belang van de ander - Bedenk ondergrens/bovengrens voor eisen - Bedenk hoe tegemoet te komen aan belang van de ander - Bedenk mogelijke alternatieven (concessies) Kenniskring JGZ 26 maart 2012

9 Onderhandelingsproces (2)
Openingsfase - Presenteer uw “eisen” (maximum resultaat) - Wacht op openingspositie van uw partner(s) (is reactie op uw eisen) Kenniskring JGZ 26 maart 2012

10 Onderhandelingsproces (2)
Onderzoeksfase - Stel toelichtende vragen - Bespreek alternatieven (op basis van wisselgeld) - Kijk hoe u tegemoet kunt aan belangen van de ander Kenniskring JGZ 26 maart 2012

11 Onderhandelingsproces (2)
Afsluitingsfase - Maak duidelijke afspraken - Voorkom onduidelijkheden bij besluit - Neem time-out als u nog moet nadenken Kenniskring JGZ 26 maart 2012

12 Onderhandelingstactieken
Hard: final offer first Take it or leave it Ultimatum Zacht: Salamitactiek Concessies Compromis Kenniskring JGZ 26 maart 2012

13 En vooral….. SCHEID DE PERSOON VAN DE ZAAK!!!! Kenniskring JGZ
26 maart 2012

14 Contact en informatie Centrumjeugdgezondheid@ncj.nl 030-760 04 05
Wwew.ncj.nl