De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Macrowaardecreatie De waarde die de onderneming in haar totaliteit voor haar klanten creëert d.m.v. de door haar gekozen marktpositie © mr. drs. A.P.J.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Macrowaardecreatie De waarde die de onderneming in haar totaliteit voor haar klanten creëert d.m.v. de door haar gekozen marktpositie © mr. drs. A.P.J."— Transcript van de presentatie:

1 Macrowaardecreatie De waarde die de onderneming in haar totaliteit voor haar klanten creëert d.m.v. de door haar gekozen marktpositie © mr. drs. A.P.J. Duijnstee All rights reserved. No part of this presentation may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in any form, by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise without written permission of the publisher, A.P.J. Duijnstee

2 Oriëntatiefase * Buying center: veranderende samenstelling * De longlist: aantal en vaststelling © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

3 Hoe wordt gezocht ? # Bekendheid = randvoorwaarde # Géén rekensommen #Aantal op longlist # De “namen” en de “naamlozen” # Aankoopsituatie © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

4 Ondernemings- Merk Corporate boodschap Marketing-boodschap Arbeidsmarkt Onderwijs Banken Aandeelhouders Personeel Distributiekanalen Overheid Pers Branche organisaties Vakbeweging Concurrenten Afnemers Prospects Brochures Beurzen Direct Marketing Internet TV Radio Sponsoring PR Billboards Fleet advertising Public affairs Vakbladen Dagbladen Communicatie- menuschijf © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

5 Wat communicatie niet kan * Langdurig inferieure produkten of diensten verkopen * Te hoge prijsstelling goedpraten * Commodity producten tot iets unieks maken * Klachten verspreidingsgraad/over-selling © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

6 De shortlist # Longlist: de vaststelling # Bekendheid  imago # Lada en Mercedes # marktpositie: - Waar willen we staan? - Waar staan we? - De keuzes © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

7 Marktpositie kiezen  Een eigen plaats op markt(segment) uitbouwen of creëren  Iedere aanbieder krijgt de cliënten die hij verdient  Sustainable competitive advantage o Relevant voor de doelgroep(en) o Onderscheidend ten opzichte van concurrentie o Langdurig te handhaven © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

8 Bijenkorf Marktpositie: enkele voorbeelden Telegraaf NRC Volkskrant HEMA V & D © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

9 Marktpositie kiezen Innovatief ……... Service Prijs Deskundig Performance …………… Distributiespe- cialisatie Niche specialisatie ……….. Customer intimacy ………….. © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

10 Marktpositiespectrum aanbodindividualisering ……... Service Prijs Deskundig Performance Niche specialisatie ……….. © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

11 Voorbeelden Viking Direct DSM Laurus Van lanschot Easy Jet Overtoom Akzo Nobel McKinsey Stork Derks Star Busman ERA Philips ING-Direct Randstad: merksplitsing AH-assortiment KISS Triodos bank © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

12 Bijzondere items  Marktindeling op basis koopmotieven  Keuze: speerpunt totale markt of nichespecialisatie of prijsleiderschap  Relatieve prijsafstand  Marktpositie, waardecreatie en relatieve prijsafstand.  Veel voorkomende koopmotieven  Onderontwikkelde markten / ontwikkelingsgang  Middelpuntvliegende kracht  Remmende werking bovenmatige marktgroei © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

13 Bijzondere items  Het prijssegment  Onderscheid priis en prijswaardesegment  Type prijskopers: 1) geboren prijskoper 2 )fabrikant gedwongen 3 )economisch gedwongen  Segmentgrootte  Veranderd consumentengedrag  Consequentheid koopgedrag © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

14 koperstypen Geboren prijskopers: 17 %Meerwaardekopers: 83 % conjuncturele prijskopers 10 % Meerwaardekopers: 70 % koperstypen Kenmerken: 1) : harde prijsonderhandeling 2 ) : energy-suckers Gedwongen prijskopers: ? Meerwaardekopers: ?? © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

15 Wat is service?  Garagebedrijf  kledingzaak  tandarts © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

16 Waarde creëren  Relevante koopcriteria  Waarde creëren  Afstand t.o.v. middelpunt: waardecreatie  Mate van afstand Mate van waardecreatie “ het proces van strategisch management wordt in feite steeds meer gedefinieerd als het management van concurrentieel voordeel” Stephen South, corporate planning director Clark Equipment © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

17 Waardecreatie “ Winst maken gaat niet ten koste van de klant. Winst maken vormt de beste maatstaf om de voor de klant gecreëerde waarde te bepalen ”. ( Webster ) © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

18 Randvoorwaarden of unieke aspecten? -Betrouwbaarheid -Degelijk -Dynamisch -Deskundig -Kwaliteit -duurzaamheid -enz. -Technische innovatie -Ondernemerschap -Prijsvechten -enz. Randvoorwaarden Satisfiers Unieke aspecten Motivators

19 rangorde Primaire keuze: Performance boven de markt Secundaire keuzes: Performance minimaal gelijk aan de markt © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

20 Positioneren. Overdenkingen Positionering Instrumentele waarden - heeft voorkeur - vaak niet uniek Emotionele waarden - mentaliteit - organisatie-aspecten © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

21 Koopgedrag Individualisering Vroeger: demografische gegevens Voorspellen koopgedrag, producttype, distributiekanaal Solidariteit Generatie > 65 jaar Eenduidigheid omgevormd in verscheidenheid © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

22 Koopgedrag onvoorspelbaar? Verscheidenheid, maar consequent Afwijkingen: economische recessie etc. Hoe doelgroep te traceren? Hoe doelgroep te bedienen: ieder wil iets anders? Kennis individuele wensen Ketenomkering: vraaggestuurde markten © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

23 Koopgedrag onvoorspelbaar? Voorbeeld: Frits One to one: goederen en diensten op maat (mass customization) Vereist product- cq dienstenportfolio Alles voor iedereen: ten dode opgeschreven Onderscheidend voordeelprincipe Margeverhoging of prijsoorlog? Onderscheidend merkportfolio Openbare markten / veilingen (notariaat) © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

24 Porter oKeuzes concurrentievoordeel oUitgangspunt: concurrentie-voordeel is basis van iedere strategie * type voordeel * breed of smal gebied oKostleiderschap * voortdurende kostenoptimalisatie * geen gemakkelijke positie oDifferentiatie * unieke elementen * prijstoeslag oFocus: gericht op één segment © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

25 Duurzaam concurrentievoordeel Sustainable competitive advantage differentiatie Lage kosten focus synergie Preemptieve actie techniekleider serviceleider distributieleider © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

26 De commodity-magneet Innovatief Volgend ……... Service Niche-specialisatie Flexibiliteit Prijs Deskundig Performance Standaardisatie Z Y Doorlopende innovatie in de eigen core compentence X © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

27 Commodity trap “ De concurrentievoordelen van vandaag zijn de concurrentievoorwaarden van morgen “. Bron:AiBron:Ai ( bron : Aime Heene ) © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

28 Voorwaarden, randvoorwaarden of unieke koopmotief? Unieke koopmotief Innovatie Service Performance Snelheid Prijs Etc. Voorwaarden “Servicelevel- agreement “ Randvoorwaarden Betrouwbaarheid “ kwaliteit “ Nakomen afspraken Klantvriendelijkheid © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

29 Rangorde Uniek: Performance boven de markt Voorwaarde: Performance minimaal gelijk aan de markt Randvoorwaarde: Minimum voorwaarde om uberhaupt in zaken te kunnen zijn © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

30 Accountpropositie Formulering in essentie rond relevant onderscheidend koopmotief Beschrijving van enkele voorwaarden. Randvoorwaarden achterwege laten ( zwaktebod ) Elevator-pitch ( max. 20 sec. ) © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

31 Accountpropositie Wat: - relevant voor groep van klanten - onderscheidend t.o.v. de concurrentie Hoe: - vanuit de klant beschreven - pakkend - uitdagend © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

32 Business strength analyses CriteriaKlant- weging Wij conc 1 conc 2 service leverings- termijn prijs R&D performance deskundigheid Betrouwbaar- heid Totaal-score Uniek element Voorwaar -den Rand- voorwaar- den © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

33 Leiderschap in eigen segment persoonorganisatie Kennis vaardigheden Zelfbeeld normen/waarden karakter motieven Doelstellingen structuren markten technologie Mentaliteit normen/waarden enthousiasme zingeving “het zoeken van leiders die motivatie en zingeving vinden in waar de organisatie voor staat”. © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

34 Macrowaardecreatie en sales z x y Prijs meerwaarde Consultative selling Account management Transactional selling © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

35 Ten slotte Klant bepaalt waar je wordt ingeschaald. Veel account managers zijn geen accountstrategen maar k.t. verkopers. Ben je in staat tot nadenken over klant van de klant? Is de organisatie van de account manager toe aan account management? Zijn de verkopers in de organisatie in staat te accepteren dat er een “elite-groep” gecreeerd wordt? © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

36 De kern VisieMissie Core Competence Trends Positioneringmarktpositie © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

37 De Amersfoortse Trend: de overheid maakt terugtrekkende bewegingen uit de sociale zekerheden Visie: onze klanten zullen in de toekomst meer zelf verantwoordelijk worden voor een continue inkomensstroom Missie: wij zorgen dat onze klanten een levenlang een inkomen hebben ongeacht pensioen, werkeloosheid, arbeidsongeschiktheid, overlijden partner etc. Kernvaardigheden: alle afdelingen opzetten die te maken kunnen hebben met inkomensvraagstukken. Andere verzekeringafdelingen afstoten of op laag pitje Marktpositie: De inkomensverzekeraar © mr. drs. A. P. J. Duijnstee

38 Missie “ Een flink pak ondernemingen heeft ooit een missie geformuleerd. Nogal wat managementteams spenderen hun tweejarige ‘strategische bezinning’ aan het schrijven en herbewerken van hun mission statements. Veruit het overgrote deel van de ondernemingen die een missie heeft geformuleerd had zich de moeite wel kunnen besparen. Missies die ondernemingen gewoonlijk formuleren blinken uit door banaliteit “ Aimee Heene © mr. drs. A. P. J. Duijnstee


Download ppt "Macrowaardecreatie De waarde die de onderneming in haar totaliteit voor haar klanten creëert d.m.v. de door haar gekozen marktpositie © mr. drs. A.P.J."

Verwante presentaties


Ads door Google