De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

H6 – Business-to- businessmarkten HOE EN WAAROM ORGANISATIES KOPEN.

Verwante presentaties


Presentatie over: "H6 – Business-to- businessmarkten HOE EN WAAROM ORGANISATIES KOPEN."— Transcript van de presentatie:

1 H6 – Business-to- businessmarkten HOE EN WAAROM ORGANISATIES KOPEN

2 N-4 N-4

3 Airbus Toekomst: 3 x zoveel luchtvervoer orders voor toestellen Airbus: Hub and spoke: grote toestellen Concurrent: Boeing: point to point: kleinere toestellen A380: L: 75m, B: 81m. H 8m, 853 pax, te groot voor de luchthavens

4 Airbus: 1.aanpassen aan wensen luchtvaartmaatschappijen 2.toestellen flexibeler 3.Eigen strategie

5 Kenmerkende verschillen: vaak Meerdere kopers: en gebruiker en bestuurders Aantal klanten: minder Omvang van de aankopen: hoog Geografische concentratie: Silicon Valley, Rotterdam De zakelijke markt (B2B) (organisatiemarkt)

6 Afgeleide vraag: afh. van vraag naar consumentengoederen Inelastische vraag: niet prijsgevoelig Fluctuerende vraag: veranderend Gekoppelde vraag (joint demand) 6.3 B2B-vraag

7

8 6.4 Soorten B2B markten

9 6.5 Aard van het kopen: De koopsituatie: routinematige heraankoop(straigh rebuy) gewijzigde heraankoop (modified rebuy) nieuwe aankoop (new task buying) Beroepsinkoper Inkoopcentrum (DMU) Reverse marketing: koper zoekt leverancier

10 Typen koopsituaties in B2B Eerste aankoop (new task) organisatie koopt een product of dienst voor de eerste keer, uitgebreid besluitvormingsproces. Gewijzigde heraankoop (modified rebuy) koper wil bij een vervolgaankoop wijzigingen doorvoeren in de productspecificaties, prijstelling, inkoopcondities of keuze van leverancier. Ongewijzigde heraankoop (straight rebuy) inkoper laat de productspecificaties ongemoeid, evalueert geen nieuwe alternatieven en bestelt routinematig bij de huidige leverancier. 3.10

11 Deelnemers aan het koopproces Een Decision Making Unit (buying center): een “ groep mensen” om een belangrijke aankoop voor te bereiden. Rollen: initiator: neemt het initiatief beïnvloeder: formuleert technische specificaties en geeft informatie of advies gatekeeper: beheerst en filtert de informatie beslisser: bepaalt in de praktijk (soms informeel) wie de leverancier wordt inkoper: is formeel verantwoordelijk en bevoegd om – na de onderhandelingen – de leverancier te kiezen gebruiker: moet werken met het product en beïnvloedt zo de besluitvorming 3.9

12

13 Koopbeslissingsproces B2B

14 Intranet, internet en private exchanges Bedreigingen van de veiligheid firewalls versleutelen 6.6 B2B e-commerce

15 15


Download ppt "H6 – Business-to- businessmarkten HOE EN WAAROM ORGANISATIES KOPEN."

Verwante presentaties


Ads door Google