De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Ingrid Römer juni 2009 Visie: Ontop B.V., multinational in Middelburg Vervaardigd, verkoopt, installeert en distribueert prefab RVS rookgasafvoeren in.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Ingrid Römer juni 2009 Visie: Ontop B.V., multinational in Middelburg Vervaardigd, verkoopt, installeert en distribueert prefab RVS rookgasafvoeren in."— Transcript van de presentatie:

1 Ingrid Römer juni 2009 Visie: Ontop B.V., multinational in Middelburg Vervaardigd, verkoopt, installeert en distribueert prefab RVS rookgasafvoeren in Europa en daarbuiten. Kleinere speler in een vechtmarkt. Verder zijn van invloed: vele fusies in de schoorsteenbranche, crisis, de dreiging van de “groene revolutie” Van Markt naar Klant Ontop Duitsland Verkoop (20) Ontop B.V. Nederland Hoofdkantoor & productie 120 mensen Metaloterm Frankrijk Verkoop (6) Metaloterm Ontop Zwitserland Verkoop(2) Ontop Polen Verkoop & productie (60) Segmenten: Industrie, Verwarming, Haarden & Kachels Omzet: Export ca. 70%, Thuismarkt Nederland ca. 30% van de omzet Missie: Total Solutions in Flue Systems, voor ieder rookgasafvoer- probleem heeft Ontop een oplossing. Ontop is een total solution provider. Directe belevering NL-klanten (200) Levering aan Export-klanten (50) ONTOP BV - Visie, Missie

2 Ingrid Römer juni 2009 SWOT Strengths Betrouwbaar imago 3-segment risicospreiding Betrokken klantvriendelijk personeel Compleet servicepakket, maatwerk/standaard producten Leverbetrouwbaarheid > 95% Gezonde debiteuren gemiddeld 55 DSO Innovatief Weinig vreemd vermogen Sterk merk Weaknesses Processen zijn afdelingsgericht, weinig Te lange doorlooptijd gewijzigde en nieuwe producten Combineren voorraad- en ordergestuurde orders Complex heterorogeen klantenbestand Weinig succesvolle productintroducties Weinig ervaring met werven nieuwe klanten groen = goed voor de klant, rood = slecht voor de klant Opportunities in Scandinavie en Baltische staten staat concurrentie zwak Segment Industrie en Bakkerij o langere termijn gebruik traditionele energiebronnen o modulaire prefab rookgasafvoeren zijn nog nieuw Bevordering door regeringen biobrandstof hout (CO2 neutraal) Verwachte stijging houtstook (goedkoop, crisis) Behoefte aan geluidsdemping (wettelijke voorschriften) grote groep zeer trouwe klanten Threats Veranderend consumentengedrag internet Fluctuaties koersen (Pond, Zloty) Instabiele grondstofprijzen Schaalvergroting door fusies rga-fabrikanten Opkomst subtituten, kunst rookgasafvoeren, warmtepompen Opkomst alternatieve energiebronnen, zoals wind en zonne-energie (geen schoorsteen nodig!) Verdwijnen en vermindering gebruik fossiele brandstoffen Economische crisis

3 Ingrid Römer juni 2009 Bedrijfsdoelen, strategie Bedrijfsdoel: continuiteit handhaven vóór de crisis: netto omzetgroei van 5-7%, bijstelling tijdens de crisis: 0% of minder netto resultaatverbetering van 9% Bedrijfsdoelen toegelicht: Omzet Groei nieuwe gebieden Scandinavie en Baltische staten. Geplande groei: 150% (van naar Euro netto) Groei tussen 5%-10% voor Duitsland, Frankrijk, Zwitserland, Engeland en 30% voor Polen. Voor alle andere landen, inclusief de Nederlandse thuismarkt, wordt geen groei of een lichte omzetdaling verwacht Note: Omzetgroei wordt met name verwacht door marktontwikkeling, geografisch en in nieuwe segmenten zoals industrie (o.a. industriele projecten, bakkerijen, scheepsbouw) in alle landen. Resultaat Margeverbetering door verbeteren kostprijs door productiemechanisatie en handhaven huidige verkoopprijsniveau.

4 Ingrid Römer juni 2009 Waarom CRM? Urgentie en knelpunten Verbetering winstgevendheid en omzetgroei noodzakelijk. Urgentie CRM gerichte aanpak Heftige concurrentie noodt tot onderscheid door meer aandacht voor klantenservice en klantrelatie. Klanten worden veeleisender en hebben contacten met diverse afdelingen. Hierdoor is er een betere afstemming nodig tussen de afdelingen en bedrijfsprocessen. Crisis noopt tot klantbehoud! Concrete knelpunten (zie ook SWOT) Doelstellingen zijn in markten aangeduid, niet in klanten. Geen inzicht in klantwaarde Klanten krijgen dezelfde aandacht, ook in verschillende ontwikkelingsfasen Productintroducties leveren weinig tot niets op Mailingen, informatieverstrekking is éénrichting, geen response (meting) Processen zijn afdelingsgericht, er wordt soms langs elkaar heen gewerkt. Er wordt gewerkt met een CRM database, maar dat kan beter. Complexe, heterogene markt(en)

5 Ingrid Römer juni 2009 Processen & Organisatie CRM Werkwijze Marketing /Sales support processen Sales & Projecten processen Service (order entry) processen Order handling (Magazijn) Orderentry/klachten/ infoverstrekkign Informatie verstrekking/klachten CRM besturing Logistieke besturing Commerciële besturing Levering Informatie verstrekking/klachten De processen zijn met name gericht op het primaire logistieke proces (ERP-gestuurd) Er wordt gewerkt met een CRM database, echter van een CRM besturing is nog geen sprake. De CRM gegevens worden gedeeld met Marketing, Sales, Projecten en Service (Orderentry). Eén klantbeeld heeft geleid tot interne efficiencyverbeteringen en beter campagnemanagment. Huidige status Ontop

6 Ingrid Römer juni 2009 Samenstelling piramide 2008: 0,5% van de klanten (=1 klant) zorg voor 16,5% van de omzet. 6,5% van de klanten zorgt voor 44% van de omzet Veel kleine klanten 44% zorgt voor 0.25% van de omzet

7 Ingrid Römer juni 2009 Diagnose/status/klantanalyse Partner Potentiële wegloper Passant Profiteur Omzet (4%) Klanten 66 (30%) Marge 53% Omzet 370 (0,01%) Klanten 3 (1,5%) Marge 24% Omzet (3%) Klanten 9 (4%) Marge 34% Omzet (92%) Klanten 140(64%) Marge 51% Partners Ontop kent veel partners waarmee al jaren, deccenia, zaken wordt gedaan. Een groot deel van de partners zijn al klant sinds de jaren ‘80. Dit zijn m.n. de haarden- en kachelspeciaalzaken (“papa en mama” bedrijven). De jongere generatie heeft het bedrijf voortgezet en doet ook zaken met Ontop. Migratie Omzet XL neemt in de loop van de jaren af. Dit betreft de omzet van 1 klant. L/M/S klanten groeien. In 2008 neemt het aantal XS zichtbaar af.

8 Ingrid Römer juni 2009 Diagnose/status/klantanalyse Klantretentie (2008) stijgt licht van 100 naar 101%. Omzetretentie daalt licht van 100 naar 98%. N.B. in 2007 was er sprake van 10% prijsstijging. De omzetretentie zou dan 92% ipv 100% zijn geweest, zonder mutatie) Het bestaande omzetpercentage en bestaande klantpercentage daalt met 1% resp. 2% t.o.v. het totaal.

9 Ingrid Römer juni 2009 CBA & klantwaarde Alle klanten hebben een positieve ROI on M&S Uitgangspunten groeiscenario’s marge 40% Ambitieus: RG 1,03 vanaf 2e jaar 5% omzetgroei Behoudend: RG 1,02 vanaf 2e jaar 3% omzetgroei Niets doen: RG % groei

10 Ingrid Römer juni 2009 Klantdoelen

11 Ingrid Römer juni 2009 CRM budget

12 Ingrid Römer juni 2009 Plateauplanning (plateau 1) CRM doelen/doelstellingen per segment Plateau 1 - juni - december 2009 Slimmer werken Klantenbehouden Klantretentie 102%, stroomlijnen logistiek proces Verwarming: 25% e-invoicing (totaal facturen/e-facturen) Reductie factuureerkosten 50% e-invoice vs papieren factuur Quick Win Haarden & Kachels Invoeren webshop bestellingen 0% weborders (totaal orders/weborders)* Industrie: Sneller leveren, door 3% verkorting doorlooptijd projecten * start in 2010 Management & Organisatie creeeren CRM awareness directie Formeren klantteam (haarden en kachels) Aanpassen verkoopproces e-invoicing Integraal procesmanagment Processen Verbetering factureermethode met technische groothandels Sneller leveren van industriele projecten Orderproces kleinere klanten vereenvoudigen door weborders Mens & Cultuur Awareness training directie CRM als bedrijfsstrategie Klantenteam als voorbeeld van succes t.b.v. stimuleren “bottom-up” van de noodzaak tot werken volgens de CRM methode Trainingen tbv SQL-versie CRM en e-voicing Infra en informatie Aanschaf en implementatie e-voicing software Aanschaf en implementatie SQL versie CRM software t.b.v verbetering data-uitwisselingen Verbetering data-integriteit door kostprijsonderzoek projecten Onderzoek webshop software

13 Ingrid Römer juni 2009 Plateauplanning (plateau 2) CRM doelen/doelstellingen per segment Plateau Supersize your customer Klant ontwikkelen: Klantopbrengst verhogen: 5%, verhogen klantbinding omzetgroei 6% Verwarming: cross- en upselling min. 1 productgroep toevoegen bij 5% van de technische groothandels (Partners in XL en L segment) Haarden en kachels: cross- en upselling Introduceren nieuwe design product bij erkende dealers (70) Industrie pro actief projecten- en tenderinfo aanbieden uitbreiden serviceverlening, meer turnkey 3% van de turnkey projecten/ totaal projecten Management & Organisatie Benoeming extra project engineer (Projecten) Herstructureren afdeling projecten. Integraal Planning, Voorraad, leveringsinformatie inrichten I.v.m. webshop Processen Klantbestellingen vereenvoudigen door webbestellingen Uitbreiding diensverlening naar industriele processen Mens & Cultuur Nieuwe functies en beloning Meer verantwoordelijkheid Trainingen ivm webshoporders Infra en informatie Aanschaf en implementatie Webshop software Integreren ERP informatie met webshop

14 Ingrid Römer juni 2009 Plateauplanning

15 Ingrid Römer juni 2009 Plateauplanning

16 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

17 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

18 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

19 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

20 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

21 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

22 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant

23 Ingrid Römer juni 2009 Ontop van markt naar klant Orienteren naar professionaliseren/integreren


Download ppt "Ingrid Römer juni 2009 Visie: Ontop B.V., multinational in Middelburg Vervaardigd, verkoopt, installeert en distribueert prefab RVS rookgasafvoeren in."

Verwante presentaties


Ads door Google