De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

H9: Zelfbeïnvloeding Wat we zelf doen, doen we beter? Kelly Geyskens Lessius, Consumentengedrag.

Verwante presentaties


Presentatie over: "H9: Zelfbeïnvloeding Wat we zelf doen, doen we beter? Kelly Geyskens Lessius, Consumentengedrag."— Transcript van de presentatie:

1 H9: Zelfbeïnvloeding Wat we zelf doen, doen we beter? Kelly Geyskens Lessius, Consumentengedrag

2 Zelfbeïnvloeding  Elaboration likelihood model  Rollenspel  Puur denkeffect  Indirecte overtuiging

3 Elaboration Likelihood Model  Geeft condities waaronder mensen al dan niet actief informatie verwerken.  Elaboration likelihood is afhankelijk van de mate waarin mensen gemotiveerd en in staat zijn informatie te verwerken.  Zijn mensen niet gemotiveerd en in staat dan kan overtuiging optreden op basis van andere mechanismen.

4 Elaboration Likelihood Model Boodschap Perifere route Motivatie om ze te verwerken? Centrale route Capaciteit om ze te verwerken?

5 Elaboration Likelihood Model  Centrale route naar overtuiging  Gebaseerd op eigen gedachten van de ontvanger  Relevantie M, herhaling C, afleiding C, need for cognition M  Inhoudelijke verwerking van de boodschap Afkeuring van de boodschapper Besef van beïnvloedingpoging Inferentie van bijbedoelingen Tegenargumenten Argumenten pro  Grondige en duurzame invloed op de attitude

6 Elaboration Likelihood Model  Perifere route naar overtuiging  Overtuiging op basis van cues  Oppervlakkige verwerking van boodschap Vb. aantal argumenten Vb. bekende Nederlander is de boodschapper Vb. vóórkomen van cijfers in de boodschap Vb. Merkreputatie  Oppervlakkige en snelvervagende attitudeverandering  Heuristieken, klassieke conditionering, bekrachtiging

7 Verschil in effect  Overtuiging via de centrale route is:  meer blijvend  bestand tegen tegenargumentatie: inoculation  gerelateerd aan gedrag  Overtuiging via de perifere route is:  vluchtig  niet bestand tegen tegenargumenten  nauwelijks voorspellend voor gedrag

8 Elaboration Likelihood Model  Motivatie om te verwerken?  Productbetrokkenheid Low High Involvement Low High Involvement Postmessage attitude

9 Elaboration Likelihood Model

10

11  Aantal argumenten * sterkte van argumenten

12 Elaboration Likelihood Model  Motivatie om te verwerken?  Productbetrokkenheid  Capaciteit om te verwerken?  Tijdsdruk  Afleiding; dubbele taak  Mentale vermoeidheid

13 ELM: So what?  Bepaal welke route de consument neemt  Centraal  Perifeer  Selecteer een strategie gebaseerd op deze route  Ontwikkel tactieken gebaseerd op deze strategie  Centrale route – meer logische argumenten, bewijzen, feieten, tegenargumenten, etc.  Perifere route – aantrekkelijkheid, achtergrond, context, boodschaplengte, populariteit…

14 Rollenspel  Pleidooi horen vs. pleidooi geven  Toepassing: virale marketing  ‘ influentials’, ‘opinion leaders’, ‘efluentials’ overtuigen ook zichzelf

15 Het puur denkeffect  Denken over een product:  Roept affectief consistente informatie op  Vergemakkelijkt herkenning van consistente informatie  Vult gaten op Vb. Apple is goed, dus zal er wel een snelle processor inzitten  Bevestigt attitude  dus attitude polarisatie  Toepassing: het puur meeteffect  Het meten van intenties verandert gedrag van respondenten

16 Indirecte overtuiging  Het argument bevat hiaten  Toehoorder vult zelf hiaten in  Attitude is positiever  Consument gelooft meer in zichzelf dan in adverteerder  Vb: syllogistische inferentie regel  Als A dan B, als B dan C; DUS: als A dan C  Bvb. ‘te snel rijden maakt doden’

17 Voordelen van indirecte overtuiging  Diepere verwerking/verankering  Minder weerstand (minder tegenargumentatie)  “BMW is beter”  “Snel rijden maakt doden”  Betere herinnering en meer vertrouwen in oordeel

18 Recap  Elaboration likelihood model  Rollenspel  Puur denkeffect  Indirecte overtuiging


Download ppt "H9: Zelfbeïnvloeding Wat we zelf doen, doen we beter? Kelly Geyskens Lessius, Consumentengedrag."

Verwante presentaties


Ads door Google