De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De kern Klantbehoeften Core Competence Externe analyse Interne analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse Marketingstrategische.

Verwante presentaties


Presentatie over: "De kern Klantbehoeften Core Competence Externe analyse Interne analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse Marketingstrategische."— Transcript van de presentatie:

1 De kern Klantbehoeften Core Competence Externe analyse Interne analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse Marketingstrategische beleidsvorming Duijnstee Consultancy

2 De kern Core Competence Externe analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse keuze markt- segmenten marktdefinitie marktaandeel- analyse Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

3 De kern Core Competence Externe analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse 5 W’s Maslow Marktsegmentatie Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

4 Afnemers-analyse (5 W’s) Wie: kopers/gebruikers koopbeïnvloeders Wat: type producten gebruik(-smomenten) relevante koopcriteria Waar: distributiekanalen ontwikkeling in de toekomst Wanneer: seizoenspatroon actieperiodes Waarom: doelstellingen koper basisbehoeften merk- en winkeltrouw verandering koopmotieven segmentatie-mogelijkheid? Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

5 Afnemers-analyse (Maslow) Behoeften naar hierarchie Zelfontplooiing Waardering Liefde & sociale contacten Veiligheid/geborgenheid Fysieke behoeften Opeenvolging bevrediging van behoeften Merkidentificatie (merkentrouw) bij stijging op de ladder Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

6 Afnemers-analyse (segmentatie) Splitsing markt in kleinere homogene groepen met identieke behoeften Verschillende strategie per segment Beoordeling omvang, winstgevendheid Indeling vanuit (potentiële) afnemers!!! Vormen bijv. Demografisch (gezinsgrootte; welstandsklasse) Psychografisch (levensstijl; persoonlijkheid) Gedragsbeschrijvend (verbruik; merkentrouw; koopgedrag) Analysemethoden- en instrumenten Duijnstee Consultancy

7 De kern Core Competence Externe analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse 5 krachtenmodel waardeketen concurrentiekracht-matrix Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

8 Concurrentie-analyse Bedrijfstakanalyse (Porter) Bedrijfstakanalyse (Porter) Indeling concurrentie in strategische groepen Indeling concurrentie in strategische groepen Concurrentie-analyse op individuele basis (Aaker; waardeketen-analyse) Concurrentie-analyse op individuele basis (Aaker; waardeketen-analyse) Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

9 Concurrentie-analyse (Porter) 5-krachtenmodel: Porter 5-krachtenmodel: Porter Concurrentie in de bedrijfstak Concurrentie in de bedrijfstak Afzetmarkt (mate v. concurrentie) Aantal concurrenten Groei van de markt Vaste kosten/investering Productdifferentiatie Uittredingsdrempel Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

10 Concurrentieanalyse (Porter) Potentiële toetreders Vereiste investeringen Kostenvoordeel Productdifferentiatie Toegang distributie-kanalen Omschakelingskosten afnemers Afzetmarkt (mate v. concurrentie) Aantal concurrenten Groei van de markt Vaste kosten/investering Productdifferentiatie Uittredingsdrempel Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

11 Concurrentieanalyse (Porter) Potentiële toetreders Vereiste investeringen Kostenvoordeel Productdifferentiatie Toegang distributie-kanalen Omschakelingskosten afnemers Afzetmarkt (mate v. concurrentie) Aantal concurrenten Groei van de markt Vaste kosten/investering Productdifferentiatie Uittredingsdrempel Aanbieders substituten functionele overeenkomsten Prijs/prestatie -verhouding Image produktsoort Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

12 Concurrentieanalyse (Porter) Potentiële toetreders Vereiste investeringen Kostenvoordeel Productdifferentiatie Toegang distributie-kanalen Omschakelingskosten afnemers Afzetmarkt (mate v. concurrentie) Aantal concurrenten Groei van de markt Vaste kosten/investering Productdifferentiatie Uittredingsdrempel Aanbieders substituten functionele overeenkomsten Prijs/prestatie -verhouding Image produktsoort Afnemers Concurrentiegraad Aantal leveranciers Omschakelingskosten Substituutprodukten Achterwaartse integratie Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

13 Concurrentieanalyse (Porter) Potentiële toetreders Vereiste investeringen Kostenvoordeel Productdifferentiatie Toegang distributie-kanalen Omschakelingskosten afnemers Afzetmarkt (mate v. concurrentie) Aantal concurrenten Groei van de markt Vaste kosten/investering Productdifferentiatie Uittredingsdrempel Aanbieders substituten functionele overeenkomsten Prijs/prestatie -verhouding Image produktsoort Afnemers Concurrentiegraad Aantal leveranciers Omschakelingskosten Substituutprodukten Achterwaartse integratie Leveranciers Concentratiegraad Aantal kopers Omschakelingskosten Vervangende grondstoffen Voorwaartse integratie Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

14 Concurrentie-analyse (strategische groepen) Formeren concurrentie op strategische factoren (Porter) Formeren concurrentie op strategische factoren (Porter) bijv. Kwaliteitsniveau Prijsniveau Mate markt en/of productspecificatie Merkimage Distributie-strategie Toepassing technologie Mate van verticale integratie Aangeboden services en diensten etc. Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

15 Concurrentie-analyse en Core Competence  Analyse voornaamste concurrenten  Stap 1: welke eigenschappen en vaardigheden zijn relevant in de bedrijfstak? (David Aaker)  Stap 2: waardeketen-analyse  Stap 3: concurrentiekrachtmatrix Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

16 Stap 1:Concurrentie-analyse en Core Competence (Aaker) Waarom hebben bepaalde bedrijven het ‘gemaakt’? Welke middelen of speciale vaardigheden? Welke ondernemingen de grootste problemen? Wat ontbreekt er precies aan hun organisatie of beleid? Wat motiveert klanten tot een aankoop? Wat is voor kopers belangrijk? Welke ondernemingskenmerken of -vaardigheden leiden tot een concurrentievoordeel? Waar is de toegevoegde waarde het hoogst? Bij welk onderdeel van een product of dienst of bij welke fase in de transactie is de toegevoegde waarde het hoogst? Wat zijn de ‘mobiliteitsbarrières’ in de bedrijfstak? Welke unieke kenmerken en vaardigheden verhinderen dat nieuwe concurrenten de markt betreden? Hoe hoog is de toetredingsdrempel? Uit welke elementen van de ‘waardeketen’ kunnen concurrentievoordelen voorkomen? De waardeketen als hulpmiddel om verschillen tussen concurrenten te ontdekken. Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

17 Stap 2: Concurrentie-analyse en Core Competence Analyse waarde-keten (1) Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

18 Stap 2: Concurrentie-analyse en Core Competence Analyse waardeketen (2) Marketing Kwaliteitsreputatie van het produkt Merkbekendheid Productdifferentiatie Assortiment Klantgerichtheid Segmentatie en doelgroepkeuze Distributie- en verkoopmethoden Effectiviteit van reclame en promotie Service en garantie Marketingstrategie en effectiviteit Klantenkring Aantal afnemers en vaste klanten Mate van tevredenheid van de kopers Marktaandeel Positie in de strategische groep Groeipotentieel van bewerkte segmenten Innovatie Technische productsuperioriteit Prestaties van nieuwe producten R&D-bestedingen Toepassing van technologieën Patenten Productie Kostenstructuur ten opzichte van concurrenten Flexibiliteit in de productie Machines en apparatuur Beschikbaarheid van grondstoffen Verticale integratie Houding en motivatie personeel Productiecapaciteit Financieel beheer Rendement Eigen vermogen Mogelijkheden om vreemd vermogen aan te trekken Financiële betrokkenheid van moederbedrijf Management Deskundigheid van directie en kader Inzicht in de markt Product portfolio Stimulerend ondernemingsklimaat Strategische doelstellingen Kwaliteit van strategische planning Organisatie en besluitvorming Personeelsverloop Etc. Let op: (te) sterk gericht op productmarketing i.p.v. Ondernemingsmarketing!! Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

19 Stap 3: Concurrentie-analyse: de vergelijking Concurrentiekracht-matrix Eigenschap Marketing Klantenkring Innovatie Productie Personeel Etc. Eigen Organisatie Spelers in de markt Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3 Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

20 Omgevingsanalyse Core Competence Externe analyse Markt- analyse Afnemers analyse Concurren- tie analyse Omgevings- analyse Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

21 Omgevingsanalyse Onbeheersbare factoren Onbeheersbare factoren  demografisch (opbouw bevolking, vergrijzing, leeftijdsopbouw etc.)  Economisch (economische groei, werkloosheid, inflatie, investeringsniveau)  Technologisch (communicatie, chips)  Sociaal-cultureel (consumptiegewoontes, koopgedrag, vrije tijdsbesteding)  Politiek-juridisch (euro) Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

22 Interne analyse Klantbehoeften Core Competence Externe analyse Interne analyse Organisatie- analyse Marketing informatie- analyse Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

23 Organisatie-analyse Core Competence onderscheidend?relevant?duurzaam? Efficiëncy Effectiviteit Aanpassingsvermogen Klantentevredenheid en -trouw Consumentenkwaliteit en merkimago Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

24 Interne organisatie en portfolio-analyse Nut: plaats van de onderneming en haar assortiment (i.v.m. investeringskeuzes) Boston Consulting Group Mc Kinsey/GE Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

25 Boston-matrix  Groei v.d. markt: aantrekkelijkheid markt op lange termijn  Relatief marktaandeel: eigen m.a. gedeeld door m.a. grootste concurrent  Iedere SBU “inplotten” t.a.v. positie in haar markt Relatief marktaandeel Groei v.d. markt Hoog Laag HoogLaag Stars Question marks Cash cows Dogs 10% 10x1x4x2x0,5x0,2x Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

26 Boston matrix (vervolg)  Star:  groot m.a. /hoge winstmarge  hoge investering ter handhaving  strategie: handhaven  Cash Cow  groot m.a. in laag of niet groeiende markt  marketing en productiekosten laag  strategie: handhaven of oogsten  Question Marks  waarom geen groter m.a.?  Ontwikkelingskosten? “Hardheid” concurrentie?  Strategie: groei realiseren totdat winst  0  Dogs  strategie: oogsten of afstoten Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

27 Mckinsey/GE Aantrekkelijkheid bedrijfstak: marktomvang, groei, concurrentie, gemm. winstmarge, technologische knowhow (ook: Porter’s 5 krachtenmodel) Aantrekkelijkheid bedrijfstak: marktomvang, groei, concurrentie, gemm. winstmarge, technologische knowhow (ook: Porter’s 5 krachtenmodel) Concurrentiekracht: marktkaandeel, merkimago, distributie-kracht etc. Concurrentiekracht: marktkaandeel, merkimago, distributie-kracht etc. Concurrentiekracht v/d onderneming Aantrekkelijkheid bedrijfstak H M L HML Investeren/ groeien Oogsten/ afstoten Redelijk potentieel Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

28 McKinsey/GE (vervolg) Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

29 Strategische besluitvorming Core Competence Externe analyse Interne analyse SWOT Confrontatie kansen en bedreigingen uit markt met sterktes en zwaktes van de eigen organisatie Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

30 SWOT-analyse Bedreiging Kans SterkteZwakte Markt Interne organi- satie Duijnstee Consultancy Analysemethoden- en instrumenten

31 Het belang van een SWOT heroriëntatie strategie versterkings strategie Zwaktes verdedigings strategie aanvals strategie Sterktes BedreigingenKansen Omgeving Interne organisatie Kans: Situatie of trend in de omgeving met mogelijkheid tot concurrentie voordeel voor jou Bedreiging: Omstandigheden die jouw concurrentievoordeel bedreigt Sterktes: Jouw voordelen ten opzichte van de concurrentie Zwaktes: Omstandigheden die het leveren van goede prestaties frustreren N.B.: K + B zijn niet direct beïnvloedbaar S + Z wel

32 Embedded Value Drivers en Blocks technolo gie Inkoop- manage- ment Personee l & org. Infra- structuur Secun- daire ac- tiviteiten (After) sales service Primaire activiteit en Marketin g/Verkoo p Fysieke distributi e Producti e/ uitvoerin g Opslag/ ontvangs t

33 valkuilen  Doelstelling definieren  Onderscheid zwaktes en bedreigingen  Onderscheid krachten en kansen  Subjectiviteit  Kiezen, Kiezen, Kiezen

34 Stap voor stap Doelstelling formuleren. SMART!!! Inventarisatie alle relevante kansen en bedreigingen (5-k model + petjes.) in relatie tot de doelstelling Kies maximaal 5. Concretiseer wat het oplevert !! Inventarisatie sterktes en zwaktes (waardeketen +value blocks en drivers) in relatie tot de doelstelling !! Kies maximaal 5 Confronteer (alleen het voor de hand liggende) Kies maximaal 5 items om uit te werken Per plan: kans met uitwerking van gematchte sterktes en zwaktes.

35 Confrontatiematrix PC Mobiel industrie- terrein. Zak. markt type 1 = + 80 Industrie -terrein. Zak. markt type Herhalings aank.: Zak = 5. Cons =4 Groei cons.markt type 2 = + 4 Trein -/- 7 Groei consume Type 1 ???? Vestigin gsplaats * Inbouw gastank Actiemo del typ.2 * * Herh.zak =75% * Herh co. 50% *


Download ppt "De kern Klantbehoeften Core Competence Externe analyse Interne analyse Markt- analyse Afnemers- analyse Concurren- tie-analyse Omgevings- analyse Marketingstrategische."

Verwante presentaties


Ads door Google